釣魚派與撈魚派

◎ 南 勇

釣魚派與撈魚派

◎ 南 勇

天底下所有行業的業務員都可大致分為兩派——釣魚派與撈魚派。

無論是賣汽車、賣房子，還是賣游艇、賣直升飛機，所有搞業務的人都有自己的一套業務理論與風格。

但是，無論業務員的理論與風格如何千奇百怪，基本上都逃不脫兩個流派——釣魚派與撈魚派。

拿我所在的汽車銷售業界的業務員來說，那些憑經驗、感覺達成業務的業務員，我稱之為釣魚派；而那些憑細心、勤奮、韌勁達成業務的業務員，我稱之為撈魚派。

顧名思義，釣魚使用的工具是鉤竿，它需要的是技巧，發的是巧力；撈魚使用的工具是漁網，它需要的是勤奮與耐心，發的是蠻力。因此，釣魚派與撈魚派各有長短。

釣魚派以老業務人員居多。他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備成交快的特點。但是，這一派的人同時也因為依賴小聰明，而容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會。

反之，撈魚派以新人居多。他們因為剛剛進入這一行，技術還不熟練，知識還不夠豐富，資源還不夠多，反應還不夠靈敏，因此存在著成交慢的缺點。但是，正因為如此，他們不會投機取巧，而是兢兢業業地工作。他們總是對所有的客戶信息一視同仁，從不輕易放棄任何一個銷售機會。

下網總會有所收獲。也許有時使盡吃奶的力氣拖上來的漁網里充斥著大量的磚頭和石塊，但下網的次數多了，總會撈上來幾條小魚，運氣好了，也許還會有小螃蟹、小蝦之類的額外收獲呢！這就是撈魚派雖說永遠當不了第一，但也永遠餓不死的原因。

實際上，還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網的，結合了釣魚派與撈魚派所有優點的流派，我稱其為綜合派。這一派的業務員可以被稱為超級業務員。

每一家公司都或多或少地存在綜合派高手。他們不但業績突出，而且十分穩定，往往只憑借一己之力就能夠達成一個業務部門三分之一乃至過半的業績。

這種綜合派高手從何而來？

他們有的來自釣魚派，有的來自撈魚派，但總體而言，來自撈魚派的綜合派高手才是真正的高手。這是因為業務這玩意兒，就算悟性再差的人，干的時間久了也能上道，也能掌握豐富的經驗與技巧。

撈魚派的韌勁與踏實才是真正千金難買的品質。相反，釣魚派的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡耍小聰明的缺點可不是那么容易改掉的，甚至會隨著時間的流逝越來越嚴重。

因此，對于釣魚派員工，我往往不抱太大的希望。會釣魚固然好，但是千萬別把手中的漁網扔掉。

（摘自《給你一個公司看你怎么管》湖南文藝出版社圖/子依）