關于應收賬款清欠工作的幾點思考

宋書香

【摘 要】近年來，重卡市場競爭日益激烈，追求銷量的同時，應收賬款顯著增加。論文在研究分析重卡行業應收賬款的成因、開展清欠工作存在的困難的基礎上，對如何做好應收賬款的清收提出幾點建議，旨在強化應收賬款清欠工作，防止經營風險，促進企業發展壯大。

【Abstract】In recent years， the heavy truck market competition is becoming increasingly fierce， with the pursuing of sales， accounts receivable increased significantly at the same time. Based on the cause of accounts receivable and the difficult of debt-clearing work for the heavy duty truck industry， paper puts forwards some suggestions on how to do a good accounts receivable debt-clearing work， in order to strengthen the accounts receivable debt-clearing work ，prevent business risk and promote the development of enterprise.

【關鍵詞】應收賬款；成因；清欠

【Keywords】accounts receivable； causes； debe-clearing

【中圖分類號】F221 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）07-0091-02

1 引言

應收賬款是企業因對外賒銷產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨方或接受勞務方收取的款項[1]。應收賬款是流動資產的重要組成部分，屬于企業的債權。長期大量資金占用，將會制約企業的經營發展。因此，企業必須制定事先預防、事中監控和事后跟蹤等一體的合理有效控制措施，加強應收賬款管理，以保證應收賬款合理占用資金水平、提高資金使用率，降低企業經營風險。

2 案例介紹

Z重卡公司成立于2006年12月，承擔著汕德卡和斯太爾兩大品牌的重卡、中重卡車輛的生產、銷售服務職能。為打造、完善銷售網絡，進一步提升重點經銷單位的銷售能力，提高產品市場占有率，近年來 Z公司對4S店、優質改裝單位等銷售網點單位采用授信的銷售模式，緩解經銷商資金壓力，提高銷量。采用該銷售模式后，Z重卡公司的銷售一度激增，但風險突現。近幾年應收賬款變化情況如下：

從上表可以看出，應收賬款余額呈明顯上升趨勢，周轉次數顯著下降。大量應收賬款的占用，嚴重影響了該單位的經營效率。

3 應收賬款成因分析

3.1 經濟低迷，經銷商資金出現問題

前幾年，受宏觀經濟形勢影響，經濟下行壓力加大，經濟形勢下滑，重卡行業過去的傳統用戶如煤礦、鐵礦等礦用車企業項目運營質量下降。部分經銷商在新常態下，應對措施不力，缺少及時轉方式調結構發展辦法，經營狀況惡化，資金鏈斷裂， 對已確認購買的買斷車輛，無法還款，形成應收賬款；有的經銷商已經銷售給用戶的工程用車、礦用車等，由于用戶的預想工作量下降幅度大，無法向經銷商支付車款，形成三方欠款；前期為支持經銷商車輛銷售，Z重卡公司提供保兌倉，由于市場形勢變化，企業為維護自身的銀行信譽，不得已根據合同規定為個別經銷商平倉代填，形成應收賬款。

3.2 經銷商惡意詐騙

個別經銷商惡意騙取公司車輛和資產，涉嫌刑事犯罪，形成部分應收賬款。在市場競爭條件下，企業為了擴大市場占有率，提升銷量，賒銷成為企業擴大銷售的主要手段。但大量運用商業信用進行促銷時，企業缺少自我保護意識，缺乏防范應收賬款風險的事前評估、事中監控、事后跟蹤三道基本程序，使惡意經銷商有了可乘之機。有的經銷商違反合同約定，私自抵押或擅自處置保管范圍的車輛，甚至通過虛假盤庫、偽造合格證、騙取合格證等詐騙方式侵占商品車或已收回的車款，形成了應收賬款。

3.3 應收賬款管理機制不健全

企業沒有建立健全明確的應收賬款管理機制，缺少必要的內部控制。大量的應收賬款核對不上，清收不回，對損失的應收賬款無法追究責任。財務部門與業務部門不及時核對，銷售與財務核算脫節，問題不能及時暴露。未建立有效的清收責任追究制，形成欠款的責任人或升遷或離職，已不在其崗位，無法追責。

3.4 企業內部激勵機制不合理

企業為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了欠款收不回，產生壞賬的可能性。同時又因為欠款的清收工作與任何部門和個人均無直接利害關系，造成其他部門對清欠工作不重視，甚至事不關己，高高掛起。企業無有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，造成應收賬款大量沉積，給企業經營造成一定困難。

