零售通的百萬夢想

王輝輝

零售通正是希望通過賦能中國2?6線城市中的數(shù)百萬家“夫妻店”，

讓零售小店的生意更輕松，更賺錢，從而再造一個(gè)淘寶

趁著店里沒有客人光顧的空檔，老板鐘南海打開“阿里零售通”App，找到“休閑食品”的銷售頁面，選好品牌和數(shù)量，點(diǎn)擊下單、付款。

不到一分鐘，鐘南海就完成了補(bǔ)貨。第二天快遞員就會(huì)把他的訂單送到店里。

而半年前，要給自家不足80平方米的小店補(bǔ)貨，鐘南海還需要開車到幾十公里以外的小商品城或者批發(fā)市場挑挑揀揀，不僅浪費(fèi)時(shí)間和精力，而且一不小心就會(huì)買到假貨。

零售通豐富寓的商品種類和便捷的訂貨、送貨服務(wù)深受店主的喜愛

更麻煩的是，開店不久的鐘南海不知道消費(fèi)者喜歡什么，不知道哪些商品好賣。所以，常常是很多東西進(jìn)來后就堆放在貨架上，落滿灰塵也無人問津，占用和浪費(fèi)了很多資金。

如今，成為零售通的簽約小店后，鐘南海不僅可以足不出戶就訂到小店需要的大部分貨品，還可以借助阿里巴巴的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的愛好和需求，極大地減少了貨物積壓的情況。

而作為阿里巴巴旗下的快消品B2B平臺，零售通正是希望通過賦能中國2?6線城市中的數(shù)百萬家“夫妻店”，讓零售小店的生意更輕松，更賺錢，從而再造一個(gè)淘寶。

小店的煩惱

2016年，鐘南海夫妻二人靠著之前的積蓄在杭州市蕭山區(qū)盤下了一間不足80平方米的小店，計(jì)劃著開一家社區(qū)便利店。10月，小店甜蛋家正式開門營業(yè)。

沒過多久，鐘南海才意識到，開間便利店并沒有想象中那么簡單。

最重要的是貨源問題。

“像我們這樣的小店，規(guī)模小、地理位置又有點(diǎn)偏僻，經(jīng)銷商和它們的業(yè)務(wù)員很難注意到，我們只能自己尋找進(jìn)貨途徑。”鐘南海說。

一番考察之后，鐘南海將目光鎖定在了當(dāng)?shù)氐男∩唐烦呛团l(fā)市場。于是，小店開起來之后，鐘南海每天都要開車跑幾十公里，到杭州蕭山商業(yè)城進(jìn)貨，“有時(shí)候跑商業(yè)城一個(gè)地方還不行，還要再去其他的批發(fā)市場看看。”

更讓他苦惱的是，批發(fā)市場的商品很難有質(zhì)量保證，每次都要特別小心地再三確認(rèn)商標(biāo)和生產(chǎn)日期。即便如此，一個(gè)不小心，仍然會(huì)買到假貨。

“去年冬天，我到批發(fā)市場進(jìn)了一批芬達(dá)，結(jié)果到店里才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)快過期了，也沒有辦法退貨，最后只能扔掉。”對此，鐘南海頗感無奈。

作為綠箭口香糖湖北省武漢市洪山區(qū)的經(jīng)銷商，倪濤在接受《瞭望東方周刊》采訪時(shí)稱，在洪山區(qū)范圍內(nèi)，他有4?5人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但位置稍微偏僻一些的小店，仍然無法覆蓋到。

“作為經(jīng)銷商，我們肯定想盡量覆蓋更多的小店，但是傳統(tǒng)的渠道很難做到這一點(diǎn)。”倪濤坦言。

這也是阿里巴巴創(chuàng)立零售通的初衷。

“阿里巴巴的1688在做B2B業(yè)務(wù)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，一方面工廠和商家需要更多的渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，觸達(dá)消費(fèi)者，另一方面小店需要好的貨源。我們希望能夠?yàn)橘I賣雙方搭建一個(gè)快消品的交易平臺，于是就有了現(xiàn)在的零售通。”阿里巴巴零售通事業(yè)部營銷中心總經(jīng)理涂曉昱向《瞭望東方周刊》強(qiáng)調(diào)。

當(dāng)零售通的城市拍檔找到鐘南海，向其推薦零售通的時(shí)候，他的甜蛋家便成了零售通的又一家簽約小店。

鐘南海告訴本刊記者，他看中的是零售通豐富的商品種類和便捷的訂貨、送貨服務(wù)，而且阿里巴巴可以保證產(chǎn)品品質(zhì)。

不僅僅是供貨

但零售通要做的，又絕不僅僅是方便小店訂貨，“我們希望能為小店賦能，讓他們生意更輕松，小店更賺錢。”涂曉昱解釋說。

簽約之后，零售通負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展和小店服務(wù)的城市拍檔就立即著手幫助鐘南海進(jìn)行店鋪改造。

首先是選品。在城市拍檔的幫助下，甜蛋家的商品種類作了較大的調(diào)整，精簡了三分之一，又增加了一半，有些商品的規(guī)格也作了調(diào)整。

如剛開始時(shí)，鐘南海自己進(jìn)的果凍是散稱的，無人問津。在城市拍檔的建議下，鐘南海改進(jìn)了一些單只裝的大果凍，“賣得特別好，每次上滿貨，10天左右就可以全部賣完。他們推薦的其他休閑食品也非常好賣，經(jīng)常賣斷貨。”

