跨國公司進入方式選擇分析與策略

【摘要】隨著經濟全球化程度的加深，跨國公司在世界貿易中的作用越來重要，不僅僅是推動了國際貿易的發展，更是促進了資金在全世界范圍的轉移，但是跨國公司進入目標市場的方式的選擇是跨國公司開展業務的基礎，本文介紹了跨國公司進入方式的種類有：貿易進入、合同式進入和投資式進入，并根據影響進入方式的因素對進入方式進行合理的選擇，找到企業進入國際目標市場的最佳進入策略。

【關鍵詞】跨國公司 目標市場 進入方式

一、跨國公司的產生和發展

在資本主義迅猛發展的時期，西歐國家主要推行重商主義，對海上的爭奪一直沒有停止過，獨占殖民地的貿易或者其他不平等的方式掠奪殖民的財富，進行原始的資本積累。其中最為有名的就是英國的東印度公司。資本主義生產方式確定后，跨國經營主要保證國美市場的穩定還有原料的供應。

第三次科技革命后，隨著世界經濟一體化的加深，現代跨國公司有了產生的物質基礎和經濟條件。除此之外，對外直接投資迅速發展，成為跨國公司形成的前提之一。但是只有對外直接投資還不能產生現代跨國公司，因為資本輸出知識加強了詭計壟斷組織的競爭地位以及他們對相對落后國家和地區的殖民掠奪，但是沒有導致真正意義上的跨國公司的形成。只有到了第二次世界大戰之后，第三次科技革命和和經濟一體化的才是現代跨國公司形成的物質基礎和經濟條件。

第三次科技革命后，帶來了新的能源，新的合成材料，新的通訊手段，新的工作方法，引起了國際分工的重大變化，要素稟賦是過去的國際分工的制約因素，而新的國際分工科技上的優勢為轉移，減少了對自然資源的以來程度，這就促使了資源在全球范圍內的配置要趨于合理。生產的社會化也使得部門之間的專業化轉為部門內部的專業化。

所以說跨國公司就是具有國際性質的，在國際生產環節中密切參與的公司，跨國公司的經營具有很明顯的特性：國際化、多樣化、內部化和全球戰略。

國際化是指企業的上藥要素可以在國際轉移，當資源轉移到國外之后，跨國公司需要對其繼續產生控制作用，企業也必須要適應國外與本國環境的差異，調度和擁有資源，開展經濟活動；多樣化是指跨國公司的產品為了適應不同層次、不同類型的市場需求，而產生多樣化、差異化的需要。比如保潔公司推出了不同定位的產品來適應不同細分市場的需求；內部化是指母公司和外國的子公司之間存在著明顯的分工關系，即中間產品可以通過內部的轉移價格來進行交易，提高的經濟效益；全球戰略就是指跨國公司統籌國際業務的有序進行，實現本公司的展略目標的過程。

二、跨國公司進入目標的選擇

滿足國際市場上消費者的需求是跨國公司進入國際市場的基本條件。困難的是國際市場規模龐大，不同區域的消費者的需求存在著很大的差異，跨國公司根本不可能滿足所有消費者的需求，需要對國際市場進行劃分。

根據消費者的心理條件、社會環境和自然條件等因素對國際市場進行劃分，把國際市場劃分為若干的市場需要不同產品的和營銷組合的子市場，在其中任何一個子市場中，消費者具有相同和相似的需求特點。跨國公司選擇一個或者多個子市場作為目標市場。

跨國公司為了實現其經營目標，需要對公司目標市場進行選擇。進入的目標選擇應該考慮到盈利能力較強和經營風險較小。這就對跨國公司如何了解目標市場并做出選擇提出了要求，其中有兩種具體的方法：數量分析法、經驗判斷法和環境因素分析法。

（一）數量分析法

數量分析是指運用數學和統計方法，對反應風險的各項指標進行整理分析，編制出各種各樣的指數或者建立一個新的數量模型，作為選擇目標市場的依據。最為著名的指數有：工商業環境風險指數、政治體制穩定性指數等。這些指數方法根據目標國家的政治、經濟和文化等多個方面的風險和盈利預測，確定是否選擇目標國家作為市場。

（二）經驗判斷

經驗判斷是指由專家、顧問和企業主管人員根據以往的經驗和長期積累的知識來做出的判斷和預測，可能存在較大的主觀性。方法包括實地考察法和專家意見法，其中最為著名的就是德爾菲法：根據多輪專家分別的打分來進行決策。

（三）環境因素分析法

跨國公司是否選擇細分市場作為其目標市場取決去目標國家的環因素。當目標國家政治穩定時，國家具有支持吸引外資的政策的時候，跨國公司就能更好的降低在目標國家的經營風險，與當地公司也能順利的產生合作。如果目標國家政局動蕩，那么這個國家并不是一個好的目標。

目標國家的經濟發展狀況也是一個重要的考慮因素。其中包括目標國家的經濟發展水平和未來發展的經濟狀況、經濟體制及其政策措施和當地市場規模的大小。這些經濟環境因素決定著跨國公司能否在目標市場取得較為豐厚的利潤，實現跨國公司的經營戰略目標。

因為跨國公司進行商品的出口或者直接投資會受到目標國家的法律環境的影響，對打算進入的企業來說，立法具有透明度、統一性，無歧視和相對穩定性，便是較好的法律環境。跨國公司需要具備具有法律知識的專家來研究目標國家的法律政策。

