談判的秘訣

潘煥新

幸道成在一家編織袋廠打工，平常沉默寡言，也從沒見他與人爭長論短。

廠里有一筆20萬元的貨款還未進賬，老板派人數次催討，對方總是找出種種理由一拖再拖。老板無可奈何，認定這筆錢就此打了水漂。可他又不甘心，就對全廠員工說：“誰能討回20萬元貨款，將給予他5萬元獎金。”

廠里有幾個能說會道的高手先后請纓，結果都是空手而歸；又有幾個壯漢想用武力解決問題，結果也碰得焦頭爛額。這時幸道成站出來說：“我去試試吧。”他話剛一說完，眾人一陣哄笑。

三天后，幸道成居然將15萬元貨款交到老板手里。眾人驚愕之余，紛紛向他討教，到底有何絕招。幸道成憨厚一笑：原來他與欠債人開門見山地說，所欠20萬元貨款只需交16萬元，就算全部結清，并立下字據，保證日后不再追討。對方見有這等好事，樂得白賺4萬元，以后又不會再有糾纏，當即把錢交出來了。于是，他把15萬元交給老板，自己留下1萬元作為獎金。

眾人一聽，對他刮目相看的同時，無不頓足懊悔，當初，他們都想賺足5萬元獎金，可最終一分也得不到。

談判，只有讓對方得利的情況下，事情才能圓滿解決。靠逼迫、靠威脅，都是徒勞無功的。endprint