通威如何積極謀變，實現水產料400萬噸目標？總裁郭異忠這樣解讀

■《當代水產》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

通威如何積極謀變，實現水產料400萬噸目標？總裁郭異忠這樣解讀

■《當代水產》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

通威股份總裁郭異忠

通威，自1983年成立，經過35年的發展，已經成為水產飼料行業當之無愧的大佬。在飼料板塊的輝煌后，令人驚訝的是，通威開始將更多的精力放到光伏板塊，并在2015年底提出在水產上要發展“漁光一體”的水產養殖商業模式。

就在外界質疑通威在業務上要“拋棄”飼料時，通威在2016年即通威“六五規劃”的開局之年，提出水產料要做到400萬噸的目標，同年底，通威在2015年底劃分六大片區，僅僅運作了一年，又要進行拆分，通威，究竟要做什么？

帶著這些問題，《當代水產》記者特地約訪了通威股份總裁郭異忠先生。

“漁光一體”模式將大水面養殖盡入囊中，重點在華東推廣

《當代水產》：2016年通威調整經營模式，大力推行的“漁光一體”模式目前的進展如何？未來將如何進一步發展？

郭異忠：2015年，通威提出“漁光一體”的商業模式，2016年開始推行，是真正意義上的“啟動元年”，2017年則被定位為“發展的關鍵一年”。任何商業模式都不可能一蹴而就，“漁光一體”作為一種商業模式，也需要一定時間予以完善。

一種模式的順利推行，內部思想統一是關鍵。2016年“漁光一體”真正啟動、落地，通威經過一年的摸索，在多次要談和培訓基礎之上編寫出操作手冊，包括日常管理、跟蹤在內的內部信息系統也全部到位，從認識到認同直至熟悉操作。同時，飼料和新能源兩大板塊，經過一年的磨合實現了協同發展。總體來講，兩個板塊的關注點不同，而“漁光一體”把兩個板塊連接到了一起，兩個團隊的思想意識高度統一，為2017年發展奠定了內部基礎。通威也達成了年初設定的經營目標。

去年，在推行“漁光一體”的區域，多數形成了養殖產業園。其中，通威的交流平臺漁友會，在改變既有養殖觀念上發揮了重要作用。產業園內需要先夯實漁友會的內容，再不斷完善相關標準，提供增值服務，讓養殖產業園更好地投入運行。目前我們計劃將為養殖戶解決成魚銷售的全漁會平臺延展到上海，為華東客戶提供服務。

2016年9月我在華東停留了1個月，拜訪了很多華東擁有大水面的企業，發現同行比通威內部團隊對“漁光一體”的認同度更高。目前我們幾乎和華東擁有大水面的企業都確立了合作關系。例如，與江蘇沿海集團合作的“漁光一體”項目已在建設當中；下屬1300多家企業的上海光明集團，有很多養殖水面都在和我們合作；江蘇省原有的八大鹽場的水產養殖，也與我們保持合作關系……這些規模非常大的企業之所以和通威合作，很大程度上都是源于認同“漁光一體”模式的發展潛力。

以上是2016年通威在推廣“漁光一體”方面所做的工作，2017年我們會在該基礎上加大推進力度。目前來講，“漁光一體”雖然在全國范圍推廣，但首先重點是打造華東片區，同步推進華中地區。

400 萬噸飼料銷量目標依托“漁光一體”，不是夢

《當代水產》：在2016年，通威提出了5年時間將水產料做到400萬噸的目標，現在這一目標的實現情況如何？未來將采取怎樣的具體措施去實現這一目標？

郭異忠：去年12月，基于“漁光一體”的前提下提出400萬噸水產料的發展目標。按照未來漁光一體推進的目標計算，中國有5千多萬畝的魚塘，假設我們漁光一體建設占10%的比例則是500萬畝，理論上就可以做到800萬～1,000萬噸的飼料。 再者，近兩年我們與沿海集團等擁有大水面資源的企業進行合作，后期效益逐漸顯現，也將對銷量有很大的提升作用。如果只是簡單按照現有市場模式去做，設定400萬噸的目標或許有些激進，但我們是基于各方面因素的綜合考慮，才提出這一可實現的目標。

