財富派：互聯(lián)網(wǎng)基因改造財富管理

黃曉軍

樓道一陣輕響，黃俊鵬小步跑來，與我握握手，又匆匆返回那場突來的會議。

公關(guān)總監(jiān)王康看慣了這樣的匆忙，據(jù)他講，35歲的黃俊鵬精力充沛。早上第一個到公司，下午一點左右吃午飯，晚上加班到凌晨兩三點，第二天照常最早出現(xiàn)在辦公室。

黃俊鵬是財富派CEO，他帶領(lǐng)著團隊通過精選公募基金產(chǎn)品，為白領(lǐng)群體提供一站式的資產(chǎn)配置理財服務(wù)。而這種服務(wù)，之前只有諾亞財富的高凈值客戶才能享受到。

這個沒有西裝革履裝扮的金融男，本是互聯(lián)網(wǎng)人。畢業(yè)就供職騰訊，接觸最早的O2O，服務(wù)QQ收費用戶；做最早的LBS，匹配用戶與附近的商家；直到2013年離職，黃俊鵬已任高朋網(wǎng)COO。

基因融合

離開騰訊，黃俊鵬本沒打算投身金融。但沒多久，汪靜波就找到了他。

汪靜波是諾亞財富創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO，她掌管著中國最早在紐交所上市的獨立財富管理機構(gòu)。在累計服務(wù)超過15萬高凈值人士的同時，她正在挖掘下一個藍海。

為此，諾亞財富做過一款App，以求用互聯(lián)網(wǎng)“圈地”現(xiàn)階段的高凈值人群。但是，因為監(jiān)管的要求，這個產(chǎn)品只能提供產(chǎn)品信息和資訊，最終的交易還是由理財師拿著合同面對面服務(wù)。這樣下來，這款App成了一個O2O平臺，極不方便。

另外，這個App也只聚焦于服務(wù)高凈值客戶，離諾亞想服務(wù)和覆蓋的“金領(lǐng)和中產(chǎn)人群”差得比較遠。

彼時，余額寶收益持續(xù)下跌，甚至接近3%；眾多P2P平臺剛剛成立。缺乏金融基因的互聯(lián)網(wǎng)公司對金融風險一無所知，肆意妄為，走在監(jiān)管的刀鋒上。而缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的金融公司也在焦慮，因為他們深知線下業(yè)務(wù)和線上業(yè)務(wù)的模式差異巨大，很難切入。

黃俊鵬帶著他的團隊加入諾亞財富。一個服務(wù)中產(chǎn)和白領(lǐng)人群的財富管理平臺誕生了—“財富派”。

用戶思維至上

其實，諾亞財富對于互聯(lián)網(wǎng)金融板塊的目標用戶一直在探索。高凈值人群可投資產(chǎn)在600萬元以上，財富派則希望服務(wù)60萬～600萬元可投資資產(chǎn)的大眾富裕人群。

黃俊鵬與他的互聯(lián)網(wǎng)團隊沒有這樣圈層，他們用了排除法。

諾亞財富服務(wù)的高凈值人士，財富派不服務(wù)。這部分用戶，有良好投資渠道，比如私人銀行、第三方財富管理機構(gòu)。

余額寶服務(wù)的人群，財富派也放棄。可投資產(chǎn)少，人群眾多，個性化服務(wù)難以完全覆蓋。

財富派服務(wù)兩者當中階層的用戶。他們受過良好的教育，有閑錢、想增值、有一定的生活開支、對風險敏感且謹慎。他們懷揣50萬元、100萬元，甚是好幾百萬元，在未來的日子里，有可能成為高凈值人士，并且尚未有私人銀行或是財富管理機構(gòu)去很好地為其服務(wù)。

這里有藍海。

效率杠桿

從2015年1月的第一個用戶至今，財富派已經(jīng)吸引了57萬用戶，累計交易額超491億元；在這之前，還得到了知名投資機構(gòu)紅杉中國的注資。資本與用戶的青睞，由何而來？

諾亞財富品牌信用背書之外，關(guān)鍵還在于效率。

專業(yè)思維下，金融團隊習慣將用戶收益和產(chǎn)品的風險量化，著力于金融產(chǎn)品的內(nèi)在風險控制。就像建立一幢大廈，操心的是這個大廈是否有足夠強的鋼結(jié)構(gòu)。而這個大廈的外表，卻常常被忽略。

黃俊鵬看來，互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)的能量中，10%的互聯(lián)網(wǎng)屬性，可以放大90%的金融屬性。通過互聯(lián)網(wǎng)思維進行金融產(chǎn)品銷售，直達客戶需求，可以大大提升效率。

商業(yè)的本質(zhì)，除了增長便是效率。沒有效率的增長，是加速自殺。而互聯(lián)網(wǎng)就像一個杠桿，撬動著傳統(tǒng)金融服務(wù)的效率。

精選產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)讓理財?shù)馁Y產(chǎn)配置服務(wù)實時在線。金融產(chǎn)品本就是在線產(chǎn)品，甚至沒有物流。但財富派的產(chǎn)品在線與新零售的產(chǎn)品在線有所區(qū)別。

一個便利店受物理空間的限制，可能只有近百個SKU。他們在實體店背后構(gòu)建幾千個甚至上萬個SKU的虛擬便利店，商品不用進入門店，或是僅需要一些樣品，這就給予用戶更多選擇。

