六安載豐硅膠食品墊市場營銷戰略分析

【摘要】本文運用五力模型和SWOT分析方法，通過對六安載豐在發展過程中所面臨的市場狀況進行戰略分析，以便于對六安載豐硅膠飾品墊的市場營銷策略加以改進。

【關鍵詞】硅膠食品墊 市場營銷 SWOT分析

有機硅制品行業作為新興產業迅速發展，前景非常廣闊，就載豐而言，應當充分抓住行業快速發展的有利時機，制定出符合企業實際的營銷策略，迅速占領市場擴大市場份額，使載豐能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，獲得新的更大發展。希望通過對載豐的市場營銷戰略分析，能有效提升載豐企業、產品的競爭力，使企業在激烈的市場競爭中保持行業領軍的地位。

一.六安載豐五力模型分析

（一）現有競爭者之間的競爭。目前，生產硅膠食品墊的企業有6-7家，其中六安載豐與上海克圣為市場領跑者，占據了70%的市場份額，載豐與克圣均注冊了自己的品牌，載豐長于開發各省市經銷商，克圣注重大型食品工廠、餐飲連鎖，兩者在市場開發上各有長處與短板。同時，其余競爭企業因在規模、資金、技術方面有一定差距，只能以低價獲取市場份額，價格戰愈演愈烈，導致載豐部分客戶流失、毛利不斷下降，可以預見今后相當長的時間內現有競爭者之間的競爭會持續加劇。

（二）新進入者威脅。硅膠食品墊巨大的市場需求，吸引越來越多的新進入者，市場領跑者要利用優勢資源進行反擊，如利用知識產權、控制原材料，增加新進入者的成本。控制終端渠道，對競爭者進行封鎖，增加對手的銷售成本等，形成進入壁壘。

（三）替代品的威脅。正如硅膠食品墊替代傳統籠墊一樣，一些新的籠墊產品如木纖維籠墊、注塑型硅膠墊也出現在流通環節中，性能與硅膠食品墊差別不大甚至更優，只不過由于上述產品原材料成本較高，其在零售終端的價格比硅膠食品墊高出30%，暫時還沒有對硅膠食品墊市場形成較大沖擊，我們相信隨著技術進步、銷量增加，該類產品的價格也會下降，所以載豐必須注意應對替代品的威脅。

（四）顧客的議價能力。從總體來看，硅膠食品墊顧客議價能力較強。載豐的銷售模式主要是開發各省、市的經銷商和代理商，由于這些經銷商掌握的資源、信息較多，且市場競爭激烈，故經銷商的議價能力較強。對于一些終端食品加工客戶，他們對價格很敏感，替代產品較多，討價還價能力也很強。

（五）供應商的議價能力。供應商威脅手段主要是提高供應價格，或者降低供應產品和服務的質量。從原料供應上看，我國有機硅行業經過幾十年的發展已經比較成熟，國內有機硅市場供應近年來出現了供過于求的局面，供應商討價還價能力不強。但是，由于載豐生產的硅膠食品墊采用的是一種特殊的液體硅橡膠，要求食品級、粘度低、強度高、抗撕裂性強，國內可以生產這類硅橡膠的僅有浙江、深圳兩家企業，導致載豐的議價能力不強，原材料降本較為困難。

二.六安載豐SWOT分析

（一）優勢分析。首先，硅膠食品墊由六安載豐首創并產業化，取得了二項國家發明專利授權，因此在市場開拓方面占得了一定的先機，率先在北方數個面食大省進行了銷售布局，開發經銷商、代理商，設立辦事處等。六安載豐研發部現有7名研發人員（2位碩士、5位本科）均有二年以上的產品研發實踐經驗，同時由于六安載豐隸屬于上海杰事杰集團，集團中央研究院有在職研發人員100余人亦是載豐研發工作開展的強大支撐。其次，載豐的生產設備是根據產品工藝要求量身定制，設備制造廠商為國內化工機械行業龍頭-張家港化工機械集團，設備自動化程度很高，產量大，較之競爭對手設備優勢明顯。

（二）劣勢分析。目前，載豐產品銷售主要集中在安徽、河南、山東、山西幾個省份，而且載豐一直沒有找到理想的廣告和媒體宣傳渠道，將產品推向全國難度不小。其次，現階段的六安載豐并不完全具備成熟公司所擁有的充裕資金、富于經驗的管理團隊，抵御外來挑戰和風險的能力較弱。由于載豐前期不注重品牌宣傳，企業、品牌知名度不高，對于產品銷售存在很大阻礙。

（三）機會分析

（1）新產品：作為替代傳統產品的革命性產品，硅膠食品墊憑借其良好的性價比迅速在市場中占有了一席之地。很多嗅覺靈敏的企業或個人也意識到新產品巨大的發展空間，紛紛加入到這個行業中來。從六安載豐近四年的銷售數據也可以看出硅膠食品墊市場在不斷擴大，產品銷售量逐年遞增。

（2）新市場：近年來，國家一直大力提倡米、面等主食產業化，各地也在積極培育主食產業化龍頭企業，國內僅面食的市場規模每年都在萬億元左右。硅膠食品墊作為新產品在市場推廣過程雖然困難重重，但同時也面臨著極大的發展機遇，作為一種性能優異的食品加工必備用具，市場潛力巨大。

（四）威脅分析

（1）產品同質化：由于新加入的對手競相模仿，甚至通過不正當手段非法刺探載豐商業機密（原材料供應商、設備參數、生產工藝、商業模式等等），導致產品從外觀上趨于同質，普通消費者無法用肉眼分辨，對載豐銷售造成了很大的沖擊。

（2）替代品威脅：正如硅膠食品墊替代傳統籠墊一樣，載豐剛剛研發出一種新型注塑型純硅膠食品墊，其性能通過測試比目前產品更為優異，且壽命更久。載豐的工業客戶-思念食品在生產環節中對硅膠食品墊的使用強度很大，造成目前產品使用壽命大大縮短，而這種注塑型產品就能完全滿足該客戶的特殊需求。

結語：隨著市場變化速度越來越快，市場營銷理論與實踐的發展也日趨迅猛，而本文所基于的STP理論與SWOT分析等都屬于較經典的理論。從整體上來看，近年來載豐發展總體平穩，產品市場潛力巨大。只要通過行之有效的改進措施加以完善，載豐在不遠的未來一定可以成為該行業的領軍企業。

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作者簡介：王寅光（1981.10-），男，漢族，安徽六安人，碩士，經濟師，研究方向：市場營銷、工商管理。endprint