從超到越

王蘭

陜汽的終極目標是：進入行業第一梯隊，要做世界知名商用車企業。

超9萬輛，保13萬輛，爭15萬輛。

2017年上半年，陜汽實現回款銷量超7萬輛，刷新了有史以來的最高點。毫無懸念，陜汽必將超額完成2017年財務口徑過9萬輛的銷售目標。對此，陜汽將2017年的銷售目標調高為——保13萬輛爭15萬輛。

那么，陜汽上半年是怎么超的？下半年又將如何越呢？

7月18日，在驕陽似火的鄭州，陜汽在2017陜汽重卡年中營銷峰會上給出了答案。

從三好生到博士生

從2016年的過8萬輛到2017年的過9萬輛，再到2017年的13萬輛甚至15萬輛，陜汽正快速拉近與夢想的距離。

正如7月熾熱的天氣，熱火朝天的陜汽人以銷量好、產品好、口碑好的“三好生”完成半年考試。

首先，銷量好。陜汽控股集團黨委書記董事長袁宏明說：“上半年，陜汽實現財務銷售7萬輛以上，突破了以往全年財務銷售數據的最高點。同時，陜汽上半年，同比增長120%，市場份額增長2個百分點，并在細分市場百花齊放，獲得各種第一：牽引車增幅行業第一，13升大馬力重卡銷量、行業份額第一，天然氣車、渣土車、港口牽引車、煤炭運輸車等細分市場行業第一……”

據陜重汽副總經理周銀朝介紹，上半年陜汽牽引車銷售4.8萬輛，同比增長130%，市場份額增長1.5個百分點；自卸車銷售1.5萬輛，同比增長120%，市場份額增長2.1個百分點；天然氣車型銷售0.8萬輛，同比增長超500%，領先行業。X3000黃金版車型銷售1.4萬輛，其高端化趨勢明顯。新M3000 6X4牽引車銷售2萬輛，該車型在經濟型煤炭市場銷量第一；新型環保渣土車銷售0.65萬輛，市場份額第一；L3000重塑行業標桿。

“上半年，陜汽銷售月月過萬。尤其是3月份，陜汽月銷量超1.5萬輛、同比增長120%。”周銀朝強調說。

其次，產品好。多項銷量第一的背后是陜汽產品力的體現，因為產品競爭力是銷量的唯一決定因素。如今，聚焦客戶需求、堅持正向研發的陜汽正迎來產品開發的累累碩果。袁宏明表示，“在行業整體增長的背景下，陜汽取得牽引車市場增幅第一，證明了陜汽的產品競爭力。同時，第三代重型軍車大幅領先于第二名12分優勢中標，換代德龍X6000按國內最高指標開發完成并將于明年上市，陜汽智能駕駛重卡已經完成上路試驗，德龍新M3000 2017款由內而外升級等這些都是陜汽產品競爭優勢的直接體現?！?據介紹，陜汽的高端產品——X3000整體銷售已達3萬輛、同比增長2倍，總銷量位居行業第一。這足以證明陜汽高端制造的技術實力。

第三，口碑好。近來，貫徹“兩個關注”的陜汽不斷提升產品質量、拓展服務領域，客戶滿意度大幅提升。

分析陜汽的上半年業績，無論銷量好還是口碑好，追根溯源，皆因其產品好?！斑@說明，陜汽產品結構調整滿足了市場和客戶的需求。” 陜重汽銷售公司總經理劉翔韜這樣總結說。

隨著陜汽對客戶需求研究的漸入佳境，陜汽的綜合實力也正在迅速提高，甚至與日韓重卡一較高低。“61輛陜汽天然氣重卡出口韓國，不僅是陜汽產品敢于和日韓產品競爭的體現，也是陜汽產品質的變化，更是陜汽在產品、質量、管理、服務等綜合實力的真實體現，也驗證了陜汽產品在多方面適應韓國市場需求?！贬槍δ骋豁n國港口全部使用陜汽天然氣重卡的案例袁宏明這樣分析說。

