大套裝銷售要有大投入

傅教智

從長遠發(fā)展來看，傾向于服務(wù)類的產(chǎn)業(yè)更有機會，廠商、包括代理商、零售商、服務(wù)商、電商都在向這個方向轉(zhuǎn)型。

目前，很多過去傳統(tǒng)生產(chǎn)單一品類的廠家，也已經(jīng)開始著手向更豐富的、相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品線延伸。例如傳統(tǒng)熱水器廠家向壁掛爐、凈水、新風(fēng)等品類的發(fā)展。無論是廠家還是商家，拓展產(chǎn)品線，形成關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的成套銷售，方向沒錯。僅僅做單一產(chǎn)品而不涉及到一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)品類，恐怕在今天的市場環(huán)境下顯得有些不合時宜，僅從代理商層面來看，廠家產(chǎn)品過于單一，代理商想要發(fā)展勢必會引入其他品牌和品類，以增強自己的綜合競爭力，如果廠家暫時沒有符合代理商發(fā)展需求的新產(chǎn)品，那勢必會分散代理商的資源投入。即使是單一品類如同凈水，也需要在本品類中延伸產(chǎn)品線，純水機、軟水機、中央凈水機等形成銷售套購。

大套購方向發(fā)展的好處在于，第一，可以支撐代理商發(fā)展品牌專賣店，降低對接上游的溝通成本，終端資源也可以得到最大化的利用。比如對終端服務(wù)人員進行全品類的服務(wù)培訓(xùn)，為銷售大套裝提供保障。事實上，目前已經(jīng)有品牌開始推進大套裝產(chǎn)品的銷售。做大套裝產(chǎn)品的銷售，前提是要做好服務(wù)的配套和統(tǒng)一。大套裝涉及到的品類很多，用戶購買套裝的同時也希望服務(wù)的全程配套，一個服務(wù)小分隊并且在最短的時間內(nèi)全部搞定。而不希望不同的陌生面孔在自己家中頻繁出現(xiàn)。

這樣看來，廠家上馬或者充實產(chǎn)品線，一定要大力發(fā)展專賣店。同時，廠家一定要加大投入扶持。投入的內(nèi)容主要圍繞提升代理商運營能力展開，包括培訓(xùn)、考核，給政策，給予足夠的服務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)補貼。工作很復(fù)雜、艱巨，但如果不梳理不推進的話，在現(xiàn)在的市場形勢下很難有立錐之地了。