黃俊鵬不要那么多SKU。

財富派就像金融界的網(wǎng)易嚴選，只提供精選產(chǎn)品。財富派已經(jīng)和基本覆蓋了所有市場公募基金公司，與之合作，并從中挑選最優(yōu)基金進行推薦，成功打造了公募基金“精品店”模式。

以上投摩根為例，諾亞與之合作已久。上投摩根全球輪動全天候投資組合，歷史業(yè)績表現(xiàn)亮眼，12%左右的年預期收益、10%以內(nèi)的年化波動率及最大回撤，深受客戶歡迎。一個用戶在銀行卡限額一天投資5萬元的情況下，連續(xù)4天購買該產(chǎn)品。

精選降低選擇成本。

金融不像進百貨店，買可口可樂和買百事可樂的選擇標準，往往是誰離你的嘴巴更近。眾多金融產(chǎn)品中，風險比收益更重要。沒有專業(yè)的團隊分析研究，用戶其實看不懂風險，很有可能買到一個高風險產(chǎn)品。

當一個科技男正在為購買電腦耗材發(fā)愁時，他會去中關(guān)村、什么值得買等平臺，尋求KOL的意見，并接受他們的推薦。投資用戶有同樣的，甚至更高頻的焦慮，強公信力機構(gòu)的精選產(chǎn)品將會減少他們的選擇時間。

精選提升留存率。

作為最透明、監(jiān)管最嚴、流動性最好的金融產(chǎn)品，公募基金是財富派的主角。每一只基金產(chǎn)品，都是由諾亞財富集團、歌斐資產(chǎn)和財富派的50多位研究人員逐一遴選出來的。用21個指標去篩選出一個精選公募基金，通過率不到0.25%。

正是精選出來，通過長期投資可以獲得穩(wěn)定和豐厚收益的金融產(chǎn)品，是用戶留存在財富派平臺的重要理由。

了解用戶

數(shù)據(jù)，正在成為資產(chǎn)本身。endprint

而互聯(lián)網(wǎng)App天然具有數(shù)字神經(jīng)，可以收集數(shù)字腳印。“你不會想到，后臺里App上有諸多按鈕，畫出的是一幅熱力分布圖。”財富派會根據(jù)熱力分布圖了解用戶最喜歡的板塊，從而重點針對該板塊產(chǎn)品進行優(yōu)化；而對于那些問津頻次少的板塊，進行改善或是更換。

除此之外，黃俊鵬還要圍繞用戶畫像，去想這些用戶平常接觸的媒體是什么、使用習慣是什么、想要什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品……

到網(wǎng)絡(luò)上找一份目標用戶群體的宏觀分析，你可粗識大局，但黃俊鵬更多是在了解每一個用戶。18～72歲的用戶中，有一個20多歲的小伙子，最近應(yīng)該在關(guān)注房地產(chǎn)。根據(jù)他以往的交易信息，他算一個保守型投資人。

了解每一個用戶之后，理財師才能根據(jù)他的需求、興趣、風險敏感度，進行產(chǎn)品推薦。

理財師在線

“我們的在線理財師都是活人。”雖然財富派在倡導智能理財，但目前依舊是理財師在線人工服務(wù)用戶。

理財師王磊的手機App里就有600多位用戶的投資特征數(shù)據(jù)，被特別的算法加密以后，他可以看到這些客戶的投資特征和偏好，同時個人數(shù)據(jù)全部脫敏。每天，他可以通過這些用戶洞察，來服務(wù)好每位用戶：在App上解答用戶交易過程中的問題；通過電話與新用戶聯(lián)系，摸透他們的需求等。

而今，理財師在線，不再花幾周與用戶約時間當面聊。用戶了解財富派所有的產(chǎn)品與收益情況，理財師根據(jù)用戶行為實時把握用戶的投資需求，兩者可以實時交流，甚至成為朋友，合作也將越加默契。

公司二樓，兩塊大屏幕上正閃動著全國各地的交易數(shù)據(jù)。早上11點左右，我們走過大屏幕，柱狀圖里三個柱子里包裹著370多位用戶、450多單交易。

屏幕背后，掩藏著更為豐富的數(shù)據(jù)。理財師對每一個用戶的交流進度，每一單交易的訂單詳情，還有多少用戶在等待咨詢。不像高凈值人士的專屬理財師，在白領(lǐng)人群面前，理財師不再是一對一，而很可能同一時間一對多。

王磊正在與一個新用戶對話，這樣的用戶一開始的問題基本是一些常見問題。王磊打開了理財師早已存放了諸多推薦答案的知識庫。按一下，以個人名義發(fā)出去。他要將節(jié)省下來的時間放在與用戶新問題的交流上，或是摸清新用戶的模樣。

午飯時間，王磊還在接電話，黃俊鵬也沒有走出那場會議。

下樓的電梯里，一個被擠到的姑娘踩了一下我的腳，而她卻全然不知。她正在看一個工作群里的聊天記錄，似乎是手頭的工作讓她錯過了一輪同事間的討論。

姑娘低著頭走出電梯，走進了40℃高溫的上海室外，一貫喧鬧的東碼頭顯出幾分寧靜。

回想當年，黃俊鵬也是這樣走來，帶著10%的互聯(lián)網(wǎng)基因走進90%的金融領(lǐng)域，讓整個諾亞都有了互聯(lián)網(wǎng)的活力。endprint