他強調，“做好三好學生就能順利的上大學、研究生、博士生，陜汽繼續保持‘三好，才能創造出驕人業績?！?/p>

看來，在袁宏明心中，陜汽要做重卡行業的“博士生”。在現場，袁宏明再提陜汽的終極目標：進入行業第一梯隊，要做世界知名商用車企業。

氣可鼓不可泄

驕兵必敗。陜汽并沒有因為上半年的業績而稍做休息、放松警惕。

袁宏明提醒陜汽人不能沾沾自喜，更不能對下半年的市場掉以輕心。量固然重要，但份額永遠是陜汽的追求?！皻饪晒牟豢尚?，完成銷量目標不代表后面沒有競爭。半年一瞬即逝，后半年對陜汽的影響巨大，稍有松懈，明年就有可能被市場淘汰?！彼螅瓣兤艘^續保持高昂的斗志、火熱的激情。拿下13萬輛，力爭15萬輛，實現2017年的全面超越?！?/p>

袁宏明在肯定陜汽上半年業績、感謝陜汽人為之做出努力的同時也分析了陜汽亟須突破的瓶頸。他要求陜汽要專心致志、研究繼續，“陜汽要能夠發現需求、研究需求、滿足需求，甚至去創造需求。雖然陜汽上半年有著非常優秀的銷售成績，但是仍有一些領域沒被陜汽人所撼動，比如專用車以及載貨車市場。陜汽仍需不斷加強、加深對用戶需求的研究。比如載貨車用戶需要什么？競品優勢是什么？載貨車在使用工況、用途等方面有哪些個性化需求？比如珠三角與西北用戶需求有哪些不同？因為，沒有對客戶需求的深入研究，就無法應對差異化的市場，更無法提供差異化產品；因為不了解大客戶需求，就無法提供個性化定制方案?！?/p>

對于下半年的重卡市場走向袁宏明判斷，“下半年我國重卡市場沒有太多不利因素，全年重卡總銷量有望過百萬輛。”

劉翔韜則認為，得益于國標1589的實施、轎運車超限超載第二階段治理、國五排放升級、天然氣利好政策以及京津冀大氣污染治理等國家戰略方針，下半年轎運車、天然氣車市場將迎來利好。他判斷，“下半年，牽引車市場仍然是重卡市場銷售的主力車型，將達15.4萬輛、占比48.7%；自卸車、天然氣車、專用車增長明顯，銷量分別為6.2萬輛（占比19.5%）、2.7萬輛（占比8.5%）、2.3萬輛（占比7.3%）；載貨車需求將呈平穩趨勢，銷量為5.1萬輛、占比16.1%。”

同時，在2017陜汽重卡年中營銷峰會召開的前一晚，陜汽還發布了陜汽德龍新M3000 2017款全系產品，該產品通過深入研究客戶需求，全面呈現榮耀動力、榮耀隨型、榮耀價值、榮耀服務4大產品特色。陜汽德龍新M3000在底盤懸架系統、驅動橋、輪輞等方面采用輕量化設計，應用多種新型材料，整車自重降至400公斤。針對北方運煤等類似市場的季節特性，陜汽德龍新M3000 2017款產品迎合需求帶來寒區特色車型，獨立熱源，發動機進氣加熱、水暖式油箱加熱及發動機低溫冷啟動系統，這些實用配置讓客戶冬天行車更加溫暖。

“新M3000自2013年發布以來，至2017年6月份共銷售12.5萬輛，充分證明了新M3000滿足了用戶的需求。如今，物流運輸對于重卡產品提出高效、輕量、舒適、可靠、節油的新需求。產品可靠性是陜汽輕量化的前提，陜汽絕不靠犧牲可靠性來提升輕量化。”陜重汽汽車工程研究院新M3000 2017款首席設計師華鑫這樣說。這標志著陜汽德龍新M3000 2017款將成為陜汽下半年完成超越的細分市場攻堅車型之一。

“絕不放過一個訂單，絕不錯過一個機會，絕不丟失一塊陣地，以期實現2017年市場的全面跨越。”周銀朝以此開啟了下半年的戰斗。endprint