探究鋼鐵行業電子商務營銷模式

牛江華

摘要：通訊網絡的飛速發展，使得電子商務網絡營銷成為鋼鐵行業的重要營銷手段，當前我國經濟發展面臨調結構、促轉型的機遇期，在鋼鐵企業面臨整改重組的十字路口時，如何利用現代信息技術來創新自己的營銷管理模式，是鋼鐵企業當前面臨的重大課題，鋼鐵行業只有緊緊抓住這個機遇，才能在新時期破除產能過剩、行業虧損、需求趨緩的堅冰，實現企業利潤的最大化，為企業發展注入活力。

關鍵詞：鋼鐵行業 電子商務 營銷模式

在互聯網的時代，每個人離開互聯網，生活都難以為繼，鋼鐵企業同樣不能脫離這張網。電子商務營銷模式是利用現在信息技術和移動互聯網技術，加上商務營銷的知識和手段的新學科，互聯網的應用使得鋼鐵電商得到了爆發式發展，截止到2015年，全國電商平臺鋼材銷量已經占據國內銷售總量的20%以上，體現出鋼鐵行業在電子商務領域的巨大發展前景和廣闊發展空間。本文就我國鋼鐵行業如何有效運用電子商務營銷模式來實現其貿易領域的大變革展開闡釋。

一、我國鋼鐵行業電子商務概況

電子商務作為21世紀的新事物，已經體現出了很大的發展優勢，如阿里巴巴、淘寶、京東商城等，這些電商平臺的發展之迅速，表明了電子商務對經濟發展的指引作用。我國發展電子商務的時間還很短，當前一些固有的行業觀念阻礙了鋼鐵行業的電子商務普及率，如何讓鋼鐵行業放心迎接電子商務模式，首要的是要改變電子商務的環境，將電子商務的發展模式根植于整個行業、根植于每一位鋼鐵從業者心中，從根本上讓行業理解電子商務，要讓鋼鐵行業能在新的交易平臺上站穩腳跟，就必須不斷探索新的營銷模式。

傳統的營銷總是以價格打頭陣，以期通過價格制勝，然而，賣價信息、市場信息的時代已經逐漸褪色，隨著移動互聯網的進一步深入發展，鋼鐵市場要實現真正的交易，鋼鐵行業產品要免費共享信息，必須利用好電子商務這一推進器。

二、鋼鐵行業電子商務的發展對策

首先，在我國鋼鐵行業電子商務平臺建設還處于探索階段時期，我國要針對鋼鐵行業電子商務建設的具體實施中出現的一些問題來完善相關法律法規。其次，要加強對電商人才的培養，電子商務在我國發展的時間還不長，與發達國家還有很大差距，因此，我們要積極培養懂鋼鐵懂電商的人才來填補鋼鐵電子商務人才的缺口，來推進鋼鐵企業的發展，比如，通過委托培訓的方式培養鋼鐵電子商務人才。第三，建立線下物流配送平臺，線下物流配送平臺的建設，是鋼鐵行業實現電子商務營銷發展做出的重大籌備工作，必須整合與線上配套的線下倉庫、加工、物流配送平臺，當前我國鋼鐵行業也建立了一些倉儲和物流等平臺，如大型物流園區等，但是在實際運作中，暴露出規劃不夠合理、建設不夠多元、安全缺乏公信力等問題，現有的園區與鋼材電子市場對接有限，如，只是對鋼材進行儲存、加工和交易。構建網絡互通的物流園區，實現各鋼鐵物流園區之間的信息鏈接，達到全國范圍配貨，如“一號店”模式、“京東模式”等，實現就地就近配貨，縮短了運輸周期，節約了運輸成本。最后，形成一條完整的在線商務生態鏈，包括產品展示、撮合交易、倉儲加工服務、金融對接等環節，現實中，鋼鐵行業電商平臺總會缺少這樣那樣的環節，所以，完善這一商務生態鏈，建立完整的商務生態鏈，尤為必要，當前我們已經通過與銀行合作，建立起了中小企業融資平臺，并積極引入第三方支付解決資金難題。

三、鋼鐵行業電子商務的幾種營銷模式

（一）撮合模式

撮合模式是當前鋼鐵電商普遍采用的一種營銷模式，指的是上下游客戶在交易平臺上自行達成交易，電商平臺不參與其中，只是形成一個撮合交易量，相當于一個小型的B2B零售業務。當前，有些電商平臺會選擇人工撮合，畢竟鋼鐵銷售受眾面窄，電商銷售大多是鋼貿商，他們通過自己積累的人脈獲取資源。2011年，鋼鐵貿易行業的危機使得這些鋼貿商退出原有的貿易體系，流進電商平臺，大大促進了鋼鐵行業電商平臺的發展，但是受自身業務發展的需要，這些鋼貿商并不愿意培養下游客戶主動通過電商平臺獲取資源的習慣，當前國內電商的撮合模式仍以線下人工撮合為主。