3.5 產品質量及服務存在問題

產品質量的好壞、價格的高低及服務質量是否齊全均會影響客戶的付款愿望。一些因技術不足、管理松散等多方面的原因，交付車輛質量不符合客戶的要求，事后又未及時與客戶溝通，無有效的服務措施，最終導致了客戶以此為借口，延期付款，甚至拒付。

4 清收存在的困難

4.1 案件勝訴，但執行回款困難

目前，清收長期應收賬款主要采取法律手段，但經過漫長的法律程序勝訴后，卻因欠款單位無財產可供執行。雖保全有房產等資產，但由于房產的處置需要被執行人和當地法院配合，造成強制執行十分困難；雖將其列入老賴，但大部分置“老賴”名單于不顧，仍拒不還款；雖探索通過“民轉刑”的方式加大回款力度，但案件受理、刑偵調查等過程中周期相對較長，需與公安機關及時協調溝通，此種方式能起到一定效果，但存在嫌疑人認罪，但仍無力還款的情況；雖探索采取“法院介入強制清算”的方式，增加還款責任主體，但此種方式需與當地工商機關、法院等溝通協調，并需要實地調查確認該單位不再經營的證據材料，此過程時間長，難度大。

4.2 無法啟動法律程序

部分應收賬款存在無法采取法律程序進行清收的困難。一是部分涉及因公司銷售機構撤銷合并，部分實力不強經銷商被撤出營銷網絡，或因產品質量問題、售后服務政策支持等問題，現階段啟動法律程序理由不充分；二是部分長期應收賬款單位已解散，訴訟材料無法及時送達；部分單位雖有人員存在，但并不配合司法人員工作，導致信息核實不及時。

5 結論和建議

應收賬款是一把雙刃劍。適度的應收賬款可以促進企業的經營發展，但過度的應收賬款會影響企業的資金周轉，增大壞賬風險。所以，企業應收賬款要做好事前、事中、事后的控制，確定靈活有效的銷售政策和收款政策，提高應收賬款的質量。針對形成的應收賬款，建議從以下幾個方面做好清欠工作：

5.1 高度重視應收賬款清收工作

應收賬款一旦形成呆、死賬，將影響企業效益、損害企業形象。公司主要負責人要克服推責、依賴思想，樹立新官理舊賬的意識，積極推進清收進展。同時加強清欠資源的整合力度，采取合理激勵措施，以提高清收效率，確保應收賬款清收工作取得突破性進展。

5.2 重視經銷商信用審批

借鑒前期案件經驗和教訓，梳理業務流程，進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系。制定合理的信用政策，防范應收賬款風險。同時要加強對經銷商盈利能力、信用狀況等進行合理的分析和評價，以選擇資信狀況良好的經銷商。并在充分進行信用調查和恰當信用評價后，制定合理的信用政策。各部門互相配合、相互監督、相互促進，切實做好應收賬款在銷售的事前、事中、事后的有效控制。

5.3 完善薪酬激勵機制，建立清收責任追究制

為防止銷售人員片面追求銷售業績而盲目銷售，企業應完善薪酬激勵機制，欠款回收與其收入、晉升、年終考核相掛鉤，建立回款考核機制，從形成應收賬款的源頭抓起，將收入與銷售回款掛鉤，防止管銷不管收現象。建立應收賬款捆綁負責終身制，誰形成的欠款，誰負責落實回款。離崗不離責，同時對前期形成的欠款，按應收賬款賬齡與回款難易程度，對現在的清收負責人制定適當的回款考核獎懲制度，從而加速應收賬款的回收。

5.4 分析欠款成因，實施有效清收方案

對因車輛存在質量問題，服務跟不上形成的欠款，要從客戶角度出發，協商解決，避免增加損失。同時，要在提高產品質量和服務質量上多下功夫，做到產品質量上成，建立售前、售中、售后一整套的服務保障體系；因經銷商違規放車形成的欠款，要梳理營銷業務流程，進一步提升經銷商準入門檻及資質信用水平的定期考評，對于出現拖欠貨款的經銷商采取如停止發貨、提高定金比例等措施，規避資金風險，維護企業利益。

【參考文獻】

【1】郭雅.淺議企業應收賬款的防范與管理[J].財會通訊，2010（20）：88.