專種稀奇西瓜狂賣8000萬元

2017年6月，在北京市大興區(qū)龐各莊鎮(zhèn)，西瓜博覽園的園主馮樂平每周末都會舉辦吃西瓜比賽。每人一塊，看誰吃的又快又干凈。

老爺們甩開腮幫子使勁啃，嘴有多大，就張多大。恨不得一口就把整塊西瓜吞下去。女士就含蓄多了。馮樂平在一邊加油。比賽結(jié)束，答案揭曉。得第一的游客，吃一塊西瓜只用了39秒。

獲得名次的選手都得到了馮樂平獎勵的西瓜。大家伙異口同聲地夸起了剛才比賽吃的西瓜：甜，脆，到口特別綿細(xì)，這是我40多年來，吃到最甜最好的西瓜。這次主打的是京欣西瓜。除了脆沙甜，皮還特別薄。這個品種在市場上賣2元錢1斤，在馮樂平這里卻能賣到3元錢1斤。她賣的西瓜總能比別人貴30%。

馮樂平不僅西瓜賣得好，她的西瓜品種還多，最多的時候能有50多種。每一種的來路都不一般。有個頭大的，有30斤左右；有個頭小的，剛夠3口之家1次吃完；有的直徑只有3厘米，只能看不能吃；有從德國引進(jìn)的刺西瓜；有黃皮紅瓤的；有飛到過太空的系列品種；有一個就能賣到198元錢，叫冰激凌西瓜……

這些西瓜都是馮樂平的營銷手段。她喜歡種西瓜，也喜歡吃西瓜。她吃西瓜的方式也很特別：吃瓜實際上都不用金屬刀切，而是用手劈。

靠著好奇心，馮樂平把西瓜種出了新花樣，也賣出了新花樣。現(xiàn)在馮樂平的西瓜種植基地遍布北京、海南、山東、遼寧等地，總面積有3萬多畝，2016年的銷售額就有8000多萬元。

馮樂平賣西瓜賣了30多年，大約從她手上賣出了1.5億斤西瓜。你可能不知道這個人，但是你說不準(zhǔn)就真吃過她的西瓜。

然而，馮樂平剛開始種西瓜的時候，連西瓜怎么種都不知道。那她是怎么從一個什么都不懂的外來媳婦，變成一個種瓜高手？

馮樂平是北京市大興區(qū)榆垡鎮(zhèn)人，是嫁到大興區(qū)龐各莊鎮(zhèn)的外來媳婦。她愛漂亮，就算進(jìn)瓜地里干活，也要把自己打扮得漂漂亮亮，總是西瓜地里最顯眼的那一個。30年前馮樂平就是在這片地里種西瓜的。她要種西瓜創(chuàng)業(yè)就是看上了龐各莊的沙土地。

同樣的品種在這塊地里長出來的瓜是不一樣，瓜皮薄，很薄的，叫紙皮西瓜。可是當(dāng)時龐各莊的西瓜種的并不好，賣得也不好。馮樂平這個外來媳婦偏要改變當(dāng)?shù)氐拿婷病？尚坌牟乃B給西瓜授粉都不會。給西瓜授粉，就是要把雄花摘下來，把雄花的花蕊對在雌花的花蕊上。這樣雌花上的小西瓜才能坐住果。

然而就是這么個看似和西瓜無緣的外來媳婦，5年時間就把西瓜賣出了200多萬元的銷售額。

不會，經(jīng)不住人家學(xué)。當(dāng)時馮樂平聽說順義的西瓜種的好，就跑去學(xué)習(xí)人家的種植技術(shù)。回來后她大著膽子支起了龐各莊的第一個西瓜大棚。由于是大棚種植，西瓜能早上市半個月。單這一棚就讓馮樂平純賺了7000多元錢，在當(dāng)時是別人的幾倍。于是很多村民主動找到她，要跟著她一起種西瓜。馮樂平順勢成立了合作社，把面積擴(kuò)大到了300畝。

她還和合作社社員簽訂了收購協(xié)議，她負(fù)責(zé)把西瓜組織起來，賣到北京的新發(fā)地批發(fā)市場。她還和經(jīng)銷商聯(lián)合起來做起了流通。流通加上自產(chǎn)自銷，一年的銷售額就能達(dá)到200多萬元。馮樂平也從一個不會種西瓜的外來媳婦變成了當(dāng)?shù)氐奈鞴戏N植大戶。

