差異化經營 靠玫瑰醬大賺

父親給他500萬元，讓他在上海安家，可他卻偏要回鄉種玫瑰。同行只收上午的玫瑰，他卻有本事把下午的玫瑰也賣出高價，為了搶收他們爭分奪秒。請游客免費游玩，免費摘花帶走，他花錢賺吆喝，到底為了什么？靠著玫瑰花，一年賣出3000萬元，成為行業領軍人物，看80后海歸小伙兒，如何后來居上，賺取花樣財富？

“我是我們這個西部玫瑰谷的負責人，大家叫我小王就好。”“王玫瑰，王玫瑰，叫你王玫瑰。”“可以，這個名字我喜歡，王玫瑰，叫我玫瑰王更好。”

這個自稱“玫瑰王”的小伙兒，就是王作鵬。他正忙著請游客到他的基地觀光，不但不收門票，還可以免費采摘玫瑰花帶走，一天時間就有1000多人來到這里，王作鵬這么做到底是為什么呢？

“小心帶刺的玫瑰，別扎著自己了。”“采的是野玫瑰。記住路邊的野玫瑰千萬不要采 。”

平均一位游客會采摘2斤玫瑰花帶走，市場價值近30元，一天1000多人就是將近3萬元，不光如此，王作鵬還設置了一個摘花比賽，準備了豐厚的獎品要送給游客。

“看誰采摘得最多，我們公司拿出價值2000元錢的產品來。一二三名怎么分，就是看大家采摘的數量。我們只給20分鐘時間，20分鐘，就現有的這塊地。”

采摘時間20分鐘，然后把每個人摘的花進行稱重，重量多的3個人，可以獲得價值2000元的獎品。玫瑰好看花難摘，一不小心就會被刺扎到，但是為了獎品。大家也顧不了那么多了。比賽進行到15分鐘的時候，意外突然發生了。

“來，我幫你。”（下雨了怎么辦 王總）“ 下雨了我們馬上結束。”“游客朋友們，我們再有五分鐘的采摘時間。”

比賽正在進行的時候 ，天空突然下起雨來，大家不得不轉移到附近的涼亭躲雨。比賽中止了，但游客們卻并沒有覺得掃興。

經過挨個稱重，比賽結果出來了。

“下面我們對一二三等獎進行頒發，一等獎是化妝品一套，我現在頒發給我們的一等獎獲得者。我已經看了，這個不錯，達到了我們摘花的要求。”

王作鵬為什么自掏腰包，請游客免費玩、免費摘花？其實，他并不是賠本賺吆喝，這個舉動和他的玫瑰財富有著重要關系。現在他的玫瑰種植面積達到5000畝，2016年企業一年的銷售額超過3000萬元，之所以會干上這一行，還要從一件讓他感傷的事情說起。

這是王作鵬2005年在日本留學的照片，學習的是商務企劃專業，2009年王作鵬大學畢業回國。王作鵬的父親王兆遠，是甘肅省永登縣很有名氣的企業家，從事建材生意資產過億。父親想讓王作鵬回老家接手家里的建材生意，但是王作鵬拒絕了，他選擇到上海一家企業當起了白領。

當初的想法就是沒有想著再回來，就想在上海發展。上海畢竟是人們向往的地方，能夠在那里立足的話是非常理想的。我覺著我這個產業不能干到70歲，女兒們都出嫁了，他不干難道叫我干。

王作鵬不愿意接班，這讓父親很惱火，但是也拿兒子沒有辦法。2010年，父親準備了500萬元，想給王作鵬讓他在上海買房安家。讓父親沒有想到的是，王作鵬卻突然提出房子他不買了，他要辭職回老家。

“我挺吃驚挺高興，剛開始叫他回來他都不回來。”父親只高興了半截，王作鵬接下來的話讓父親很失望，王作鵬說他回鄉不是要接父親建材生意的班，而是要另起爐灶去種玫瑰花。

“你不是說要給我500萬讓我在上海去買房嗎，我說現在這個房子我也不買了。你就把錢給我，我來做這個事情。”

