從內服、保健再到疫苗，結合資本的華揚欲再迎突破

■《當代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

從內服、保健再到疫苗，結合資本的華揚欲再迎突破

■《當代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

武漢華揚動物保健集團董事長張金林

在上世紀九十年代，當水產(chǎn)漁藥行業(yè)還停留在倡導殺蟲消毒的階段中，2000年左右，武漢華揚動物保健集團（下稱“華揚”）提出了內服理念，這在當時算是比較早的思路；2010年，國內正值魚病高峰期，很多魚病的爆發(fā)讓養(yǎng)殖戶不知所措時，華揚提出了內外保健理念；當行業(yè)開始逐漸意識到保健的重要性時，2015年，華揚開始了從保健到疫苗的嘗試，目前，華揚在水產(chǎn)疫苗板塊暫時還處于技術儲備階段。

隨著養(yǎng)殖環(huán)境的改變，要適應養(yǎng)殖，漁藥的理念也應該與時俱進，通過三次的突破，華揚能及時抓住行業(yè)的痛點和難點，并做出相應的調整。

華揚，作為湖北一家本土動保企業(yè)，經(jīng)過多年的沉淀與發(fā)展，已在華中四大家魚領域上取得一定的口碑。當特種水產(chǎn)品種逐漸興起時，華揚也能準確把握市場風向標，從廣度和深度兩個維度同時延伸。2015年8月，華揚與上市公司金新農(nóng)進行資本合作，將其推向更高的平臺。

作為華揚的掌舵人，董事長張金林煞費苦心經(jīng)營著這一大盤子，華揚的估值從200萬到2個億，足以體現(xiàn)出張金林獨特的經(jīng)營理念以及市場敏感度。裝上助推器的華揚，未來或將在水產(chǎn)動保行業(yè)中占據(jù)重要的一席之地。

《當代水產(chǎn)》：長期以來，華揚一直在四大家魚板塊發(fā)力，對于特種水產(chǎn)品種，又將有怎樣的布局？形成怎樣的方案？

張金林：除了四大家魚，華揚在南美白對蝦、小龍蝦以及河蟹等特種品種做了大量的工作，其中也包括桂花魚、黃顙魚等，目前我們對大部分水產(chǎn)養(yǎng)殖動物都已經(jīng)形成了比較成熟的方案。

南美白對蝦、小龍蝦、河蟹的動保我們已經(jīng)做了四五年的研發(fā)和技術積累，在2015年我們成立了華馳特種水產(chǎn)事業(yè)部，與華揚水產(chǎn)事業(yè)部并列，主要面向湖北小龍蝦等特種水產(chǎn)品。

華揚倡導的健康保健模式，即通過微生物改底、改水等方式修復外環(huán)境，并加上中藥保健、微生物保健提高養(yǎng)殖對象的抵抗力，提高成功率。通過我們建立的華揚的保健理念，在推廣中取得可觀的效果。

華揚不是靠行情掙錢，我們有80%的企業(yè)效益是通過降低成本，提高產(chǎn)量等手段實現(xiàn)的，必須保證投放在研發(fā)方面的資金空間。只有幫助客戶提高效益，減少病害的發(fā)生，才能做出品牌。

《當代水產(chǎn)》：如今水產(chǎn)大環(huán)境越來越惡化，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的難度正在加大，為此，華揚動保將怎樣幫助養(yǎng)殖戶提高成功率?

張金林：養(yǎng)殖大環(huán)境越來越惡劣，養(yǎng)殖難度也正在加大，在這樣的形勢下，作為動保企業(yè)應該貢獻出自己力量幫助修復產(chǎn)業(yè)，為此，我們也做出了多方努力。

一是積極宣傳推廣健康的養(yǎng)殖理念，2016年華揚召開了220多場會議，我們的口號就是“養(yǎng)殖旺季，每天都有一場華揚的技術會議”，我們的會議以健康養(yǎng)殖理念推廣為主，疾病治療為輔；2017年我們將繼續(xù)投入，多召開技術推廣會議，讓更多的養(yǎng)殖戶能接受并實踐這種健康養(yǎng)殖的理念，且從中受益。

二是加大投入力度，研發(fā)出性價比高的產(chǎn)品，輔助養(yǎng)殖戶的健康養(yǎng)殖，例如我們的綠藻組合，既可培藻，又可補菌，成本低、效果好；再如我們的中草藥“三黃散”、“板黃散”等，雖然價位偏高，但使用過的養(yǎng)殖戶都會堅持使用。

隨著養(yǎng)殖行業(yè)從業(yè)人員的不斷年輕化、知識化，他們的養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖技術不斷提高，對事物優(yōu)劣的甄別能力不斷加強，我認為養(yǎng)殖行業(yè)的成功率會越來越高。

武漢華揚動物保健集團廠區(qū)

《當代水產(chǎn)》：去年華揚動保在水產(chǎn)板塊上取得了20%以上的增長，這都得益于華揚的哪些思路或者方針調整？

張金林：在水產(chǎn)板塊上，2016年華揚的銷量相比往年增長20%以上。在逆勢中我們仍然能取得增長，得益于我們3方面的建設。

一是公司文化的打造。一直以來，華揚重視對內部文化的塑造，重視團隊的建設。通過“利劍行動”、優(yōu)秀員工報告團、管理干部的競聘、演講比賽、信仰讀書社等文化營造，形成正能量的內部氛圍。

