種植收益與農產品品牌

蔡智文

筆名菜頭，“菜頭農業說”微信公眾號創辦人，“農業精英廣州私享會”創始人兼會長，《農財寶典》《中國農藥》《農資經銷商》等期刊專欄作者，《南方農村報》營銷顧問，“農財網·農化寶典”等微信公眾平臺特約撰稿人，“中國經濟新聞聯播·農資頻道”顧問，江西華威科技有限公司董事。行業分析師，具有二十年農化行業營銷管理經驗，歷任上交所上市公司全國營銷總經理、行業百強企業營銷總監、董事總經理等職位；具備豐富的團隊管理經驗，曾策劃、組織推廣成功多個全國知名農化產品品牌。在各大媒體發表“農業，下一個房地產業？”“長期賒銷不如放貸”“未來三年中國農資市場發展十大趨勢”“中國農資的未來-西部大開發”“農資市場博弈論”等上百篇文章。

近年，農產品價格成為國民關注的熱點話題。

農產品價格與種植者收益密切相關，2017年上半年水果價格一路上揚，與蔬菜價格持續低迷形成強烈反差，如何更好地獲得種植收益？

在探討此問題前，先講兩個小故事：一是，2016年筆者在廣州組織了一個“還鄉團”——一群追求農產品品質、尋覓好食材的“食友”，組成車隊浩浩蕩蕩來回上千里，跑到粵北山區一個偏僻小山村尋找美味食材，這個村子附近方圓幾十里沒有工業污染，空氣清新、水質清澈；種菜用農家肥，養魚引山泉水，豬喂菜魚吃草，雞鴨滿地跑……對于如此原味優質的食材，“還鄉團”就如鬼子進村似的“三光”，大買特買，人人滿意而歸，后來，不斷有“食友”千里迢迢去此地購買。

二是，云南嵩明，農戶大棚種植的意大利生菜、油麥菜，品質很好，但25 t菜才賣2 000元，這點錢連采摘的人工成本都不夠，滯銷價低，無奈之下，農戶用旋耕機直接把菜翻入土中當底肥，翻后再種，卻依然賣不出去，這種情況持續半年之久，許多農戶損失慘重！

這兩個小故事，體現了農產品供與需之間存在的脫節和矛盾。

第一章 種植就是一門生意

種植就是一門生意！種地與開工廠沒啥兩樣，種植戶自己就是老板，土地當廠房，作物就是流水線，農產品就是工業品，兩者均講求品質和產能，都希望產品賣得出、賣得好，實現收益最大化！

1 做生意，要懂得看大勢

做生意，要了解國家政策和行業趨勢，知己知彼，方能先人一步。

筆者曾以近年華南、西南地區種植的變化趨勢及農資市場演變，闡明種植這門生意一定要緊跟大趨勢，方能順勢而為、以同等努力獲得更好的收益。

2 種植七要素：勢、地、品、技、質、名、銷

種植農產品要考慮的因素很多，影響種植收益的因素也很多，但以下7個因素是重點，勢：趨勢、大環境；地：土質、地勢、交通便利條件；品：品類、品種的選擇；技：種植技術；質：商品率、產品品質、等級；名：品牌打造；銷：通路——種植勞動成果的轉化。

3 做生意，要核算成本和效益

種植者收益構成要素：種植者收益=產出-投入；產出價值=產量×價格。投入成本=土地租金+基礎建設成本+農藥化肥+種子種苗+人工+灌溉+收割+農機+其他成本（融資成本、代工費用、儲存成本等）。

在這些要素里，成本可控 （同等品質和賣價下，若能更好控制成本等于多賺錢）；產量可控 （在同等收購價下，增產等于增收）；售價不可控 （蔬菜定價權在收購方，源于種植戶缺乏博弈權，兩端信息不對稱）。

【案例】近日，安徽劉先生種出來的5萬多kg甘藍賣不掉，全部送人，虧損慘重。經分析，劉先生種植虧損原因在于：劉先生一直在外地做工程承包，2016年5月返鄉創業，對農業經營一知半解，不懂技術，蔬菜種植是密集型產業，不適合機械化作業，承包的土地貧瘠，忙時無人可用，要用外地勞動力，工人勞動強度大，澆水、除草、打藥、采摘都要人工，人工費用高；土地租金過高；復種指數高，病蟲害日益嚴重；銷售通路未打通，這是最關鍵的。

