快消品企業突圍秘籍：找準入口

俗話說，羅馬不是一天建成的。快消品產業在互聯網要實現突破，找準入口就顯得格外重要。

在這一點上，各家B2B平臺的路徑有所不同，有的平臺選擇將小店作為入口，自下而上倒逼供應鏈；有的平臺選擇從產品切入，自上而下建設新通路；批多多則選擇從銜接渠道兩端的經銷商切入，打造分布式電商平臺。

所謂分布式電商，是通過“經銷商+互聯網”的方式，構建本地化的B2B終端采購平臺。各地平臺獨立運營，互不干涉，平臺是開放的，區域內的所有經銷商都可以加盟或者入駐，通過線下交易轉移到線上，提升效率、降低成本、節省費用、擴大銷售。換句話說，分布式電商就是經銷商的平臺化改造。

批多多認為，經銷商集信息流、物流、資金流三流合一，其天然的存量和流量優勢，是快消品B2B最佳的入口。

事實上，經銷商具有先天的B2B平臺基因。一方面，經銷商作為代理商，本身就掌控著貨源，將線下的存量搬到線上，就能實現平臺規模的快速積累；另一方面，經銷商掌控著本地市場的終端資源，將這些終端導入平臺，自然而然就產生了流量。這樣一來，制約快消品B2B電商發展的兩個關鍵問題——“貨源”與“用戶”，就都迎刃而解了。

當然，是否選擇以經銷商作為快消品B2B的入口，一是看平臺公司的商業模式，二是取決于平臺自身的技術架構和運營能力。實際上，快消品B2B運營的復雜性，是由市場本身決定的，如果在技術層面不能提供運營支撐，在運營層面不能貼合經銷商的實際，那么即便從經銷商切入，也不能真正達到提效降耗的目的，更談不上向兩端的延伸和整合了。

眾所周知，快消品涉及的品類眾多，那么快消品B2B究竟是做某個細分品類的垂直電商，還是做多品類的綜合平臺呢？歸根結底，取決于你的目標用戶是誰，他的需求到底是什么。

作為快消品B2B電商，如果你的目標用戶主要是煙酒店，那么專注做酒水和飲料，基本就夠了。如果你的目標用戶是各類流通小店，店內的SKU成千上萬個，那么一個細分品類的垂直電商，顯然是不能滿足小店一站式采購需求的，如果所有B2B平臺都做成垂直的，那么很難想象，一個小店老板的手機里要安裝多少個APP。

縱觀快消品行業當前的零售格局，流通類零售終端無論在規模數量還是在銷量占比上，依然占據著絕對優勢，而它們的采購需求巨大且多樣。所以，綜合類的快消品B2B平臺，遠比細分品類的B2B垂直電商更具發展潛力和商業價值。

其實，無論是綜合平臺還是垂直電商，成功的前提都是確保產品的豐富度，也就是整合上游供應鏈的能力。從這個角度看，垂直電商貌似比綜合平臺的難度要小得多。但真的是這樣嗎？

實際上，垂直電商一般是全國化運營，主營品類也是高毛利、高貨值的產品，從而支撐其高昂的運營和物流成本。但本質上，垂直電商與經銷商沒有差別，準確地說，垂直電商就是互聯網化的經銷商，與傳統經銷商不同的是沒有經營區域的限制。這也決定了垂直電商以賺取進銷差價為贏利目的，勢必會沖擊現有的價格和分銷體系，從而招致上游廠商的抵制。由此可見，垂直電商在供應鏈整合的道路上并不是一帆風順的。endprint