王作鵬從玫瑰花上看到了什么商機，之后又是怎樣收獲千萬財富的呢？

2010年6月初，王作鵬開車回老家，他發現公路兩旁都是老鄉種的玫瑰花，但是地面上也落了厚厚一層花瓣。

“我和周邊采花的花農了解了一下原因，他們也是眼睛濕潤地說，因為花價不好，沒人去采摘。”

當時玫瑰花的行情走低，鮮花只能賣到5元錢1斤，而行情好的年份能賣到15元錢1斤，有的農戶請不起工人采摘，只好任由鮮花凋落。

永登縣是玫瑰之鄉，玫瑰花是很多老百姓的飯碗，王作鵬萌生了一個心愿，如果能把玫瑰賣出去，既保住了老鄉的飯碗，自己也能施展拳腳干出一番事業。他向父親提出，要用500萬元買房款去投資。

父親雖然把錢打給了王作鵬，并沒有對他抱什么希望，大學畢業剛一年多，又從來沒做過農業，王作鵬哪來的自信能把玫瑰花賣出去呢？2011年初，王作鵬承包了1000畝地開始種玫瑰花。當時他對種花一竅不通，他請來當地有經驗的花農到基地打工，跟著他們邊干邊學，晚上干脆就住在基地里，一個多月才回家一次。

2012年6月，王作鵬的玫瑰到了豐產期，他一邊帶工人采摘玫瑰，一邊敞開收購。玫瑰采摘的時間，每年就是6月初的10天，為了在這10天里，讓花朵都能順利采下加工，王作鵬和農戶們爭分奪秒地摘花。沒時間吃飯，饅頭就是大家的午餐。

在永登縣大家種的都是這種苦水玫瑰，苦水玫瑰花朵小、花瓣少，像這樣還沒有綻開的花蕾，摘下來曬干，可以做成玫瑰花茶；這樣盛開的玫瑰花可以摘下來，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，當地加工企業生產的主要就是這三種產品，王作鵬也一樣。當地同行有些都干了近30年，王作鵬一個新手沒有客戶，產品也沒有特點，賣起來很困難，2012年一年銷售額才200多萬元，連投資成本都沒收回來。

銷售問題讓王作鵬吃不下睡不香，原本不看好他種花的朋友也勸說，不行就轉手別干了。

500萬元已經花完了，如果就此放棄，王作鵬不甘心，但是往前走，出路又在哪里呢？

誰也沒有想到，之后王作鵬的事業開始出現轉機。2015年，他的銷售額猛增到了1500萬元，王作鵬是怎么做到的呢？

永登縣加工玫瑰的大小企業有70多家，王作鵬通過走訪發現，同行做的產品很集中，主要是玫瑰精油、玫瑰純露、玫瑰花茶老三樣，花醬很少有人做。endprint

當地有農戶做點玫瑰花醬，自己家里吃或送朋友，也有人作坊式生產點花醬，在當地的菜市場賣，但因為沒有生產許可證，產量也很低，當地沒有人看好玫瑰花醬這款產品。因為玫瑰醬做起來很麻煩，賺的錢也不多。

同行不愿意做玫瑰花醬，但王作鵬卻偏偏看好了這個商機。

“因為我們公司在剛開始的時候和他們其他公司一樣，都是以玫瑰精油、玫瑰花水、玫瑰花蕾做主打產品的。我們2011年成立公司之后，2012年生產，我們沒有優勢，因為其它的公司都是一些老公司，一直做玫瑰精油、玫瑰花水的公司他們都是有一定的老客戶，在合作中已經有很融洽的關系，我們要在里面分出一杯羹的話比較難，后來我們和我們公司的領導就最終決定上了玫瑰花醬。”

王作鵬決定規模生產花醬，作為自己的主打產品，他軟磨硬泡，又向父親要了200萬元。2013年他辦理了花醬生產的相關證照，購置設備、建起了生產線。

首先，要把采摘回來的鮮花放置5-6個小時。之后，把花放到流水線上揀選，把花瓣和花托分離。然后再二次揀選，把殘留的綠葉子挑出來。最后，把花瓣放到發酵罐里，放入糖和檸檬酸等配料，發酵半個月，玫瑰花醬就做成了。王作鵬沒有像別人那樣拿到當地的菜市場賣，而是直接來到了蘭州市。

