都是買賣人

□ 馬未都

都是買賣人

□ 馬未都

過去，我經常在老古玩店一待就是一天，在那跟人聊天，學本事。有的售貨員，他跟你聊天，聊著聊著突然就躥起來了，趕緊過去招呼客人，一會兒那買賣成了，他回來挺高興，接著跟你聊天。有時候他跟你聊天，有客人進來了，他抬頭瞥人一眼之后，根本不理睬對方。

我就納悶了，說：“你為什么對人還分三六九等?”他說：“這人不買東西。”我說：“你怎么知道?”他說：“這人是來閑逛的。你看他那皮鞋。”我說：“看皮鞋干嗎?”他說：“皮鞋是名牌，說明那人有錢又有閑。”所以他就注意觀察細節，看皮鞋基本就能把這人摸清。

經商是件很有意思的事，你可以觀察人生百態。人動錢的時候特別能顯示本性，比如有些人大方，一出手就要擺闊，說：“得了，別找錢了。”這是買主。而有些人天生就會賣東西。

售貨員有自己的一套識人方法。最早，我們商店的墻上掛有非常漂亮的藝術品。比如有一種裙子叫馬面裙，裙子前后各有一片帶繡工的布料，拿剪刀把繡片絞下來，繃上，裝到鏡框里面，什么顏色都有。進來一個女子，看了一會兒，有十來分鐘。有一位銷售員走過去了，我在旁邊看著，想看看她怎么說話。

她說的第一句話就把客人搞定了。她慢騰騰地走到客人面前，說：“拿不定主意了吧?”你看這話有多狠!什么叫拿不定主意了吧?她認定你要買這個東西，你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想，你拿不定主意，但是非常喜歡，想買，然后她來幫你拿主意。客人就說：“對對對，我拿不定主意。”

你們想想第二句應該說什么?人家第二句這么說：“你們家的墻是什么色的?”客人就愣在那兒了，想了想說：“我們家的墻是粉色的。”她說：“好。你看這件東西的底色也是粉色，跟你們家的墻很搭。”于是客人高高興興地把東西買走了。

我也見過不會賣東西的售貨員，他上去就說：“您想要哪個?”客人馬上就警覺了——你是打算強迫我買嗎?這時候客人一定會說：“我再看看，別打攪我。”

你知道，賣東西不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我說站在他的正面、背面和側面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一個對等的關系；你站在他后面，他立刻就心里不安，想你是不是想宰我；你站在他側面，他會非常舒服。

無論你的商品有多貴，無論你的地位有多高，你一定要比客人矮半個頭。記住了，矮半個頭，不能矮一個頭，矮一個頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個頭，讓客人感受到自己是有地位的。

（摘自《讀書文摘》2017年第8期）