電商平臺通過提供信息、資金或其他增值業務，吸引上游資源廠家和下游客戶在電商平臺進行交易，為雙方免費撮合，達到促成交易量增長的目的。以找鋼網為例，找鋼網的交易以撮合為主、寄售為輔，從2012年成立以來，獲得了近9億人民幣的風投資金，2014年完成撮合交易量2042.5萬t，2015年，其融資估值直達10億美元之多。為了鼓勵上下游之間的撮合交易，找鋼網在前期還通過給予上下游一定返利的方式來進行營銷。

（二）寄售模式

寄售模式是指，上游廠家將產品發布到其電子商務平臺上，委托鋼鐵電商進行代理，支付鋼鐵電商一定代理費，廠家與鋼鐵代理商協商確定進銷差價，鋼鐵代理商交易平臺上的客戶以自身需求為依據進行采購，并于上游廠家簽訂采購合同、與下游買家簽訂銷售合同并結算等。

以鋼銀網為例，鋼銀網主要合作的上游廠家有新撫鋼、泰山鋼鐵、南鋼集團等，當前鋼銀網的上游資源中，多以中小型資源廠家商品為主，自2014年始，鋼銀網形成自己的鋼鐵現貨網上交易平臺，并已形成鋼材超市和鋼材集市，其中，鋼材超市就是寄售模式。2014年下半年，其交易量達224.72萬t，截至2015年5月，其總市值已達170億元，可見鋼鐵電子交易平臺對鋼鐵行業的發展的帶動強度。

（三）自營模式

自營模式主要由鋼廠分公司來進行，通過其分公司或辦事處向客戶銷售產品，買家與賣家之間面對面洽談，或間接見面來達到產品信息的傳遞，這種自營模式依靠公司固有的口碑，營銷成本低、成功率易控制，對營銷的專業技術沒有過高要求，但對鋼廠的管理水平要求很高。

另一種自營模式是電商通過與鋼廠簽訂長期代理合同，獲取穩定的資源，以線下銷售模式鞏固線上平臺交易量，從本質上看，其與傳統的鋼貿商沒有太大區別，只是能通過互聯網獲取大量信息，并將這些信息進行整合，提煉自己所需的信息。

（四）供應鏈集成服務模式

當前我國鋼鐵行業的營銷模式以撮合營銷和寄售營銷為主，部分鋼鐵行業開發了自己的自營模式。未來的鋼鐵電子商務要有符合客戶需求的綜合服務能力，搶占先機，走在發展的前沿陣地。供應鏈集成服務模式主要涉及金融服務、物流增值服務、切割加工服務三大類，為客戶提供“一條龍”的綜合性服務。

以寶鋼為例，寶鋼的電商業務早在2000年就啟動了，為適應電子商務的發展環境，在2013年建成B2B電子商務交易平臺，得益于起步早，對電子商務接受快、認識深，其供應鏈集成服務模式已相當成熟，其服務從開始的尋找供應商一直涵蓋第三方支付牌照，同時還為客戶提供質量認證等，并建立有自己的“專家知識庫”，為平臺客戶提供專業知識解答，真正實現了“一條龍”服務，并不斷提高客戶滿意度和粘性。

四、鋼鐵行業電子商務下與代理商的關系

由于鋼廠的產品主要靠代理商實現銷售，所以，鋼廠一方面要處理好與代理商之間的關系，另一方面，要加強與代理商之間的合作，增加其產品在市場上的占有份額，擴大其產品的市場影響力。當前我國鋼鐵行業在第三方交易平臺銷售額的迅速提升，得益于傳統鋼貿商涌入第三方交易平臺，轉變為鋼鐵代理商，

現代的鋼鐵行業物流組成主要為鋼材市場庫存、鋼材深加工配送、金融鏈介入等，這些組成部分同時也成為代理商在營造現代電子商務服務時的重要資源要素，鋼鐵行業想要有良好的發展前景和經濟效益，就不得不進行市場要素的優化組合，就不得不進行電子商務模式的營銷。

五、結語

將線下的銷售與線上結合起來，是當前鋼鐵行業發展的趨勢，未來鋼鐵行業的營銷主戰場還是以電子商務銷售為主。電子商務給鋼鐵企業帶來的不僅是挑戰，更多的是機遇，鋼鐵行業要牢牢把握這次發展機遇，積極開發電子商務營銷模式，應對當前鋼鐵行業電子商務平臺異常激烈的競爭，提高鋼鐵企業利益，獲得強大生命力。endprint