免費(fèi)的菜和收費(fèi)的水

蔣驍飛

美國(guó)商人喬羅斯曾在美國(guó)西部的一個(gè)市鎮(zhèn)上開(kāi)了一間酒吧，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒吧生意一直半死不活的。

為了吸引更多顧客，喬羅斯想到一個(gè)主意，決定免費(fèi)給顧客提供一小碟由鹵鵝肝、烤香腸、奶酪片等組成的下酒菜。沒(méi)想到，這小小的“福利”，讓酒吧的生意比以前好了許多。

過(guò)了一個(gè)月，喬羅斯又提高了“福利”，免費(fèi)提供兩小碟下酒菜，但同時(shí)增加了一條規(guī)定，酒吧不再免費(fèi)提供白開(kāi)水，顧客想要一杯白開(kāi)水得付半美元。

喬羅斯的妻子疑惑地問(wèn)他：“你有沒(méi)有搞錯(cuò)？菜是免費(fèi)的，白開(kāi)水反而要收費(fèi)！”喬羅斯自信地對(duì)妻子說(shuō)：“別擔(dān)心，我保證下個(gè)月的生意會(huì)更好。”

果然，喬羅斯的酒吧生意越來(lái)越興隆。面對(duì)妻子不解的目光，喬羅斯解釋道：“酒吧的利潤(rùn)主要來(lái)自酒，提供下酒小菜，客人喝酒的概率會(huì)變大，下酒小菜和酒是促進(jìn)關(guān)系；但如果客人喝水多了，喝酒的概率就會(huì)降低，白開(kāi)水和酒則是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。當(dāng)白開(kāi)水一旦收費(fèi)，人們就寧愿選擇購(gòu)買(mǎi)啤酒解渴，而不是購(gòu)買(mǎi)白開(kāi)水了……”妻子豁然開(kāi)朗。

喬羅斯的營(yíng)銷(xiāo)策略迅速被其他酒吧效仿。所以，在美國(guó)的很多酒吧中，端上來(lái)的二盤(pán)令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收，但你點(diǎn)一杯白開(kāi)水，可能與點(diǎn)一杯啤酒的價(jià)格差不多。

（馮忠方摘自《羊城晚報(bào)》2017年3月8日）endprint