《當代水產》：好的產品是企業發展的重要前提，通威的“蝦肝強”等都在市場上取得了不錯的反響，未來在產品研發和推廣方面將采取什么樣的策略呢？接下來會再推出什么新的拳頭產品嗎？未來在水產科研方面，還將會有哪些規劃和具體措施？

郭異忠：研發“蝦肝強”的初衷，是由于市場養殖成活率低的困惑長期存在，基于解決用戶需求的角度，通威把經多年研發、世界領先的蝦肝強技術應用到“蝦肝強”產品中，提高蝦成活率，在2014年3月推出該產品。從這個產品在市場的表現來看，“蝦肝強”也確實很直觀地表現出提高成活率、蝦的肝胰腺清晰、腸道粗壯、活力強等特點。通威一直以技術著稱，這在“蝦肝強”產品的研發上體現得尤為明顯。

在推廣方面，2015年～2016年，通威提出了“扎根水產調結構”的營銷方針，該方針要求我們扎根水產，通過調結構，提升產品性價比，為用戶創造價值。同時，2015年7月在珠海提出的“質量萬里行”系列活動也在全國范圍內持續推進。我們所做的一切努力，都是為了更好地體現產品性價比，每次推出新產品都盡量將近兩年研發的技術成果植入，使其具有技術領先、性價比最優、養戶收益最大等特點。“鯽倍健”、“鮰腸健”、“魚倍健”等類似“蝦肝強”的產品，我們已在全國范圍內推廣。

通威的技術實力有目共睹，2016年底至今年初，我們提出了技術體系的機制體制改革，其目的在于兩方面，一是讓研發更精準，二是讓研發的結果產生市場力。著力于市場產品效果的表達，能促進“質量萬里行”持續深化。故而，未來我們會加大研發投入，提升整合技術體系，讓研發更精準，輸出效率更高。“蝦肝強”只是眾多產品的一個，“倍健”系列、華東的“365”飼料等都在市場取得了不錯的反響。

通威國際中心

水產板塊依然專注飼料發展，動保與種苗將加大關注力度

《當代水產》：關于發展產業鏈眾說紛紜，做企業您覺得究竟是往產業鏈發展還是專業的事情交給專業的人去做，通威怎么去選擇呢？

郭異忠：目前國內絕大部分產業鏈聚焦上游養殖端，以養豬為例，農牧上市公司絕大部分都涉足生豬養殖，利潤也十分可觀。從散養到家庭農場到規模化豬場發展的期間，此種階段性做法是合理的，大企業在此期間涉足，利潤豐厚是必然的。

從產業鏈的角度看，“漁光一體”模式本身就是一個典型的產業鏈，從1.0版本問世，到2.0版本基本完成初級現代漁業產業鏈打造，3.0版本將側重打造養殖品牌魚。“漁光一體”不僅是做水產養殖產業鏈，還是水產養殖產業鏈的價值升級模式。

《當代水產》：飼料企業做動保板塊具有優勢，近兩年，通威也加大在種苗和動保板塊投入，是出于什么樣的考慮？

郭異忠：通威在收購成都三新藥業后開始涉足動保領域，作為國內同期較早從事動保產品研發及生產的專業科技型企業，這么多年來，通威的動保產品更多是作為對養殖戶的服務配套使用。2016年，通威提出加大對動保的投入，把研發技術成果運用到動保產品中，并提高市場營銷力度。從目前的成效來看，2016年動保銷量在2015年基礎上翻了一番，預計今年一季度能實現去年全年銷量。

關于種苗板塊，海壹蝦苗這兩年影響力逐漸增大，以良好的用戶口碑迅速發展壯大，并帶動銷量連年增長，幾乎每年都出現供不應求的狀況。2016年海壹種苗公司從技術體系、人才體系、信息系統、管理架構等方面加大投入，并形成了支撐未來大發展的基礎體系，相信未來兩年海壹將會迎來一個階段性的快速發展時期。

