PTC：在新的競爭環(huán)境中找準差異點

齊健

在工業(yè)技術與電子技術、信息化技術及其細分領域新技術不斷融合的過程中，衍生出了很多新興領域的市場，在信息化技術發(fā)展的初期，工業(yè)信息化領域就是這樣一個新興市場。而時至今日，工業(yè)化與信息化的深度融合，已經(jīng)成為工業(yè)界的焦點話題，工業(yè)信息化市場也開始不斷產(chǎn)生新的競爭環(huán)境。從最早的CAD、CAE、CAM，到后來的PDM、PLM，再到今天從各個角度覆蓋產(chǎn)品生命周期及其各條延長線的智能互聯(lián)產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品理念的革新，信息化服務商們開始以各種各樣的新概念，詮釋新形勢下自己企業(yè)的競爭差異點。

技術的差異化競爭

日前，記者在PTC北京辦公室采訪了剛剛履新的PTC中國區(qū)總裁Kerry Grimes。他認為，在工業(yè)信息化技術剛剛興起的時候，市場競爭非常激烈也非常單一，無論是技術還是銷售策略很快就陷入了同質(zhì)化競爭的困局。而到了近些年，工業(yè)信息化市場開始不斷孕育新的產(chǎn)品理念，每家廠商的發(fā)展方向也發(fā)生了變化，這造就了各家廠商在新形勢下新的競爭差異點。隨著業(yè)務方向的不同，競爭的格局也在不斷變化，傳統(tǒng)的競爭產(chǎn)品已經(jīng)開始模糊化，而所謂的新競爭對手，在細分領域的關注點也有很大差異。

PTC關注的競爭差異點是物聯(lián)網(wǎng)技術，其主要關注工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺的建設和數(shù)據(jù)的應用。近年來，PTC投入大量資源先后收購了物聯(lián)網(wǎng)平臺ThingWorx、大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品COLDLIGHT、關注連接的Axeda和Kepware，以及增強現(xiàn)實軟件Vuforia，快速建立起PTC在物聯(lián)網(wǎng)領域的技術優(yōu)勢，在新的競爭環(huán)境中形成差異化競爭力。

Kerry Grimes說：“為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)提供應用支持是PTC未來的主攻方向，我們會在物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的采集、分析和使用中投入大量的技術力量，構建一個能夠整體分析、綜合利用數(shù)據(jù)的完整平臺，這就是PTC在市場中最大的不同。”他同時表示，目前PTC在物聯(lián)網(wǎng)領域投入巨大，其目標并不是在短期內(nèi)獲得回報，而是看好物聯(lián)網(wǎng)相關業(yè)務在未來的前景，IoT技術不僅可以增強PTC現(xiàn)有核心產(chǎn)品的技術競爭力，還能夠結合傳統(tǒng)核心產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品線，在未來實現(xiàn)循環(huán)促進的盈利模式。

以新銷售策略鞏固競爭力

在業(yè)務方面，作為新上任的PTC中國區(qū)總裁，Kerry Grimes表示，他目前的工作重點是重組中國區(qū)的銷售團隊，包括重新分配PTC在中國的直銷和分銷資源，直銷業(yè)務主要針對體量較大的行業(yè)市場和大型直銷客戶，而分銷業(yè)務則會關注跟廣闊的細分領域，使銷售工作可以更清晰地滲透到市場中。在直銷方面，PTC新近關注到兩個新的技術市場，航空領域的SLM市場和零售行業(yè)的FlexPLM業(yè)務。在分銷方面，PTC非常關注渠道網(wǎng)絡的建立，除了通過專門的渠道合作伙伴管理部門提升代理商的技術水平和銷售能力外，還通過一些傳統(tǒng)的大型渠道代理拓展低級市場，發(fā)展新的合作伙伴加入，擴大細分市場的影響力。

PTC在全球的傳統(tǒng)渠道合作伙伴大多關注在PTC的優(yōu)勢技術領域CAD和PLM領域，他們關注的用戶端問題則更傾向于產(chǎn)品生產(chǎn)技術和產(chǎn)品本身。而如今，PTC的技術關注點逐漸向物聯(lián)網(wǎng)領域轉移，越來越多的資源和技術力量傾向了智能可連接產(chǎn)品的研發(fā)領域。因此，無論是PTC還是合作伙伴，都已經(jīng)開始重新定位PTC整體的渠道建設、運營、管理，以及產(chǎn)品的制造與后期服務方面的各種問題。

目前PTC正在組建一個關注智能互聯(lián)產(chǎn)品與運營的全新合作伙伴組合，以銷售與服務相結合的模式，把物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運營服務更好地推向用戶，并幫助用戶快速消化新的信息化模式。同時，PTC也開發(fā)了很多OEM合作伙伴，關注物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，比如亞馬遜、阿里巴巴和騰訊等云服務供應商，籍此把傳統(tǒng)的解決方案通過系統(tǒng)集成、云服務等不同的方式部署到客戶的業(yè)務中，以全新的渠道合作伙伴發(fā)展路徑為用戶定制更簡便快捷的應用模式。

以符合中國特色的銷售模式為突破

就在不久前，PTC剛剛發(fā)布了針對中國市場的全新三年訂閱模式，其所有軟件產(chǎn)品均推出三年訂閱模式，同時中國客戶可在三年訂閱期滿后選擇永久買斷軟件許可證。訂閱模式可以在短期內(nèi)大幅降低客戶部署軟件的成本，提高應用的靈活性。目前，PTC在北美和西歐的訂閱比例已經(jīng)達到了75%，在中國訂閱模式的比例是30%，其推廣速度正處在緩步上升階段。Kerry Grimes認為，中國客戶會逐漸接受這種新的銷售模式，同時三年買斷的新政策為很多需要永久許可的企業(yè)用戶在財務與資產(chǎn)組合方面提供了適應中國國情的全新支持。

此外，針對中國市場，Kerry Grimes還表示，PTC非常重視中國的國家戰(zhàn)略以及與中國政府的本地合作，并持續(xù)開展服務中國中小企業(yè)的業(yè)務，同時針對中國制造2025策略制定了符合中國國情的發(fā)展路線圖，以期實現(xiàn)產(chǎn)品與各階段政策的匹配。

Kerry Grimes說：“隨著PTC不斷推廣物聯(lián)網(wǎng)技術的腳步，我們還將對全球代理商和渠道進行進一步優(yōu)化，并在全球推廣我們的訂閱模式。在PTC的轉型過程中，我們的理念在改變、產(chǎn)品在改變、銷售模式在改變、渠道戰(zhàn)略也在改變。PTC已經(jīng)不再是一個傳統(tǒng)的CAD公司，而是物聯(lián)網(wǎng)技術與CAD技術融合的踐行者。”endprint