第二章 產與消的不同訴求

1 種植者的追求

種植者希望“種得出、種得好、賣得掉、有錢賺”；種得出：選好品種，做好病蟲草害、營養調節、土壤調理等日常管理事務，保障生產；種得好：提高栽培技術，多施有機肥、特肥，中、微量元素補充，用生物農藥，少用化學農藥，以增產提質、提高賣價；生產追求：省事、省工、省錢、省時；實質追求：增加收入；農化企業近年的創新，無不是圍繞滿足種植者上述追求而努力。

2 消費者的追求及其對農產品種植的影響

農產品消費的目標顧客不是農村、鄉鎮人，而是城市人，尤其是不斷膨大的城市中產階級，這部分人口是優質農產品的重要消費者。

城市人對農產品消費的追求是“好看、好吃、安全、信任”；那么，問題來了，如何滿足消費者對農產品的需求？我們知道，只有滿足需求，才能實現農產品生產效益的有效轉化。

近年政府提倡的供給側改革，其實就是從供給端著力，來滿足需求端日益凸顯的需求變化，并且創造新需求。

造成產消脫節與矛盾的根源在于農產品品牌缺失。

第三章 為什么要打造農產品品牌

1 打造農產品品牌的重要性

品牌=品質；品牌=銷量；品牌=信任；品牌=增收。未來什么農產品會火？一定是有品牌的農產品！

2 農產品品牌打造的兩類方向

一類是產地標志，如大益普洱、遵義辣椒、庫爾勒香梨、蒲江丑柑……另一類是以品牌取勝，如褚橙、好想你紅棗、土豬一號、都樂香蕉……

3 農產品品牌打造的3個層次

第一個層次是認知度，讓消費者知道你的農產品；第二個層次是美譽度，品嘗過你的農產品后，消費者覺得好吃；第三個層次是忠誠度，吃過后不斷回頭購買，對你產生信任感、依賴感，從而成為農產品品牌的忠實粉絲。

第四章 如何打造農產品品牌

1 農產品品牌打造的難處

主要體現在以下幾方面：種植規模散而小；自身定位不清晰，我要種什么、怎么種、求量還是求質、種出來要賣給誰不清楚；品牌宣傳的資金投入少，有效投放渠道少；品牌觀念弱，缺乏樹立農產品品牌的觀念；消費者信任基礎差，對農產品的生產過程不了解，輿論環境差，缺乏基本信任；種植者自律和監管難；產品標準化難；質量認證體系和溯源體系不健全；大環境不利。

2 品牌受眾

筆者曾問過在座合作社負責人一個問題：你的農產品品牌向誰傳播？

3 如何打造農產品品牌？

什么是差異化種植？品種差異化，品質差異化，品牌差異化，種植區域差異化，種植技術差異化，上市時間差異化，消費群體差異化，消費價格差異化。

【案例】專業+專注的典范——馬鐵民

2017年，馬云擔任校長的湖畔大學錄取了唯一來自農業界的新學員——浩豐食品的馬鐵民。馬鐵民只種生菜，靠種菜7年賺下上億資產，他的蔬菜基地成為北京奧運會專供基地、國內首家結球生菜露地種植周年均衡供應基地，并贏得肯德基和麥當勞兩大國際快餐巨頭在中國60%的結球生菜市場份額、與20余家世界五百強企業合作。他用14年時間做到產量和種植技術亞洲第一，研發水平、生產規模、年出口量全國第一。

4 誰來打造農產品品牌？

政府在農產品品牌打造過程中擔當最重要的角色，其次是媒體。

【案例】“壽光蔬菜”品牌的成功模式

“壽光蔬菜”品牌的成功，由以下因素構成：種植品種選擇；品牌效應——壽光蔬菜博覽會；政府扶持品牌建設；便利的交易市場和較低的交易成本；合作社抱團發展；實行“六個統一”——統一技術指導，統一提供種苗、農藥、肥料等農資供應，統一標準化培訓，統一包裝，統一品牌，統一銷售；農超對接；冷鏈物流；電子商務；溯源和質量監控體系。

第五章 結論

農業問題的關鍵是農產品銷售問題；農產品銷售難根源在于——產消兩端信息不對稱；信息對稱的解決方案在于——農產品品牌打造；品牌打造是一項綜合工程，以產地品牌打造為努力方向。endprint