緊跟品牌營銷腳步 握準區域市場脈搏

劉重明

江西地處華中地區，緊靠廣東、浙江、貴州等省份。雖然經濟欠發達，但江西的家電零售業競爭依然激烈。在一線城市，國美、蘇寧的份額穩定，在二三級市場，江西四平家電形成了區域內家電連鎖零售的優勢。在三四級市場，各地也有相應強勢的區域家電零售商占據主導地位。與此同時，這幾年江西的三四級市場增長明顯，廣大農民的消費升級也體現在洗衣機的購買上，從雙缸洗衣機到波輪全自動再到現在的滾筒變頻。而富士山的產品也緊跟著市場變化的步伐不斷推陳出新。

作為與奇帥公司合作十多年的忠實代理商客戶，美達電器依托江西的三四級市場，按照奇帥總部的營銷方針，結合當地的市場資源，已經將富士山洗衣機打造成為強有力的品牌。2017年上半年，奇帥電器根據市場的發展趨勢，推出了“千里鑄劍”的全國性主題推廣活動，美達電器的團隊在落實這一活動中頗有感受。

說實話，這兩年市場環境一直低迷，美達電器代理區域內的洗衣機銷量與終端數量也出現持續的下滑。針對市場出現的情況，奇帥電器的營銷總經理李總在年初就推出了千里鑄劍這個活動。看到這個活動思路與執行方案后，美達電器的團隊就開始認真仔細的分析活動精髓，大家一致認為，這個活動不但會提升奇帥電器所有的終端客戶形象，對核心客戶的建設與維護，也會起到相當大的作用，最終會拉動奇帥兩個主導品牌洗衣機的銷售。

從3月中旬開始，美達電器的團隊開始執行公司千里鑄劍活動，并明確了幾條措施，確保整個活動的成功：

1、團隊成員認真學習千里鑄劍方案實施的意義，即抓出樣，提形象，抓終端，提銷量。然后，邀請奇帥電器的業務員給美達電器的員工做培訓，明確千里鑄劍活動要求的各項標準，統一思想認識，統一話術口徑，統一價格政策。只有團隊所有人都領會了活動的意義，掌握活動中各個環節的要點，才能與客戶做深入細致的溝通。

2、確定開展方式與方法。美達電器的團隊結合當時市場情況，分析總結后明確了采取每個縣城圓桌會議的方式展開。業務人員開會分析每個縣城、每個鄉鎮，確定所處區域哪個客戶為首選，哪個為備選，分析客戶的經營情況，老板的性格脾氣，只有足夠了解了，才能有針對性的開展后期工作。確定目標后，團隊會到每個鄉鎮邀請客戶到縣城酒店召開小型會議，在邀請過程中必須要與終端客戶溝通到位，將活動的意義和細節以及最終想要達到的結果給客戶清楚。通過會議現場出樣，講明千里鑄劍給客戶帶來的諸多好處，除了告知客戶工廠會直接給終端出樣補貼5000元以外，客戶按照標準出樣還能夠獲得豪華地臺的全新支持。這樣賣場有了大氣上檔次的形象出樣，富士山洗衣機不但常規機型號的銷量會大大提升，利潤必定明顯提升。美達電器還結合奇帥公司市場部對終端客戶常年推動的“紅奇兵活動”，讓客戶信心滿滿。所以，在3～4月間，美達電器的團隊馬不停蹄連續舉辦了6場區域會議，不但開拓了市場，也夯實了原有的基礎。

3、核心上樣客戶促銷活動大力推廣，提升全自動常規機銷量，賺取利潤。在3～4月活動中，美達電器簽約網點數量接近60家，按照協議每家保底完成2.5萬元全自動常規機，加上正常銷售和特價機， 3～5月公司整體出貨洗衣機超過200萬元，其中全自動常規型號比例接近80%以上。

終端網點布局初步完善之后，美達電器從4月下旬到6月份，在部分網點開展了促銷活動，超過 10場次。在一次又一次的活動中證明，全自動常規機型號銷售提升非常明顯，而特價機銷售占比非常少。特價機比例降低，說明活動方法和現場促銷活動的執行是到位的。每次活動出樣導購員只要把功能賣點摸透，找到合適的方法，常規機一定賣的最多。以11公斤子母機為例，因為此型號只有海爾有，且零售價格在5000元左右。而富士山11公斤子母機的建議零售價是3888元，終端拿貨價基本在2200元左右，富士山的零售價格有明顯優勢。同時，富士山11公斤子母機京東上標價3828元，雖然價格差60元，但是我們還加送電飯煲。年輕消費者愛做線上線下的價格對比，我們抓著這些消費心理，將零售價格調整到與電商平臺一致，再加送電飯煲或者微波爐，并且做到立刻送貨到家。這種體驗感和配送速度，是電商平臺比不了的。

通過給終端客戶每個月一對一的培訓工作，常規型號終端二次補貨已經陸續開始，這是在往年市場中很難想象的，這說明市場中不是沒有機會，不是沒有商機，是我們一定要學會找辦法，用對方法，才能在目前的市場局面中占有一席之地。

其實，與奇帥合作感觸最深的就是奇帥的售后服務。一個品牌的售后服務做的好，不但讓消費者有好的體驗，也讓經銷商沒有后顧之憂，能夠勇往直前地去市場中拼份額，搶市場。2010年開始，奇帥電器就成立了“催修管理組” ，針對報修到公司總部的維修信息，實行 “一單到底”跟蹤處理制度，從派單、配件申請、催修、回訪實行全程跟蹤和處理；2012年，奇帥售后設立專門的代理商倉庫傷損機維修跟單專員；2014年奇帥電器實行區域經理每周回訪代理商制度。“主動服務”帶來的效果是雙贏的。2014年，奇帥在行業內首創“1.3.7無憂服務承諾”，給予消費者和客戶明確的數字和賠付標準的服務承諾。

奇帥電器以售后服務總部為核心、以省級售后服務中心為樞紐、以縣級維修網點為輻射依托，三級聯動完善的售后服務體系，為用戶提供了高效、便捷的售后服務。十多年來，奇帥堅持在江西區域內服務體系的打造，并持續在人力，資金方面投入，已成為行業內獨有的一個成熟的、完整的、高效龐大的管理和運作體系。美達電器的導購員從來沒有因為服務問題接到投訴。而服務帶來的好口碑，也讓富士山洗衣機成為江西三四級市場一個響亮的品牌。

在三四級市場，富士山面臨大品牌的挑戰，但是奇帥的產品品質和服務得到了客戶和消費者的一致認可，形成了良好的品牌口碑。很多消費者進了賣場就點名要買富士山的洗衣機；很多終端客戶也會跟我們要求必須銷售富士山洗衣機。消費者的口碑比央視的廣告更加金貴，對市場的促進也更加直接。

目前的市場猶如逆水行舟，不進則退。今年，奇帥公司拿出了巨大的資源投放市場，真的是同行業內絕無僅有。目前市場上所有同類企業中，只有奇帥能夠從終端建設費用真金白銀的支持，從公司業務人員全程指導幫助，到市場推廣促銷活動人員全力配合，給代理商提供了全方位的幫助。例如，奇帥公司已經籌劃在江西的三四級市場發墻體廣告，品牌的大力度推廣，使得美達電器有足夠的信心在下半年繼續推進千里鑄劍活動，力爭簽約核心網點達到80家以上，加上其他渠道網點，終端客戶突破120家，年銷售額突破800萬元。

作為經銷商，一方面要緊跟品牌的戰略步伐，一方面更要握準區域市場的脈搏，才能讓自己處于不敗之地，讓品牌成為市場中的佼佼者。endprint