◎ 丁菱娟
怒氣一觸即發
◎ 丁菱娟

廣告公司要想達到說服客戶的目的,有時必須出奇制勝,除了企劃案本身夠強之外,簡報的模式也不能一成不變。有一個簡報的案例值得分享。
倫敦某家廣告公司收到一家大航空公司的比稿要求。在約定提案的這一天,客戶的高階主管依約來到這家廣告公司,沒想到大廳里一個懶散的總機小姐正在打哈欠。總機小姐問客戶所來何事,客戶說要找總經理。總機小姐撥完電話后要他稍等一下,沒想到這一等就讓他等了十多分鐘。客戶請總機小姐再通知一下,總機小姐不徐不疾地又撥了一遍,還是叫他等著。看著總機小姐一副懶散的樣子,客戶一肚子火,氣得想走人。
這時,一個助理來了,帶客戶搭電梯上會議室。客戶按捺著性子,心想等見到總經理再發飆。進了電梯之后,里面擠得像沙丁魚罐頭,客戶很不舒服。電梯里的人東聊西扯,客戶覺得忍無可忍,即將爆發。
可當電梯打開時,客戶看到廣告公司的所有高級主管都在電梯門口前嚴陣以待,并且面帶笑容地將他引進會議室。
客戶還沒回過神,廣告公司的總經理就開宗明義地跟客戶道歉,并解釋讓客戶久等的原因。總經理說:“我們今天的提案是如何提升貴公司的形象、品牌與聲望,但是根據我們的調查,您剛剛接受到的服務與態度正是貴公司給客戶的普遍感覺,因此我們決定讓您來一次親身體驗。在接下來的提案中,我們會針對這些服務缺失提供一些建議。”這些建議果然切中要害,讓客戶印象深刻,并決定采用他們的提
案,下定決心改善自己。
這樣有創意的提案方式讓客戶留下了深刻印象,客戶也體會到廣告公司的用心,最后擴大了合約。身為廣告代理商,我們不僅要有說真話的勇氣,還要懂得如何說真話,并讓對方欣然接受。像這樣將情境做成提案中的一部分,讓客戶深刻意識到問題所在,真的是一種極高的藝術。
(摘自《做事堅定,做人柔軟》浙江大學出版社圖/千圖網)