共享資源 抓住精準客戶

張樂

我公司是UCHEER友好空氣凈化器河南地區(qū)的代理商，自2016年代理該品牌以來，以免費入戶檢測獲取了客戶資源，并通過客戶資源共享，全方位培訓(xùn)和多渠道的主推，順利在河南打開了市場。

對消費者進行精準篩選，提高轉(zhuǎn)換率。

做客戶要精準篩選，這樣才能提升轉(zhuǎn)換率。UCHEER友好公司從2016年開始主推半公益性質(zhì)的免費入戶檢測活動，對入住3個月內(nèi)的新居客戶進行免費的甲醛測試，并將室內(nèi)安全空氣的觀念帶給每位接受免費服務(wù)的客戶。如果客戶有空氣治理的需求，再給客戶推薦相應(yīng)機型。在免費檢測過程中，如果用戶不歡迎這樣的活動，也沒有這樣的檢測意識，那做這項工作是無意義的。篩選顧客的精準性比多做5倍客戶的檢測量效果更好。通過為鄭州的用戶免費提供入戶檢測甲醛的活動，我們很順利的打開了市場。

隨著市場的打開，我們慢慢的將檢測這件事情轉(zhuǎn)化為收費，如果收了客戶的檢測費，且客戶能夠采納我們的凈化方案，那么檢測費可以轉(zhuǎn)換為購機款。如200元的檢測費，如果購買4000元的產(chǎn)品，可以只付3800元，但對客戶的要求就是要把使用產(chǎn)品前后數(shù)據(jù)以及治理效果發(fā)朋友圈，并附上房屋免費檢測電話。這也是有效提高轉(zhuǎn)換率的促銷手段之一。

現(xiàn)實中我們看到，專賣店開業(yè)或者終端做活動時，為了一袋雞蛋，很多消費者一大早會去排隊，看起來人山人海，但對于空凈產(chǎn)品而言，他們并不是準顧客。現(xiàn)在要改變這種廣而泛的營銷方式，要盡可能的鎖定精準顧客。所有的推廣都要圍繞找到精準客戶這一點去做，這是作為新品類做市場推廣最重要的工作。所謂方向比怎么做更重要。方向?qū)α耍κ钦虻慕Y(jié)果，如果方向錯了，努力得越多，就離原來的軌道和規(guī)劃越遠。

未來，新風(fēng)市場的銷量會逐年遞增上揚，品牌格局會逐漸清晰?？諝鈨艋鲿裥嘛L(fēng)產(chǎn)品一樣，對品牌的要求會越來越高。在一線城市，700以上送風(fēng)量的空氣凈化器呈現(xiàn)遞增趨勢?？諆?、新風(fēng)市場和裝修相關(guān)聯(lián)，要調(diào)動相關(guān)聯(lián)的人去銷售。在銷售渠道上，設(shè)計施工的客戶轉(zhuǎn)介紹決定產(chǎn)品的成交，家裝設(shè)計公司推介也會占據(jù)相當重的成交比例，中央空調(diào)客戶合并推介也是新風(fēng)的銷售趨勢。因此，要多渠道的去尋找、鎖定目標客戶，并進一步形成銷售。

共享客戶資源，精準定位目標客戶。

由于我們提供免費檢測服務(wù)的客戶都是剛剛裝修完的客戶，這時，用戶的家電還沒有完全進場，因此，這些人都是購買家電的精準人群。且檢測時，我們也會與客戶聊天，問他們購買家電品牌、價格等方面的意向，并對這些數(shù)據(jù)做詳細的記錄。由于我們在第一時間接觸到這些客戶資源，把這些信息共享出來之后，對于家電賣場也是非常好的資源。與此同時，我們還與賣場合作，把客戶集中到賣場去做團購或者套購，并給予相應(yīng)的優(yōu)惠支持。這種方式，能夠有效促進其它品牌的銷售達成率，既方便了消費者，提升了消費者的滿意度，還提升了賣場的銷售。