二是堅持研發(fā)，保證產(chǎn)品質量。根據(jù)養(yǎng)殖戶在實際養(yǎng)殖中存在的困惑和病害問題，做相應的產(chǎn)品開發(fā)、完善、優(yōu)化產(chǎn)品的結構。比如針對水霉的產(chǎn)品，上市第一年我們的銷售額接近200萬元；對于藻類治理，我們形成了統(tǒng)一的綠藻方案，在市場上取得良好的口碑。

三是對重點市場的布局。在相當長的時間里，我們都重點聚焦在華中、華南、華東等市場，實施資源的傾斜，這些區(qū)域都是增長的領頭軍，做好聚焦市場，更能把握養(yǎng)殖戶的需求。在這三個重點市場中，我們主要面向吃食性魚類，包括四大家魚、黃顙魚、生魚等。

華揚主要是以內服藥起家，所以在以四大家魚為主的華中地區(qū)品牌知名度比較好，我們的“內外保健”理念在四大家魚上取得很好的效果，在疾病治療上，我們也有很好的方案，例如針對草魚出血病的“252”（2包達克菌+5包板藍息毒敏+2包應激寧）方案，針對小龍蝦白斑綜合癥的“3+7”方案等。

目前的大環(huán)境下，動保企業(yè)想要突圍，我認為應該包括四個層面：技術、產(chǎn)品、人才、服務。即是需要有前沿的技術研究、需要有性價比高的產(chǎn)品、需要有水產(chǎn)情懷的人才、需要扎扎實實的服務；這都是華揚所追求的方向。

《當代水產(chǎn)》：如今不少飼料廠家也開始布局動保板塊，對此，您有什么看法？

張金林：漁藥產(chǎn)品不是客戶所需要的本身，養(yǎng)殖戶所追求的是漁藥帶來的養(yǎng)殖效益，而在當中，技術服務最為重要。

如今越來越多的飼料廠家開始涉足漁藥板塊，對此我認為飼料和漁藥的銷售是不同的概念，客戶需要的是產(chǎn)品帶來的效益，這要求有專業(yè)基礎技術服務人員帶來輔導，從而對癥下藥。

通過飼料來帶動漁藥，會有一定的極限，因為每個廠家都有細分的市場和客戶群體。當然，飼料廠家做漁藥，對于漁藥企業(yè)來說還是會造成一定的沖擊，因此，只有關注質量，做好口碑，才能更好應對市場的挑戰(zhàn)，這也會是一種壓力的挑戰(zhàn)，逼得我們做得更好，推動市場的良性發(fā)展。

《當代水產(chǎn)》：您是如何看待水產(chǎn)動保的賒銷現(xiàn)象？在這方面上，華揚如何處理好賒銷和現(xiàn)金的關系？

張金林：賒銷一方面可以增加企業(yè)的銷量，提高市場的份額，但同時也加大了企業(yè)的資金壓力，增加經(jīng)營風險。華揚在處理賒銷和現(xiàn)金操作的關系上，為了降低風險采取了相應的措施。

一是加大預付款的收取力度，達到全年銷售額的50%以上；設置最高額度欠款的限制，將欠款比例控制在銷售額25%以內；二是針對性的對市場和區(qū)域進行控制，比如湖北地區(qū)可以適度提高賒銷力度，在比較遠的區(qū)域如海南、福建等控制欠款比例。一般來說，華揚在當年的農(nóng)歷年之前基本可以收回欠款，保證了企業(yè)的資金流轉。

全現(xiàn)金操作是水產(chǎn)動保行業(yè)的趨勢，隨著行業(yè)競爭的加劇，風險的增加，各廠家都會控制好資金操作，往先進操作過渡，但在未來3年內實現(xiàn)全現(xiàn)金操作還是很有難度的。

《當代水產(chǎn)》： 2015年8月，華揚藥業(yè)將51%的股份以9,945萬的價格轉讓給上市公司金新農(nóng)，至今1年多來，此舉給華揚帶來怎樣改變和益處？在水產(chǎn)板塊，未來還將有哪些合作發(fā)展？

張金林：華揚動保自與金新農(nóng)合作以來，從硬件設施、管理理念、資金技術上都得到很大的補充。第一，在管理體系上，更加規(guī)范了華揚的內部經(jīng)營，包括財務、人才培養(yǎng)、考核機制等方面；第二，通過合作，華揚和金新農(nóng)實現(xiàn)了水產(chǎn)技術方面的資源對接，包括專家資源、技術資源等。

目前國內水產(chǎn)養(yǎng)殖結構正在變化，這也給華揚發(fā)展帶來更大的機遇。華揚通過與資本結合，已經(jīng)有能力和實力整合優(yōu)秀企業(yè)資源，接下來我們還將通過參股、控股等形式，獲取更多技術資源和客戶資源，將水產(chǎn)體量做得更大，加速我們在水產(chǎn)板塊的發(fā)展。

在未來，我們合作的領域還將拓展到從疫苗、生物防控等角度對水產(chǎn)動物的營養(yǎng)機體的調控。目前在國內，水產(chǎn)疫苗產(chǎn)業(yè)還比較混亂，再加上養(yǎng)殖結構比較復雜，因此國內水產(chǎn)疫苗工作開展得比較緩慢。我認為這個產(chǎn)業(yè)將逐步規(guī)范，在做好技術儲備的同時，我們還將通過資本的形式利用更多資源，做好水產(chǎn)疫苗板塊。