而在這背后，是阿里巴巴零售專家的推薦和動(dòng)態(tài)大數(shù)據(jù)的支撐。

涂曉昱告訴本刊記者，作為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，阿里巴巴積累和捕捉到了海量的消費(fèi)數(shù)據(jù)，可以分析小店周圍1?2千米的消費(fèi)者的購物喜好，以及周圍小店的進(jìn)貨種類。同時(shí)，零售通專門組織了一批零售專家，分析不同地區(qū)、不同城市的零售小店、便利店哪些商品比較暢銷。

綜合大數(shù)據(jù)的分析結(jié)果和專家的選品建議，零售通最終為每個(gè)小店推薦了適合的商品。

甜蛋家快速增長的銷售數(shù)據(jù)證明著零售通的專業(yè)能力。據(jù)鐘南海透露，簽約之前，店里每天的流水僅有400元左右，最好的時(shí)候也只能達(dá)到700元，而目前通常在2000元以上，最高可達(dá)3000元。

此外，涂曉昱認(rèn)為，不僅商品結(jié)構(gòu)需要改變，生意模式也需要改變，以適應(yīng)消費(fèi)升級的要求。因此，零售通會(huì)結(jié)合每家小店的特色和小店周圍人群的消費(fèi)特點(diǎn)，推薦增加新的業(yè)務(wù)種類。如甜蛋家就增加了關(guān)東煮和相應(yīng)的用餐區(qū)。

小店如符合一定的要求，還可以享受螞蟻金服提供的賒購服務(wù)。“金額最高可達(dá)10萬元，賬期最長52天。”涂曉昱說。

目前零售通已經(jīng)覆蓋了全國近50萬家小店，未來還會(huì)推出更多的服務(wù)內(nèi)容，賦能更多城市的零售小店。

讓供貨商覆蓋更多小店

對供貨商的一端，零售通則不斷幫助品牌商和經(jīng)銷商拓展覆蓋更廣的銷售渠道。

2016年11月，聯(lián)合利華開始與零售通建立合作關(guān)系。聯(lián)合利華ERTM資深經(jīng)理吳冰坦言，希望自己的產(chǎn)品能夠借助零售通的渠道彌補(bǔ)傳統(tǒng)分銷渠道的不足，覆蓋更多的小店。

據(jù)吳冰介紹，傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷模式一般是品牌商把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商再賣到大商場、超市、批發(fā)市場等規(guī)模較大、覆蓋范圍廣的地方，“對于一些小店和獨(dú)立的便利店，由于物流體系和成本的約束，傳統(tǒng)渠道很難覆蓋到。”

杭州某小店店員向客戶介紹零售通推薦的進(jìn)口商品

“中國有兩三萬個(gè)批發(fā)市場，它們又覆蓋數(shù)百萬個(gè)小店。聯(lián)合利華希望通過零售通平臺爭取更多的小店。”吳冰強(qiáng)調(diào)。

他相信，未來零售通將與聯(lián)合利華自身的銷售體系形成互補(bǔ)的態(tài)勢。

作為經(jīng)銷商，倪濤同樣感受到了零售通給自己帶來的效益。

倪濤從事傳統(tǒng)銷售已有幾十年，感覺發(fā)展遇到了瓶頸，特別是隨著人員和物流成本的上升，想要開拓更多的新用戶幾乎不可能。他一直在尋求突破。

2016年9月，倪濤的團(tuán)隊(duì)開始與零售通合作，當(dāng)月就新增了800多個(gè)訂單，盡管銷售額只有4000?5000元，但他認(rèn)為這是個(gè)好的開始。果然，來自零售通渠道的訂單不斷增加，2017年7月，僅來自零售通上的訂單額就超過了100萬元。

作為經(jīng)銷商，倪濤之所以選擇與零售通進(jìn)行合作，與其服務(wù)模式不無關(guān)系。

涂曉昱介紹，為了保證品牌商傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)利益，并將這個(gè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化升級，零售通主要是和品牌商指定全國合作框架和政策，然后從品牌商指定的區(qū)域經(jīng)銷商供貨，同時(shí)要和品牌商以及相應(yīng)經(jīng)銷商無縫對接。雖然比較復(fù)雜，但這樣構(gòu)建兼容品牌商的數(shù)字化分銷網(wǎng)絡(luò)，是零售通與其他快消B2B平臺的重要差別。

倪濤告訴本刊記者，他們一般是將貨物放在零售通的DC倉，小店下單后，貨物從DC倉發(fā)出。

為了保證貨物及時(shí)送達(dá)小店，零售通建立了兼容品牌商物流系統(tǒng)的B類物流體系——如果品牌商固有的物流系統(tǒng)能夠滿足貨物及時(shí)送達(dá)的需求，就使用品牌商的物流系統(tǒng);對于水飲等不適合用到達(dá)客戶端的產(chǎn)品，則使用其原有的物流系統(tǒng)，并幫助其線下經(jīng)銷商接入菜鳥物流體系，共同打造零售通生態(tài)的前置倉模式。

在涂曉昱的計(jì)劃中，未來半年內(nèi)零售通DC倉的規(guī)模還會(huì)再擴(kuò)大一倍，也會(huì)入駐更多的品牌，覆蓋更多的小店。