自打種上西瓜那天起，西瓜已經(jīng)成了馮樂平生活的一部分，愛美的她每天晚上她都會用西瓜皮蹭臉。連喝茶的茶具，也被她開發(fā)成西瓜的樣子。2001年，正在馮樂平樂呵呵地用她的西瓜茶具喝茶的時候，西瓜的價格卻在一點點地下滑。最低谷的時候就幾分錢，連馮樂平都坐不住了。

前幾年西瓜的行情都不錯，為什么今年的西瓜價格降得這么離譜呢？通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)胤N西瓜的人多了，外地往北京運(yùn)的西瓜也多了。市場飽和，這種大個頭西瓜的價格自然就開始往下掉。

由于品種過于單一，大家都在找突破口，來吸引消費(fèi)者眼球。從那時起龐各莊就盛行瓜王比賽，看誰的西瓜種得大。2001年，畫面上這顆西瓜賣了13200元，被吉尼斯認(rèn)證為：當(dāng)年最昂貴的西瓜。如此天價，很多人看到了西瓜的暴利。而馮樂平看到的卻是隱憂。她要做的不僅僅是吸引消費(fèi)者的眼球，她要讓價格擺脫市場的控制。

馮樂平找的門道，卻讓有些經(jīng)銷商不愿意和她繼續(xù)合作了。她對西瓜的品質(zhì)要求比較高。

這些經(jīng)銷商不愿意和馮樂平合作了，很多人都替她擔(dān)心。但是馮樂平接下來想了一招，不但把西瓜賣了出去了，還能比別人的貴30%。

她的策略就是“質(zhì)量”，老生常談的話題，但沒有扎實的態(tài)度是做不出來的。她到底對質(zhì)量要求有多嚴(yán)格呢？瓜瓤與瓜皮之間的部分叫瓜脆，它的瓜氨酸含量是最高的，是瓜最有營養(yǎng)的地方。馮樂平吃西瓜，不僅要把紅色的瓜瓤給吃干凈，還要把瓜脆給吃掉。吃西瓜要吃到極致，賣西瓜她更是要精益求精。這瓜該怎么賣呢？于是馮樂平到處考察，她要看看消費(fèi)者是怎么挑西瓜的。她發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者根本就不會挑西瓜。消費(fèi)者的這些不確定，就成了她的突破口。她決定改變以前走批發(fā)市場的銷售模式，改為訂單銷售，目標(biāo)客戶鎖定公司和企業(yè)。這樣一來，品質(zhì)就成了重中之重。

馮樂平說：“安全質(zhì)量關(guān)是第一的，品質(zhì)關(guān)更是重要的。第一遍我們用手過，第二遍我們就要用儀器測，測完了以后我們還要送質(zhì)檢，去檢測留樣。”

正是馮樂平對品質(zhì)的把控，能讓她的西瓜賣價比市場價格高出30%。就像這種西瓜，市場價是1元8角，在馮樂平這里就能賣到2元4角。那么馮樂平對西瓜品質(zhì)的把控到底有多嚴(yán)格呢？光是第一遍用手過，就有好幾個檢測標(biāo)準(zhǔn)。比如收京欣品種，第一看瓜形，符合本品質(zhì)的特色，瓜紋是均勻長開的；第二看瓜蔓，成熟了以后，它是稍微彎曲一點的，直的是成熟度不夠的；第三看瓜臍，瓜臍小是自然成熟的。

在收瓜的時候，有一位工作人員一直在重復(fù)一個動作：每接一個瓜都先拍兩下。技術(shù)員在聽瓜的聲音。從上面拍，下面顫。挑瓜挑聲音清脆的。這瓜都是好的。要是發(fā)悶，這都沒聲了，肯定不行。他1天至少要拍1萬斤。

挨個挑完，馮樂平還要在這一批里選一個西瓜，切開嘗一嘗。儀器要測含糖量，測農(nóng)殘，口感是要親自嘗的。endprint

為了保證合作社能夠供應(yīng)充足的高品質(zhì)西瓜，她請專門的技術(shù)員指導(dǎo)合作社成員種瓜，她還給大家統(tǒng)一發(fā)放種子、化肥。由她來統(tǒng)一把關(guān)，統(tǒng)一銷售。

