零售藥店的經營現狀及對策研究

【摘要】當前，零售藥店面臨的商業環境日益復雜：新醫改正在進行中，醫藥電商隨著互聯網的發展正在興起。我國現代商業正在蓬勃發展。在此背景下，零售藥店有必要改變經營策略和方針，這樣才能提高競爭力，良性發展。本文介紹當前零售藥店面臨的市場現狀和商業環境，并探討在這一大背景下零售藥店應該采取的經營策略，以便為零售藥店爭取更多的生存和利潤空間。

【關鍵詞】零售藥店 新醫改 現代商業 經營策略

在我國醫療體系中，零售藥店是直接面對消費者的藥品銷售終端，是重要的組成部分。我國政府進行的的“新醫改”要求在政府舉辦的基層醫療衛生機構配備使用的基本藥物逐步實現“零差率”銷售。同時，隨著互聯網的發展，我國醫藥電商產業發展迅猛，僅2013年的增長率就達到了166.0%。有數據顯示，2015年醫藥B2C市場總規模144.2億元，其中平臺B2C規模77.9億元，占比55.4%。醫藥電商的快速發展、新醫改的不斷深化以及零售藥店經營成本的不斷提高，使得傳統零售藥店的競爭優勢日益減弱。因此，零售藥店急需根據實際情況，進行經營策略的調整和改進。

一、我國零售藥店的經營環境

受到新醫改的影響以及醫藥電商的沖擊，我國零售藥店的經營環境較以往發生了一些變化。

（一）零售藥店的市場份額逐漸縮小。隨著我國醫療體系建設的不斷完善，社區醫院和基層醫療機構的密度不斷加大，再加上互聯網平臺的興起，人們購買藥品的渠道越來越多。這使得以往零售藥店的目標客戶被分散到其他渠道購買藥品，零售藥店的市場份額逐漸縮小，經營難度加大。

（二）醫藥電商的興起給零售藥店帶來沖擊。2016年底，國家統計局發布《2015年藥品流通行業運行統計分析報告》，指出2015年商務部直報系統醫藥電商銷售總額達476億元，其中B2B市場規模達444億元、占醫藥電商銷售總額的93.3%。另有數據顯示，2015年醫藥B2C市場總規模144.2億元，其中平臺B2C規模77.9億元，占比55.4%。我國整體藥品市場的體量大約在15000億左右。對比來看，通過互聯網即醫藥電商渠道流通的藥品大約占十分之一。雖然從目前看來占比并不多，但是已經給零售藥店帶來了沖擊，且這一數字預示著未來可能有爆發式增長。

（三）顧客需求日益多元化。患者對醫療機構有一種天然的信任感，也認同從醫療機構購買的藥品。而零售藥店大多以出售非處方藥、保健藥為主，處方藥很少，藥品種類不多，藥店本身也缺乏懂醫療知識的銷售人員。在當前的商業環境下，零售藥店越來越難以滿足顧客日益多元化的需求。

二、零售藥店經營中面臨的主要問題

（一）經營成本上升。零售藥店經營首先面臨的問題是成本上升。店面租金基本上每年都在上漲，漲幅接近20%，甚至更高。此外，人力資本也在逐年上升。根據一些連鎖藥房公布的財報來看，大型連鎖藥店支付的員工薪酬已經占到營業收入的將近五分之一。

（二）非良性競爭。目前，我國零售藥店數量眾多，據不完全統計，我國目前的零售藥店總數已經超過50萬家，平均每3000人就有一家藥店。零售藥店分布極不均勻，主要分布在城市的主要街區，各個藥店進貨的藥物品種非常相似，進貨渠道很不統一。為了吸引顧客，藥店只能將價格作為主要競爭手段。行業中存在著非良性競爭。

（三）顧客數量下降。受到新醫改的影響、醫藥電商的沖擊以及醫保政策調整的影響，零售藥店的顧客數量明顯減少。一些樂于接觸新鮮事物的年輕人會選擇醫藥電商平臺購買藥物；由于多種治療常見病、慢性病和老年病的社區藥品醫保報銷范圍、社區醫院報銷比例的提高，一些中老年人樂于去社區醫院買藥，也減少了去零售藥店的次數。很多零售藥店未能進入醫保體系，患者在這些藥店購買藥品要比社區醫院或者醫療機構花費更高的價格，這也使得社區醫院開放醫保報銷后零售連鎖藥店客流量下降明顯。

（三）零售藥店利潤空間被壓縮。隨著國家基本藥物零售指導價格的出臺，有很多藥品面臨降價，有的甚至比進價還低。很多大品牌藥的利潤空間被壓縮到不到10%，一些藥品還經常促銷，促銷價格比平時更低。此外，醫藥電商由于沒有實體店成本的壓力，價格往往比零售藥店低。為了應對日益被壓縮的利潤空間，零售藥店只能將保健品、洗發水等擺上貨架出售。另一方面，國家對零售藥店所能經營的產品范圍又有著嚴格的規定，使得藥店陷入兩難局面。

三、提升零售藥店競爭力的對策

為了在日益復雜的商業環境中提升自身競爭力，零售商店有必要調整經營管理策略。

（一）對零售藥店的自身價值進行重新定位。前有社區醫院和醫療機構，后有醫藥電商，在夾擊中零售藥店應重新對自身價值進行定位，理清自身應帶給消費者和患者哪些實惠。一般來說，零售藥店的好處在于：（1）消費者能在店內更真切地觸摸和體驗產品，感受產品帶來的享受和效果；（2）尋求更豐富、更專業的藥品知識幫助，得到更加值得信任的健康堅決方案；（3）可以隨時隨地到藥店買藥，不用等待網上購買后送到手上的時間；（4）共同的社會交往目的地。零售藥店應準確定位，從而幫助現有藥店更快地進行轉型。