一個品牌或者品類如果在賣場能和所有的家電品類和品牌進行合作，就可以很好的實現(xiàn)各種方式的共享。因為我們幫助其它品牌收集了客戶群體，再加上我們的產(chǎn)品品類與其它產(chǎn)品沒有任何沖突，因此，其它品牌的終端導(dǎo)購員也愿意主推我們的產(chǎn)品。與此同時，針對賣場的導(dǎo)購，我們還和賣場聯(lián)手制定了主推任務(wù)，并制定了獎勵方案，每天定指標，完成后就及時兌現(xiàn)獎勵，提升了終端導(dǎo)購員主推的積極性。

引流就如把足球引到守門員邊上的位置，成交率主要體現(xiàn)在臨門一腳的導(dǎo)購員。銷售人員的意識和培訓(xùn)仍然是非?；A(chǔ)，非常重要的工作。在現(xiàn)場，人與人面對面的溝通，轉(zhuǎn)換率最高。如果培訓(xùn)到位，可以使得賣場的收銀人員、售后客服，都是我們的銷售人員。

強強聯(lián)合，通過培訓(xùn)實現(xiàn)主推。

當然，與其它品牌合作進行推廣，最重要的就是要教會促銷人員去促銷。因此，培訓(xùn)很重要。我們公司采取的措施是讓銷售人員成為培訓(xùn)師，因為他們每天和一百多名終端賣場的導(dǎo)購人員打交道，他們的一言一行，言傳身教就是最好的培訓(xùn)師。而對于下邊的新開門店，就讓下邊的銷售主管去培訓(xùn)，我們做觀眾，給其建議。并負責(zé)現(xiàn)場的互動，掌控培訓(xùn)的氛圍。因為培訓(xùn)時的互動很重要。我們每次培訓(xùn)都會準備不同的小禮品，以調(diào)動大家的互動積極性。不管是地級市場開店，還是縣級市場開店，每到一個地方都會建立一個團隊，由這個團隊負責(zé)培訓(xùn)和主推。

在終端賣場的合作上，河南五星電器在鄭州有六家店，主動要求我們?nèi)ヅ嘤?xùn)，五星的員工積極主動性較強，有主動學(xué)習(xí)的態(tài)度，有較強的執(zhí)行力，有的早會就是我們的專題培訓(xùn)會，通常在八點半到九點。通過培訓(xùn)讓每個營業(yè)員都知道友好品牌的空氣凈化器，并知道產(chǎn)品的核心賣點在哪里，與各個品牌互相之間形成了主推，達成了良好的合作。再如南陽的時令電器，首先我們和時令電器的總經(jīng)理達成一致，在早會上給賣場的上百名終端銷售人員培訓(xùn)，培訓(xùn)時對認真聽講，積極回答問題的人員有獎品，為推廣和達成銷售做鋪墊，因為這些終端導(dǎo)購人員聽明白了，才能很好的實現(xiàn)帶單。

找到客戶需求點，精準對接客戶需求。

有效的異業(yè)合作也是鎖定目標消費群體，精準挖掘新客戶的有效措施和方法。夏季是空氣凈化器的淡季，在空氣凈化器的銷售淡季，可以借助空調(diào)的銷售選擇精準客戶進行轉(zhuǎn)換，達成銷售。因為購買空調(diào)的客戶，要么是新房裝修，要么是二手房裝修，這些消費群體也是我們的目標客戶。如格力每年都有萬人空巷搶空調(diào)的活動，格力一個空調(diào)節(jié)下來，就要銷售上千臺的產(chǎn)品，客戶資源龐大。并告訴客戶淡季購買有優(yōu)惠，且早買早受益，把客戶的消費能力提前釋放。我們推出的活動是凡是套購三臺以上的空調(diào)購買者，就贈送價值598元的空氣檢測卡。檢測后，按照十個點的促銷比例分攤，賣場分攤五個點，我們分攤五個點，返現(xiàn)金券，讓顧客來購買我們的產(chǎn)品。借助空調(diào)節(jié)的造勢和事件進行炒作，順勢而為。

