住范兒：四位清華工科男創立，兩年獲三輪融資

安美宣

拒絕波士頓咨詢公司等高薪Offer，選擇“土得掉渣”的家裝行業。

近日，年輕人舊房翻新品牌“住范兒”獲得華創資本領投的千萬級人民幣A輪投資，這是住范兒成立不到兩年獲得的第三輪融資。

住范兒由四位畢業于清華大學的工科男創立，他們拒絕了波士頓咨詢公司等高薪Offer，轉而選擇了“土得掉渣”的家裝行業。在住范兒CEO劉羨然看來，家裝行業流程長，痛點多，缺乏“頭部”品牌，整個行業管理水平低下，服務水平也有很大提升空間，并且無法很好地滿足當下年輕用戶群體個性化的家裝需求。

作為此次融資的領投方，華創資本投資人余躍認為“舊房翻新裝修”未來將會是一個巨大的市場，而住范兒的消費群體是擁有自身審美和線上獲取信息習慣的群體，在未來十年會成為主流消費人群。最重要的是，住范兒盡管成立不到兩年時間，但從團隊建設到客戶服務，再到品牌塑造，已經在人文和技術兩個方面搭建好了一家服務型公司的基礎。

在大行業找準小切口

家裝行業是一個萬億級市場。根據中國建筑裝飾協會的數據，2015年中國建材家居行業市場規模已達到4.16萬億元。雖然市場存量巨大，但這個行業還未產生巨頭，主要制約因素是交付和獲客難以規模化。東易日盛是家裝領域唯一的上市公司，僅占市場總規模的0.1%左右。

住范兒著眼于25歲?35歲年輕人的舊房翻新需求，提供整體裝修和局部裝修（廚房、衛生間、墻面、地面等）服務，涉及13個品類200多個項目。

舊房翻新主要有三個場景，出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住數年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：數據顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬套，如果其中70%需要翻新，按平均客單價在6萬元左右計算，整體市場規模就是115億元。加上自住房翻新，預計實際規模在150億元?200億元。

化繁為簡，環環相扣

面對龐大的裝修材料市場，相信每一位裝修“小白”都會一臉茫然。目前市面上家裝主材有20種左右，輔材10多種，而每種材料背后都有幾十個甚至上百個品牌。

為了簡化挑選家裝材料的流程，住范兒在供應鏈選擇上實行兩種策略：其一，選擇與一線大牌合作，最多合作品牌不超過兩家，如油漆、地板、插座等;其二，選擇與設計師品牌合作，滿足用戶個性化需求，汲取全球頂尖設計理念，結合用戶沉淀需求，找南方代工廠合作，比如住范兒用于浴室的黑色花紋面包磚、黑漆龍頭和花灑等都是獨家定制款。

“工期拖延”“偷工減料”“與預算不符”等情況是家裝領域被吐槽最多的行業痛點。對此，住范兒自主研發后臺管理系統，從談單、量房、施工到交付，每一環節都有嚴格的時間管控，并會及時聽取用戶反饋。哪些流程出現了紕漏，一眼可見。

另外，住范兒服務團隊實行小組制，每個小組由客戶服務經理、工程服務經理、材料服務經理組成。團隊對于施工質量的把控從工長的招聘開始，會選擇擁有15年以上施工經驗、來自江蘇、安徽等地的工人（相對其他地區工人水平較高），并且每周都會對工長進行培訓。

今年，住范兒將人才培養放在了公司發展戰略最重要的位置。在劉羨然看來，“人才培養大于服務意識，服務意識大于服務流程”。基于這一點，住范兒成立了“住范兒學堂”，為入職的每一位新人提供行業培訓，設置專業包括銷售、工程、材料、技術、市場運營等。每個專業設置了四個年級，目前三年級以前課程的備課體系已經比較成熟。

年輕人更懂年輕人

傳統家裝巨頭東易日盛伴隨“60后”“70后”等購買一手房的用戶成長壯大。2015年，以愛空間為首的互聯網家裝品牌興起，實現了家裝標準化，繼而出現了一大批主打699元每平方米、799元每平方米等價位服務的家裝公司。

不同于以往，住范兒定位于為25歲?35歲的年輕人服務。創始團隊由四位“90后”組成，他們更理解年輕一代的審美品位和生活習慣，可以和年輕人無障礙地溝通交流，也更容易與其達成共識。

住范兒的整體設計風格以簡約為主，注重家居顏色搭配，會將全球當季流行色運用于設計當中。他們的房屋整體設計會考慮年輕人的生活習慣，比如在臥室床頭柜附近會用USB插口替代傳統插座，會在廚房設置一個空間用于放手機或者iPad，方便年輕人邊看視頻邊做菜等。

另外，住范兒的產品的名稱設置也值得玩味，“顏值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家裝公司推出的“北歐風”“田園風”“地中海風”等更符合年輕人的調性。

獲客成本是同行業的二十分之一

相信絕大部分人都曾在朋友圈看過關于40平方米小戶型、北京四合院、農村破瓦房、深山老林里的無人屋等爆款家居項目改造的文章，住范兒微信公眾號的原始粉絲積累也得益于這些老少皆宜的爆款文章。

目前，住范兒公眾號粉絲接近60萬，平均每篇文章閱讀量7萬?8萬，粉絲忠誠度很高，部分文章的留言甚至比內容還要長。住范兒60%以上的客戶正是來源于微信公眾平臺轉化，獲客成本不足500元，是行業平均水平的二十分之一。

住范兒目前已服務過數千位客戶，月流水超過1000萬元，實現了微盈利。另外，住范兒已經在今年年初正式入駐上海。

從不會量房的裝修“小白”到為數千位裝修“小白”服務，在家裝這個大行業中找準小切入口，為特定的人群提供專門服務，再到搭建供應鏈、建設人才體系、控制施工流程等，住范兒創始團隊“在人文和技術兩個方面搭建好了服務型公司的基礎”。

關于未來住范兒會如何構建行業壁壘，劉羨然對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說：“對外，通過很低的獲客成本建立一個品牌;對內，打通交付流程，提高效率，不斷提高用戶的滿意度。”endprint