布局高端冷水魚料，成通威未來重點開拓新業務之一

《當代水產》：去年，珠海海為與歐洲拜歐瑪合資成立了通威拜歐瑪，關注冷水魚料的發展，而通威特種料板塊將陸續在華東、北方、西南和華南陸續建廠布局布點。在水產料方面，通威如何定位和發展高端冷水魚料和蝦特料？2017年通威會更側重于哪一板塊？

郭異忠：近幾年，通威加大對蝦特料的投入和發展力度，我們的產品口碑、產品效果表達在市場收獲的認同度大大提升，銷量也在同步快速增加。尤其是以“蝦肝強”產品為代表的蝦肝強技術的應用，讓通威的蝦料產品優勢開始顯現，未來通威的蝦特料發展還會加速。

近年來，國內高端冷水魚消費市場發展迅猛，市場需求量逐年加大，但目前國內的養殖量暫時無法滿足消費需求，甚至一定程度上依賴于國外進口。以四川為例，每個季度就從歐洲進口三文魚4,000多噸，這個數據足以表明整個中國市場的需求量十分驚人。近兩年，中國高端冷水魚養殖規模在不斷擴大，華中、華東特水魚、高端冷水魚養殖發展速度也很快。

拜歐瑪公司在高端冷水魚方面的研發和技術領先于國內企業，我們與拜歐瑪合作，是強強聯合的體現。未來，我們將在特種料高端市場打造優勢，并爭取獲得應有的市場份額。通威拜歐瑪公司與我們現有的特水料板塊是兩套獨立體系在運作，分別運營并同步推進，雙方不僅不會產生沖突，還能在優勢資源疊加的基礎上產生協同效益。

簡單來說，高端冷水魚和蝦特料都是我們的發展重點，未來都會加大投入，促使其快速發展，更加側重哪一個板塊的說法是不準確的。

《當代水產》：將屬于股份公司體系的珠海海為剝離出來，并入通威拜歐瑪，這一舉動在業內引發討論，是基于什么樣的考慮做出這個決定？

郭異忠：珠海海為被通威收購以后，經過幾年時間的磨合，公司經營進入新一輪快速發展通道，成為一塊優質資產。通威拜歐瑪成立以后，我們要迅速在全國布點，華南是合資公司最看重的市場之一，將海為并入到合資公司體系中，一方面是出于在華南區域布點的考慮，另一方面也是對海為公司未來發展寄于厚望。我們希望通過兩家公司的資源整合，為珠海海為未來發展注入更多的資源，也鞭策珠海海為加快發展速度，在華南特水料市場迅速搶占市場份額，做大公司規模。

拆分戰區是為了更好地管理

《當代水產》：通威關于戰區的劃分一直備受行業關注，在劃分戰區后，是出于什么樣的考慮又進行了區域劃分？

郭異忠：近期通威將華南、華中和海外三個戰區進行拆分，簡單來說，凡是拆分的區域都是我們未來發展和投入的重點區域。一方面由于上述區域占地面積廣闊、運營跨度大，管理上存在一定難度，拆分的目的是為了進一步推進精細化管理。另一方面，拆分區域是通威未來水產資源投入的重點區域，是我們未來增量的重點市場。基于以上考慮，通威戰區做出相關拆分調整。

未來水產飼料大企業獨領風騷，中小料企或成養殖企業代工

《當代水產》：近幾年，大飼料集團更多關注一些區域優勢品種，部分本土企業壓力倍增，您怎么看待這種情況？未來的水產料發展，您覺得中小企業還有機會嗎？機會應該會在哪些地方？

郭異忠：我覺得這是正常的現象。這兩年一些以發展畜禽為主的企業也開始涉足水產料領域，并且在市場營銷方面投入力度很大。導致這種現象的原因一方面是飼料行業發展進入一定的階段，競爭日益激烈，許多企業經營陷入困境，為尋求突破，盲目進入自身不熟悉且缺乏技術沉淀的水產行業，一定程度上變得相對非理性。

和小廠相比，大企業綜合實力更強、資源更優、運營體系更完善，具備更強的發展潛力，未來中小企業生存壓力會越來越大。

要想尋求發展，中小企業未來可以從兩方面尋求突破，一是發揮專長，做出自己的特色，形成區域性優勢；二是和大型企業合作，結成戰略合作聯盟。