中國“拉鏈大王”施能坑

李清風

“不管什么行業(yè)，不管什么產(chǎn)品，不管做什么事，只要做專、做精了，都有很大的市場，企業(yè)都能夠不斷地發(fā)展和壯大。”能把小小拉鏈做到中國第一、世界第二的規(guī)模，施能坑有資格說這話。

1.6萬能做什么生意？他的答案是拉鏈。做拉鏈能創(chuàng)造多大的價值？他的回答是50億。他就是中國拉鏈業(yè)唯一馳名商標，潯興拉鏈的創(chuàng)始人施能坑。這位農(nóng)民出身的企業(yè)家，看上去憨厚老實，卻有著強烈的個性和鮮明的理念，他是潯興股份（002098）的創(chuàng)始人，也是中國的“拉鏈大王”，他創(chuàng)辦的“SBS”現(xiàn)在是世界排名第二的拉鏈品牌。

結(jié)緣拉鏈

時間倒流到40年前，1978年的晉江，借著改革開放的春風，誕生了成百上千家鞋服、箱包廠。不過這一切跟施能坑沒有多大關(guān)系，因為那時候，他只是一家服裝廠的打工仔，“每天就是畫圖樣、縫紉、制衣、包裝、搬運”。

不過憑著機靈肯干，施能坑頗得廠長的賞識，每到年底發(fā)獎金，他總能多得三、五百。5年的時間，也攢下了16000塊。

于是，他琢磨著自己干點什么，可是東游西逛好幾個月，卻一點頭緒沒有，“鞋服、箱包都被大廠壟斷了，個個虎視眈眈，一個初出茅廬的愣頭青根本沒有什么機會。”

直到1983年五一，施能坑在掃院子，偶然聽到做箱包生意的鄰居抱怨，“現(xiàn)在的箱包一個月賣個一千、兩千不是事，可就是拉鏈總掉鏈子，十條有八條一拉就斷。”

什么？施能坑把掃把一扔，翻墻就去了鄰居家，“不就是拉鏈嗎，包在我身上！”不過，等他到晉江走了一圈，卻發(fā)現(xiàn)真沒有一家像樣的拉鏈廠，不只是晉江，整個福建都沒有，“想買好的只能去北京”。

施能坑二話沒說，扭頭就去了北京。北京拉鏈總廠倒是好找，位于夕照寺中街的東興隆街，距離北京站只有半個小時，溜溜達達就過去了。不過，等到工廠門口，施能坑傻眼了，排隊買拉鏈的足足有100多號，“都是從全國各地趕來的，一站就是一夜。”

3天后，施能坑頂著一雙熊貓眼如期交貨。500元的跑腿費一到手，施能坑覺得商機來了，“拉鏈沒人能看得上，但是卻人人都需要。”于是當年6月，他帶著16000塊第二次上北京，全部砸在了拉鏈上。

頭一腳打開市場真是難，只能一家一家生磕。那段時間，施能坑每天五點不到就出發(fā)，背著2000多條拉鏈，一走就是一天，肩膀都能勒出兩條血印，但是一天能賣出去三五十條就算不錯。有時候，沒有回家的公交了，施能坑就在火車站湊合一晚上。

熬了一個多月，他扛不住了，瘦了十多斤不說，主要是拉鏈沒賣出去。左思右想，施能坑決定去找原來服裝廠的老領(lǐng)導。也巧了，那廠長正發(fā)愁趕著出貨的男式運動服搞不定呢，“拉鏈不夠長！”施能坑這一去就解了燃眉之急。老領(lǐng)導一高興，就把一條街的30多位廠長介紹給了他。

就這樣，施能坑在晉江慢慢打開了銷路，又逐漸擴展到整個福建。四年下來，他賺了三十多萬。

不過，辛辛苦苦卻只賺了個零頭，大頭都被拉鏈廠拿去了，所以到了1988年春天，施能坑把三十萬全部投了進去，成立潯興拉鏈廠，“自己開廠，自產(chǎn)自銷。”

把自己逼成“鐵公雞”

施能坑特意從日本買來4臺壓鑄機，并從美國進了一批高質(zhì)量的原材料，“必須生產(chǎn)出高質(zhì)量的拉鏈”。當然，成本也上來了15%。

可別小看這15%，客戶就不買賬了，“質(zhì)量再好，也不能賣那么貴啊！”此后短短3個月，就流失了50多個客戶。痛定思痛，施能坑決定揮起價格戰(zhàn)的旗幟，“別人賣一塊，我就賣八毛；別人賣五毛，我就賣三毛”。

不過羊毛出在羊身上，要想壓低價格，那只有在成本控制層面下功夫。為此，施能坑用了三招，生生把自己逼成“鐵公雞”。

第一招，上陣父子兵。請不起別人，施能坑就發(fā)動全家，“與其給別人打工，還不如為自己家人干”。別看是個家庭作坊企業(yè)，大伙心特齊，而且人力成本一下子降低了20%。

第二招，全國配置原材料。為采購到全國性價比最優(yōu)的原材料，施能坑專門成立了采購組。整個1990年上半年，他全在外地跑，最后才確定“福建的布料+北京的拉頭+廣東的模具”的策略，一舉將成本降低了15%。

