淺析網紅張大奕的營銷模式

(合肥優英文化傳媒有限公司 安徽 合肥 230000)

淺析網紅張大奕的營銷模式

李丹丹

(合肥優英文化傳媒有限公司安徽合肥230000)

本文以張大奕為例，對網絡紅人營銷模式展開深入探討，并重點對張大奕團隊的營銷模式進行了分析。張大奕的營銷主要由如涵科技公司提供運營支持，用粉絲的需求反推供應鏈和網絡直播的形式來實現變現。

網紅張大奕；營銷模式；網紅經濟；互動營銷

引言

隨著微博，直播的盛行，刷微博、看直播似乎成了一種離不開我們生活的行為，網絡紅人、大V、女主播，高顏值多才藝為他們贏得了大量的粉絲，超級火爆的人氣為他們背后的淘寶店營造了絕佳的環境，“網紅經濟”也隨之誕生。張大奕被稱為“淘寶第一網紅”，憑借其獨特的營銷模式，打造了網紅電商的神話。

一、網紅張大奕簡介

張大奕，2015搜狐時尚盛典年度電商模特候選人，網絡紅人。早期曾擔任過平面模特工作，并在淘寶素顏大賽中奪冠。張大奕憑超高的顏值和身材先后多次擔任在《瑞麗》、《米娜》、《昕薇》等時尚雜志的內頁服裝搭配模特。張大奕的創意風格和服裝搭配在微博等社交平臺獲得了大量粉絲的關注，并首創視頻介紹產品代替圖文詳情的方式，在其淘寶店鋪“吾歡喜的衣櫥”上線新品僅2秒鐘就被其粉絲一掃而光，平均月銷售額超過百萬元，創造了電商平臺的諸多銷售記錄。張大奕的淘寶店鋪三天的銷售業績抵得上普通實體店一年的銷售業績。

二、張大奕團隊的營銷模式分析

(一)網紅張大奕的打造

1.如涵公司企業化運營

如涵公司作為一家較為成功享有一定知名度的網紅孵化企業，與張大奕的分工合作十分清楚。張大奕的主要工作內容是宣傳品牌，吸引粉絲關注，做好互動營銷。而如涵公司則主要負責網店運營、供應鏈管理。如涵公司的電商運營模式如圖1所示，如涵科技的電商運營模式首要的就是打造網紅，通過網紅來擴大銷售。該公司所擁有的完備供應鏈為張大奕網店的海量淘寶訂單提供了供應鏈支持。

圖1 如涵科技公司的電商運營模式

2.粉絲互動，反推供應鏈

張大奕團隊采用“用粉絲的需求反推供應鏈”的方式，十分巧妙地規避了壓貨壓款等供應鏈難題。通過張大奕與粉絲的積極互動，如涵公司清晰地掌握了消費者的心理需求和購買意愿，獲得真實的測款數據，為進一步的選款、打版提供數據支持和及時的市場反應。在進行新品上架前，張大奕已經會對粉絲的需求和意愿進行充分收集，根據粉絲的點贊數和評價，分析粉絲的偏好、價格接受能力，相當于最大程度地掌握了粉絲的購買需求，并將這些信息反映到產品的供應鏈上，針對性生產上市，使得其推出的產品能夠將風險降低到最小化，并穩固張大奕的粉絲群體。

3.網絡直播

2016年6月20日，張大奕第一次在淘寶平臺進行直播，并帶領粉絲參觀了產品的生產線，并不定時發放購物券，不斷地增強其直播的熱度。直播結束后的2個小時，其新上線的產品銷量就達到了近2000萬，一舉打破了之前由柳巖保持的淘寶直播銷售記錄。張大奕在提升粉絲粘性的做法也非常具有代表性。對于粉絲的提問，張大奕以知心姐姐的身份，以優質的內容輸出獲得了粉絲的信賴和口碑。

(二)張大奕團隊的變現渠道

比起以往單純的文字、圖片的溝通方式，直播具有受眾廣、傳播快、互動性強等特點，張大奕的微淘等一直保持著強關注度和強話題性。以前傳統品牌商都是先做營銷，然后賣貨，再回收消費者反饋，根據反饋再進行改進。而張大奕選擇利用直播介紹產品，在直播過程中與粉絲互動，距離感低。這也讓張大奕在短時間內獲取了粉絲的信任。張大奕的變現渠道主要是以下幾個方面：

1.廣告收入

張大奕在擁有大量粉絲的基礎上，在網絡上已經具備了一定的傳播力和影響力。也可以說，她自身就是一個品牌，具備堪比明星的廣告價值。首先，張大奕可以開通個人微信公眾號以及其它自媒體賬號，利用自己人氣高的優勢，吸引大量的閱讀者，即使不賣服裝，仍然可以獲得大量的廣告收入。就目前來說，張大奕在淘寶店的所有收入從本質上來說都是其自身品牌帶來的廣告收入。

2.電商盈利

張大奕僅用了一年多的時間就完成了從淘寶開店到第一網紅的轉變。2016年6月20日，張大奕第一次在淘寶平臺進行直播，最高同時觀看人數達到42.1萬，同時獲得上百萬次的點贊。且沒有任何促銷打折活動，其新上線的產品銷量就達到了近2000萬，平均每單的價格在接近400元，一舉打破了之前由柳巖保持的淘寶直播銷售記錄。截止到2017年3月，張大奕在微博上的粉絲一超過500萬，淘寶店鋪也有491萬粉絲。2015年，張大奕利用其淘寶店鋪，利潤高達3億元。

3.打賞費用

隨著網絡貸款的快速加大，網民的娛樂社交需求大大增加，而在此背景下，一大批直播平臺應運而生。網民可以在直播平對為自己喜愛的主播進行禮物打賞，而主播也可以將這些禮物兌換成現金。張大奕在上線新產品之前，張大奕會進行微博和淘寶直播，與粉絲進行強互動，在直播過程中會有粉絲對其進行打賞，直播結束后，張大奕便可和直播平臺協商分成，這樣就獲得了部分收益。

三、結語

網紅作為一個特殊群體，已經成為經濟產業重構的重要力量。張大奕作為網紅界的代表，依賴于企業化運營，并通過粉絲互動的方式來掌握粉絲需求，進而反推供應鏈，同時也開啟了網絡直播營銷的新時代，對于未來的網紅經濟發展都有著重要的啟示。

[1]常遠.關于“網紅”營銷模式的新思考[J].《經營管理者》,2016(17).

[2]鄭萌,向雪.互聯網時代下網紅經濟的營銷模式分析[J].經營管理者,2016,(33):237.

[3]王文錦.粉絲經濟下看各路網紅如何變現[J].理財,2016,(10):17-18.