靠著保證西瓜品質(zhì)，以訂單的方式銷售，當(dāng)年就讓馮樂平的銷售額達(dá)到了2000多萬元。跟著她的合作社成員也賺到了錢。

就在馮樂平生意做的順風(fēng)順?biāo)臅r候，2012年，她引進(jìn)了一種奇怪的西瓜。這種西瓜的直徑只有3厘米，還渾身帶刺。這種刺西瓜，產(chǎn)自德國。刺西瓜的瓜瓤和普通的西瓜不一樣，反倒跟黃瓜有點類似。剛切開，就有游客竟然直接上嘴了。結(jié)果游客苦得臉都抽筋了。

這種西瓜既不能吃，又不打算賣，馮樂平為什么非要從德國引進(jìn)呢？

其實馮樂平是為實施她的財富計劃做準(zhǔn)備。這個計劃成就了她，讓西瓜年賣8000萬元的財富。

雖然刺西瓜的觀賞性大于食用性，但它卻成了馮樂平招攬人氣的法寶。這也證實了她對于市場的判斷。馮樂平?jīng)Q定要實施她的財富計劃。

馮樂平說：“這兩年，隨著消費(fèi)需求變化了，消費(fèi)層次也變化了，尤其是這幾年，更加選擇西瓜的多樣化產(chǎn)品。所以這兩年我們更注重品種的開發(fā)，更注重多元化。”

馮樂平要實施的財富計劃，就是要種植一種十幾年都沒有打開市場的品種——冰激凌西瓜。它最大的特色在于它的瓜瓤：黃色里透著一點粉紅色。

當(dāng)?shù)氐墓限r(nóng)曾經(jīng)嘗試種植過這種品種，但都以失敗告終。稍微白有點粉，消費(fèi)者就不認(rèn)可。而且這種西瓜特別容易裂，一炸好幾瓣。瓜農(nóng)就不種了。

種植戶不愿意種，消費(fèi)者不愿意買。馮樂平就是把這種大家都不認(rèn)可的西瓜賣到了198元錢一個。

冰激凌西瓜口感脆甜，也正是因為這個原因，導(dǎo)致它太容易開裂。損耗能達(dá)到1/3。就算馮樂平現(xiàn)在嘗試用吊著種的方式，也不能解決冰激凌西瓜容易開裂的問題。就算這樣她還是要種，因為她希望在新型的市場下，探索個性化的產(chǎn)品，滿足高端市場的需求。就算損耗率很高，馮樂平依然對冰激凌西瓜的挑選有著嚴(yán)格的要求。

然而，馮樂平一開始到市場上去推廣的時候，也遇到了麻煩。一般推廣的時候，馮樂平都會帶幾個冰激凌西瓜到現(xiàn)場，切開給大家品嘗。可是西瓜刀一落下，圍觀的消費(fèi)者紛紛搖頭。

看著大家伙的疑惑勁，馮樂平先切下一塊西瓜，給大家做起了推銷：這是冰激凌西瓜，不但纖維少，而且入口即化。可以拿筆記本紙，把西瓜瓤切開。現(xiàn)場給大家演示一下。果然，紙能把瓜瓤切開。切西瓜的筆記本紙也只是被西瓜的汁液浸濕了，才被撕裂。

看著冰激凌西瓜這么神奇，大家伙紛紛搶著試吃：怪不得叫冰激凌西瓜，因為它很甜。

通過試吃，馮樂平一點點地讓冰激凌西瓜打開了市場。冰激凌西瓜最受高端消費(fèi)人群的喜愛。像冰激凌、黃皮京欣這種的特殊品種，能占到馮樂平總銷量的30%。

她還種植了單個重2-4斤的小型西瓜，大小適合3口之家食用，這種西瓜占到她銷量的60%。

其余的，就是大果型的普通西瓜。

馮樂平還在全國布局，北京、海南、山東、遼寧都有她的西瓜基地，這樣一來，馮樂平就能實現(xiàn)一年四季三季有瓜，夏天、秋天、冬天、消費(fèi)者都能吃到她的西瓜。2016年她的種植面積達(dá)到3萬畝，銷售額達(dá)到了8000多萬元。endprint