第三招，壓低毛利率。施能坑不貪，正常毛利率在40%，他一口氣降到20%，“為的是薄利多銷”。

一個月后，1000條潯興拉鏈問世，施能坑推出震撼價，“批發(fā)3毛，零售5毛。”這下可好，100多家箱包廠家跟瘋了一樣，短短一個小時就搶光。

僅僅半年，他就在晉江立住了腳，一年以后，潯興拉鏈成了福建小有名氣的拉鏈廠。為此，施能坑還特別搞了個送貨上門的服務，“只要是福建省，一天之內(nèi)準保送到！”

就這樣，到了1990年，施能坑就賺到了人生中第一個100萬。

火燒拉鏈

眼看著業(yè)務越做越大，廠子供不應求，再加上一些小的作坊紛紛轉(zhuǎn)行做拉鏈，“排著隊來取經(jīng)”。他就索性發(fā)展代工廠，并推出四統(tǒng)一，“統(tǒng)一提供拉頭和生產(chǎn)工序，統(tǒng)一潯興商標，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一銷售返點”。

不過攤子一大，問題也就來了。1991年3月，一個廈門的外貿(mào)服裝廠的廠長拿10件衣服，氣沖沖找到施能坑，“8件拉鏈都是壞的，差點被老外打個半殘！”“馬上停掉所有代工廠！”施能坑嚇出一身冷汗。此后一周，退回來價值300多萬的拉鏈堆。在工廠大院，當著全廠員工和客戶的面，他一把火燒掉，很多員工當場就痛哭流涕。

要知道，那把火燒掉的何止是300萬，燒掉的可是整個潯興拉鏈廠的未來。對于一個剛剛成立3年的拉鏈廠來說，此舉無異于滅頂之災。不過，施能坑顧不上那么多了，他親自下車間，僅用三天時間就趕出3000個拉鏈送到廈門，“全部免費，花錢買教訓！”

此時，賬上的流動資金僅剩11萬，還不夠發(fā)一個月工資。是散伙還是繼續(xù)硬撐？就在施能坑糾結(jié)之時，銷售的電話卻被意外打爆了，“全是20萬、50萬的大訂單。”endprint

怎么回事？原來，那家廈門服裝廠的廠長被評為福建先進企業(yè)家，記者采訪的時候，他偶然提到施能坑“火燒拉鏈”的事情。

就這樣，潯興拉鏈神奇般起死回生，到了1992年，銷量竟然翻了兩倍。經(jīng)過這么一折騰，施能坑下了死命令，“質(zhì)量就是生命！”

建立民族品牌

當然，光靠守是守不住的，還要想法搞出新花樣。1993年初，施能坑去日本、美國轉(zhuǎn)了一圈，皮箱里塞滿了100多種新型拉鏈：“隱形拉鏈、雙骨拉鏈、防水拉鏈……”

因為彼時的施能坑有了更大的目標：“建立民族品牌，走向世界舞臺！”

隨后，他成立了技術(shù)研發(fā)部，采取引進、吸收、創(chuàng)新的路徑，首創(chuàng)應用于女性服飾的隱形拉鏈和折強力提高兩倍的雙骨拉鏈。

此時，家族式管理就跟不上趟了。為此，他專門召開家庭會議，“該是淡化家族式管理的時候了”。大哥當即做出表率，隨后，絕大多數(shù)家庭成員相繼退出管理層。

接下來，施能坑在各大報紙上刊登招聘廣告，“歡迎應屆大學生加入”。1994年夏天，第一批來自武漢的兩位大學生入職，成為潯興第一批引進的人才。20年過去了，這兩名大學生一個成了潯興拉鏈的總經(jīng)理，一個成了技術(shù)研發(fā)部部長。

嘗到甜頭后，施能坑與華僑大學合作成立了拉鏈學院，“專門培養(yǎng)基層管理和技術(shù)人才”。同時，建立培訓基金，讓現(xiàn)有干部去深造。他還在工廠大院里建了別墅作為員工宿舍，并讓出15%的股份給業(yè)務骨干。

人才一穩(wěn)定，施能坑心里就踏實了。1996年，他主動請纓，“用3年時間完成了《拉鏈術(shù)語》和三項拉鏈行業(yè)標準的制定”。3年后的1999年3月，潯興被正式定為中國拉鏈中心。

也就是這一年，施能坑贊助了潯興職業(yè)籃球俱樂部，“一來是為了支持福建的體育事業(yè)；二來宣傳潯興品牌，提升企業(yè)形象；三來介入體育行業(yè)，多元化發(fā)展。”

產(chǎn)品、技術(shù)、營銷齊發(fā)力，潯興拉鏈就此走上快車道，先后推出了200多項新產(chǎn)品，申請專利的有40多項，“使中國的拉鏈行業(yè)向前邁出了一大步”。

此后6年，小廠發(fā)展成為集模具開發(fā)、拉鏈生產(chǎn)、電鍍、染色為一體的拉鏈專業(yè)生產(chǎn)集團，20%的產(chǎn)品銷往中東、歐美、東南亞市場。

2006年12月，潯興拉鏈在深交所掛牌上市，成為國內(nèi)拉鏈業(yè)惟一的馳名商標，施能坑的身價也達到了11億。

上市后，施能坑重新制定了“中國布局、全球滲透”的發(fā)展戰(zhàn)略，收購了跨境電商平臺“價之鏈”。他也有了更大的雄心，“讓潯興成為跨國公司”！

如今，潯興拉鏈已經(jīng)成為中國第一、世界第二的拉鏈品牌，拉鏈產(chǎn)品遠銷80多個國家和地區(qū)，獲得世界紀錄協(xié)會評定的中國最大拉鏈生產(chǎn)商中國紀錄。（編輯/可敬）endprint