（二）向大健康轉型。當前，零售藥店向大健康轉型是大勢所趨。大健康的概念使得零售藥店可以提供的藥品服務被大大擴大了。除了藥品，零售藥店可以提供醫療器械、保健品、健康食品、運動器材、美容護理產品等相關服務。引入大健康概念后，零售藥店應構建合理的品類結構。由于藥品毛利率較低，零售藥店可以適當引入醫療器械和保健品，并加強員工的綜合銷售素質和專業能力的提高，定期考核員工對首推商品、品牌商品及其他品類商品的關聯銷售能力。同時，零售藥店應加大對一線廠家的二三線商品的引入力度，爭取拿到一些品種的獨家經營權，通過差異化競爭留住老顧客并吸引新顧客，增強毛利貢獻、銷售貢獻俱佳的拳頭產品。

（三）提供醫療服務。加強零售藥店工作人員的醫療素養。可以在藥店中設立健康減肥、戒煙、為老年人測量血糖血壓等。有條件的零售藥店還可以走進社區，提供義診服務，宣傳健康知識，充當社區居民的健康專家。如此一來不僅拓寬了醫學及相關專業學生的就業渠道，更分擔了社區醫院的診治壓力，緩解了部分地區看病難的問題，也提高了藥店的社會效益。endprint

（四）倡導健康養生。我國中醫藥發展“十二五”規劃允許零售藥店設立中醫坐堂診治，可以承擔食療、理療及一些養生知識服務。目前，有一些零售藥店已經向健康養生轉型，增加了室內養生館等設施。現代人工作繁忙、工作壓力大，很多人已經處于亞健康狀態，也有越來越多的人開始注重養生。電視上雖然出現了不少養生類節目，但其輻射范圍還是不如線下零售藥店能夠覆蓋的范圍，電視上所描述的癥狀也不能完全符合每個患者的實際情況。零售藥店若能抓住這一契機，邀請中醫及養生專家坐診，同時推廣健康養生概念，讓消費者有機會直接面對面與醫學專家交流，則有望吸引更多的消費者，提高自身的競爭力。另一方面，藥店在引入這些專家時，一定要對專家的資質進行嚴格審核，避免引入“庸醫”、無相關資質的人士，從而避免誤導消費者的情況發生。

（五）轉型O2O電子商務模式。一些大型連鎖藥店可考慮向O2O電子商務模式轉型。當前，醫藥電商發展迅速，一些互聯網巨頭，如百度、阿里巴巴等紛紛入局。大型零售連鎖藥店本身就具有線下渠道優勢，也有現成的藥品服務經驗。為了更好地轉型O2O電子商務模式，大型零售連鎖藥店應該：（1）成立單獨的電商部門，并賦予獨立的決策權；（2）根據實際情況，選擇自建平臺或者借力于第三方平臺；（3）充分結合現有的會員資源和門店布局優勢，重構零售供應鏈系統，為消費者提供有特色的的O2O健康服務體驗；（4）注重藥品冷鏈物流網絡的建設，加強藥品的儲存、運輸和配送能力；（5）注重建立線上口碑，將藥品服務網絡覆蓋到更多消費者。

（六）注重員工培養。當前，很多零售藥店的銷售人員學歷并不高，員工的招聘門檻不高，導致藥品銷售人員素質參差不齊。一些銷售人員為了更大的利益，不管患者的病情如何，只向其推薦最貴的藥。零售藥店應靠專業服務提供產品附加值，留住消費者，并提高消費者對藥品溢價的接受能力。零售藥店的店員不僅是藥品銷售人員，更是營養師、藥師和健康管理師。對此，零售藥店首先要提高員工的招聘標準，并在員工入職之后定期對其進行醫療、健康養生等方面的知識培訓，使員工在遇到患者咨詢買藥時，能站在患者的角度為其推薦最合適的藥品，贏得消費者的信任。

四、結語

當前，新醫改正在不斷深化，醫藥電商的崛起給藥品零售市場帶來了較大變化。零售藥店如果還是按照以往的經驗對藥店進行經營管理，不謀求改變和創新，則很有可能在競爭日益激烈的商業環境中被淘汰。對此，零售藥店要認準形勢，對實體店存在的價值進行重新定位，進行大健康轉型；不斷對經營策略進行改變，從被動轉變為主動，才有望提高消費者的忠誠度，提升長期競爭力。

參考文獻：

[1]劉翔.零售藥店藥品陳列規范與宣傳技巧[J].上海醫藥，2015（7）：69-71.

[2]魏艷，尹文強，馬欣，等.“新醫改”政策實施對山東省零售藥店經營的影響及對策分析[J].中國藥房，2013（16）：1448-1450.

[3]黃麗萍.我國零售藥店經營策略存在的問題及對策[J].中國科技博覽，2016（5）：398-398.

[4]顧英立.零售藥店在新環境下如何實現差異化經營[J].經營者，2015（7）：68-68.

作者簡介：秦酣瀟（1982年1月- ），女漢族，遼寧沈陽人，學歷：本科；專業：經濟；就讀學校：中國人民大學商學院。endprint