王作鵬想把玫瑰花醬賣給蘭州市的知名食品公司，讓他沒有想到的是，幾次去找連食品公司的門都沒有進去。

“我們剛去的時候，拿著我們的產品就去找他們銷售，剛去的時候，別說找人家銷售，連人家大門都進不去。”

王作鵬犯了難，觀察了幾天后，他想出了一個主意，食品公司的門進不去，就到他們公司開的零售店去。

王作鵬找到了店長，拿出花醬的樣品反復介紹，他的誠意感動了別人，通過店長介紹，他終于見到了食品企業的負責人。

馬蘭英是蘭州一家食品企業的總經理，嘗完王作鵬的產品，她發現花醬做得太甜了。玫瑰花醬主要用于制作玫瑰鮮花餅，糖的比例在50%合適，但是因為沒做過，當時王作鵬的產品糖占到了66%。

“我們說什么味道重了、什么味道少了，他們改進了，一直改進。反正好多次，十幾次是有的。”經過多次試做改進，客戶才同意了跟他合作。隨后，王作鵬又把玫瑰花醬陸續賣到了蘭州市幾家知名的食品企業。2015年，單靠賣玫瑰花醬就賣出了600多萬元，加上原有產品年銷售額達到1500萬元，這讓同行很意外也很佩服。原本對王作鵬不抱希望的父親，也對兒子刮目相看。

做同行少有的產品，讓王作鵬嘗到了甜頭，隨后他又開發了當地企業很少生產的玫瑰提取物，賣給一些飲料企業、保健品企業當原料。2016年，玫瑰花醬和玫瑰提取物兩個新產品，年銷售額超過2500萬元。加上原有老產品，年銷售額達到3000萬元，在當地同行業脫穎而出。

“這家企業雖然起步比較晚，發展比較快，目前已成為我縣一家加工規模最大、生產設備最先進、產品研發能力最強、自有基地規模最大的一家企業。”

從2016年開始，王作鵬請游客免費來基地游玩、還可以免費摘花。

你們覺得這里怎么樣？挺好的。您平時喜歡玫瑰嗎？喜歡花，在家里養花。我們是云南、青海的。”

王作鵬的基地一年要接待近5000名游客，他這樣做，究竟是為了什么呢？

“我們玫瑰醬剛生產的時候，給他們推銷的時候，他們給我們最大的打擊就是我們沒有品牌，所以他對我們的產品不是很放心，從中間我們也吸取教訓，所以我們重在做品牌，重在關注客戶的想法。”王作鵬請游客來，就是為了通過游客的朋友圈和口碑相傳，提升自己產品的品牌知名度。除了游客，他還請來了全國各地的幾十名玫瑰產品采購商，通過讓他們參觀基地和生產線，了解自己的企業實力。

“致力于規模化生產，按照有機、環保標準種植，所以生產出來的產品我們自己也認為應該是沒問題的。”王作鵬說。

“來了以后也是對整個種植園、整個規模，還是感覺比較震撼的。規模比較大，一看全部都是種植玫瑰的。我們看到他們的工廠，看到他們的基地，我們看到每年的產品，他們每年的銷售額，這都是我們自己看到的。”參觀者說。

雖然辦一周的玫瑰旅游節，王作鵬是在賠本，但后續給他帶來的經濟效益很可觀，今年旅游節結束后，一個月內王作鵬就簽下了價值近700萬元的產品訂單。產品不愁賣了，王作鵬和周邊的1000多戶農民達成了收購意向。20斤能賣120元錢。

為了當初看到的一地落紅，王作鵬放棄了令他向往的大城市生活，6年打拼，雖然一路上走得跌跌撞撞，但是他說，終于實現了自己當初的心愿，讓他覺得非常幸福。endprint