通常，新建小區(qū)的業(yè)主都是準客戶。而物業(yè)與業(yè)主是既相互配合，又相互矛盾的關(guān)系，且通常矛盾性更大，而我們提供的產(chǎn)品可以有效緩和物業(yè)和業(yè)主之間的關(guān)系。從家電賣場轉(zhuǎn)移到小區(qū)，重在找到需求點，因為空氣凈化器產(chǎn)品是需要服務(wù)的產(chǎn)品，如果通過我們的服務(wù)可以很好的粘合物業(yè)和業(yè)主的關(guān)系，那么當消費者辦理完裝修的手續(xù)后，就可以通過物業(yè)很好的去推薦我們的產(chǎn)品以帶動銷售。endprint

通常，當業(yè)主開始裝修時，按照規(guī)定會交一年或者半年的物業(yè)費，我們推出的活動是凡交一年物業(yè)費的業(yè)主，當房子裝修完，贈送價值598元的甲醛檢測費，給物業(yè)提供了贈值服務(wù)，也有效的帶動物業(yè)對物業(yè)費的收取。而對業(yè)主而言，因為業(yè)主剛裝修完，也需要檢測一下甲醛含量，因此也愿意為此買單。物業(yè)、業(yè)主在這個過程中都有所受益，而我們又精準找到了目標客戶。

當然，小區(qū)的選擇不同，轉(zhuǎn)換率也會有所不同，如城中村改造的小區(qū)，轉(zhuǎn)換率就很低，要找中高端商品房小區(qū)，如公務(wù)員小區(qū)，成交率較高。且這種小區(qū)的傳播和裂變效果很好，通過單位和他們的交際圈就進行了傳播和銷售轉(zhuǎn)換，且一傳十，十傳百的效應(yīng)也很明顯。

客戶快速良性復(fù)制裂變的核心是口碑宣傳。

現(xiàn)在不論是去美團，還是大眾點評，我們在決定之前最看重的就是客戶的評價，賣家說十句好，不如核心客戶說一句好，裂變的關(guān)鍵因素就是客戶的口碑。通常，我們的做法就是客戶認為好，如果發(fā)朋友圈，就有小禮品贈送，如辦公室綠植，除味小蘑菇，濾網(wǎng)，濾芯等。因為能買得起空氣凈化器的消費者，其朋友圈的人也一定能買得起。他來做推廣，比我們做廣告的效果更好。老客戶帶新客戶非常有效，老客戶發(fā)朋友圈能帶來更多的檢測率和成交量，客戶除了成交，還能帶來客戶，這就是客戶裂變的關(guān)鍵點。

在線下，并不是專業(yè)的人才能做銷售，在自媒體時代，消費者的轉(zhuǎn)介紹也能帶來銷售，因此，要充分調(diào)動每個客戶的人脈圈去做好推廣和宣傳?，F(xiàn)在的人都有常去的服裝店，理發(fā)店，飯店，而這些店里的老板、員工都會是潛在客戶。這個人在小區(qū)的球友、牌友、物業(yè)大媽，認識4S店老板、加油站經(jīng)理等人，也會看到你發(fā)的朋友圈。因此，出租車司機、醫(yī)生、網(wǎng)友、微博粉絲......這些都可以是已達銷售人員的影響者。

但線上營銷不是通過微信發(fā)發(fā)朋友圈就算線上營銷了，也不是開個微店就能大賣，或者認為在網(wǎng)上打個特價或買贈就可以沖量。首先要進行圈粉，找出個人的生活圈、朋友圈、親屬圈等，通過好經(jīng)驗的分享，不斷擴大宣傳范圍，讓全員動起來才能帶動銷售。新媒體自媒體需要傳播和閱讀量，對傳播量影響最大的就是標題和里面的內(nèi)容。如果內(nèi)容上只是講專業(yè)知識，沒有人愿意看。需要一方面要讓消費者知道你是做什么的，另一方面，講故事，講完故事后，再銷售產(chǎn)品。另外，哪個時間段發(fā)很重要。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，通常線上銷售的空氣凈化器都是特價機，3000元以上的產(chǎn)品都是在線下成交的，也就是說在線下面對面的溝通和體驗很重要。空氣凈化器在線上線下的互動銷售遞增明顯，未來母嬰市場對空凈的需求是主力消費趨勢。要想在淡季市場做好空凈產(chǎn)品的熱銷，需要線上線下結(jié)合起來，鎖定目標精準客戶，方能以最小化的投入開拓好市場。endprint