三、跨國公司進入方式的選擇

跨國公司可以選擇的進入目標市場的方式有很多，主要包括：通過出口或者進口商品，即所謂的貿易式進入；通過無形資產的轉移，如技術、商標、經營方法的、管理經驗等，即所謂的合同式進入；通過對外直接投資，包括各項資源的轉移，即所謂投資式進入；以及現在新興的互聯網方式進入。

（一）貿易式進入

跨國公司在經營前期可以通過出口的方式來打開目標市場的大門，從而積累經驗，在外國建立起渠道和業務關系，為跨國公司以后的合同式進入和投資式進入做好鋪墊。出口方式分為直接出口和間接出口。間接出口是指企業使用本國的中間商來從事產品的出口。通過間接出口，企業可以在不增加固定資產投資的前提下開始出口產品，開業的費用比直接出口低，風險也比較小，而且也不會影響當前跨國公司的經營利潤。直接出口是指不使用本國的中間商來從事產品的出口，而是企業向外國的中間商出口其產品，或者和外國的零售商甚至消費者直接聯系。endprint

直接出口和間接出口的的主要區別就是跨國公司是否與國外的市場有直接的聯系，兩種方式的選擇要考慮企業的發展規模。采取間接出口模式的多是起步階段的中小去也，由于他們缺乏經驗，需要借助中間商的經驗和信息來拓展自己的營銷渠道；直接出口使用與實力強大的跨國企業。

（二）合同式進入

合同式進入是跨國公司與目標國家的法人簽訂協議，將自己公司的一項或者幾項無形資產轉讓給目標國家的法人，以獲取報酬來進入目標國家。

合同式進入的方法包括：許可協議、特許經營、戰略合伙和交鑰匙工程等其他項目。

（三）投資式進入

投資式進入主要包括直接投資進入，是指通過接辦或者新建的放進進入目標國家的方式。接辦就是瓜果公司收購另一個公司的股權或者資產的方式；新建就是在目標國家建立一個新的企業或者工廠來從事經濟活動。

（四）互聯網式進入

隨著互聯網應用在全球的迅速拓展，互聯網日益成為全球商品交易的載體，成為企業備選的市場進入策略。在互聯網時代的背景下，越來越多的跨國公司通過互聯網發布商品的信息，在網絡上進行對企業和上商品的宣傳，吸引國際上的消費者。

四、跨國公司進入方式的選擇和比較

跨國公司在對進入方式進行選擇是，需要考慮影響選擇的具體因素，這些因素包括外部因素和內部因素。

（一）外部因素

外部因素包括目標國市場特性、目標國宏觀投資環境、社會文化差異、組織影響以及母國環境等，這些因素對企業決策有重大影響。

（1）目標國市場特性。目標國市場情況是企業決定進入模式時首先要考慮的問題。這些問題需要考率目標國的競爭環境是怎么樣的，目標國的競爭壓力是否較大，壟斷勢力是否很強。其次需要考慮當地中間商的經驗和信息的準確性，能否完全的信任當地中間商。如果當地代理商或經銷商都在為其他企業做經銷或代理業務，或根本不存在合適的代理商，那么，跨國公司就只能通過自設分支機構或子公司方式進入目標市場。

（2）社會文化差異。主要是指公司所在國與目標國在語言、價值觀、生活和做事方式方面的差異，如果文化差異大，公司很難預測在目標國采取何種經營才算恰當，就會花費更多的成本去適應文化差異，在公司經驗不足時，公司就不會貿然采用投資方式進入。

（3）組織影響。在面臨進入模式選擇時，存在組織間和組織內的模仿行為，也就是說后進入者會跟隨先進入者。

（二）內部因素

除了外部因素外，企業的內部因素也是很重的一個要素。內部因素主要包括產品因素以及資本節約和經驗積累。

產品要素中，首先要考慮的就是要素的密集程度，勞動密集型和資源密集型產品當然以具有豐富的廉價勞動力和自然資源的國家為進入目標，而且偏向于采取投資進入的方式。其次要考慮的就是產品的差異性，差異性較大的產品和標準品相比，具有更大的特定優勢，比如該產品中可能含有不易被模仿的設計，高精尖的技術等，這樣就可以采取出口的方式，那些具有標準品特征的商品應該通過投資方式進入。在投資方式中，差異較大的產品應該采用獨資方式，反之采用合資的方式。最后要考慮的是產品的技術內涵和產品年齡。一般而言，技術內涵十分豐富的產品，即產品中存在大量的技術與知識，大多都采取了投資的方式進入。來實現高額的收益。生命周期段的產品可以采用投資進入的方法，因為年齡短的產品技術專有性比較強，也意味著市場不完善程度比較大。

在企業的國際經營經驗方面，企業對投資國的文化和經營情況有較深的了解和掌握時，就更傾向于采用高資源投入進入的模式，對市場和產品都是新的領域，一般采用出口模式進入。

經驗積累方面也體現出同樣的趨勢，即在跨國經營中積累了較多經驗的企業，更加傾向于采用投資的進入方式，反之，經驗很少或者缺乏經驗的企業則不愿意采用投資的方式，更加偏向于采用合同許可的方式。

參考文獻：

[1]姚戰琪. 跨國公司進入方式規制的理論與政策研究[J]. 財經研究， 2006， （9）.

[2]韓碩果. 跨國公司進入方式研究[D]. 廈門大學， 2007.

作者簡介：貢云鵬（1994-）男，漢族，河北保定人，西安交通大學經濟與金融學院2014級本科生，專業：國際經濟與貿易。endprint