新微商營(yíng)銷策略

文/羅文杲

新微商營(yíng)銷策略

文/羅文杲

羅文杲，西安交通大學(xué)管理學(xué)學(xué)士，中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士。在銷售與市場(chǎng)雜志社曾任記者、編輯、編輯主任。現(xiàn)任銷售與市場(chǎng)雜志社副總編兼總經(jīng)理，兼中童傳媒總策劃。

在上一輪電商的時(shí)代，電商平臺(tái)已經(jīng)成為一個(gè)大家從電商平臺(tái)去獲取流量、購買流量的渠道。電商企業(yè)更多的是從寡頭的電商平臺(tái)上分流實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)收入。微商與電商最大的不同是微商的領(lǐng)域是開放的，到目前為止，沒有一個(gè)像京東、天貓這樣的電商平臺(tái)。你只要能夠有合適的模式、合適的推廣手段、合適的內(nèi)容和營(yíng)銷模式，你都有可能建立你的微商團(tuán)隊(duì)、微商的代理機(jī)構(gòu)。

微商與傳統(tǒng)商業(yè)的三大區(qū)分點(diǎn)

第一，速度。微商的速度和節(jié)奏是非?？斓摹，F(xiàn)在沒有一家微商說我要做一兩年、兩三年才能夠起盤，才能夠達(dá)到一定的量，這樣的操作方式在微商領(lǐng)域絕對(duì)行不通。速度是微商在起盤運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中很重要的因素和特點(diǎn)。

第二，門檻。微商大大降低了每一個(gè)人或者每一個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)入微商這個(gè)商業(yè)生態(tài)的門檻?，F(xiàn)在市場(chǎng)上最低的微商的門檻可能只需要兩三百元就可以成為微商的代理商，比如說做冰激凌只要118元。傳統(tǒng)類的商業(yè)必須要靠一定量才能代理，但是微商充分體現(xiàn)了螞蟻雄兵的感覺。

第三，供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)的企業(yè)也講究供應(yīng)鏈，但是微商更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈，因?yàn)樗枰氖菢O速微商。這一塊既包括了產(chǎn)品從開始有產(chǎn)品的概念到產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品生產(chǎn)出來這樣的一個(gè)速度，同時(shí)也包含了這個(gè)產(chǎn)品從微商類的代理到下級(jí)代理到終端用戶的配送和速度，也包括了整個(gè)的內(nèi)容生產(chǎn)的速度。

新微商起盤的六大核心要素

1.產(chǎn)品：產(chǎn)品品質(zhì)是核心基礎(chǔ)

微商經(jīng)過三四年的發(fā)展已經(jīng)由以前的劣幣驅(qū)逐良幣，逐步回到產(chǎn)品本質(zhì)上面。現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)方面是越來越重要，如果產(chǎn)品品質(zhì)不好，這個(gè)產(chǎn)品一定推不起來，所以這已經(jīng)變成了目前微商領(lǐng)域的一個(gè)共識(shí)，也就是產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

2.模式：層級(jí)模式?jīng)Q定渠道動(dòng)力

微商的模式設(shè)計(jì)本質(zhì)上是一種利潤(rùn)分成的模式。你設(shè)計(jì)了一套利潤(rùn)分成、利潤(rùn)機(jī)制，到底公司拿出來多少利潤(rùn)支持到各級(jí)分銷系統(tǒng)？拿出來多少利潤(rùn)分給管理層、動(dòng)銷層、批發(fā)層？所以說這個(gè)利益率設(shè)定模式?jīng)Q定了你這個(gè)模式運(yùn)行的穩(wěn)定性以及長(zhǎng)期性。

3.培訓(xùn)：系統(tǒng)培訓(xùn)增強(qiáng)外部組織黏性

由于微商整個(gè)的管理大部分是在外部體系展開的，所以培訓(xùn)就變得非常重要。企業(yè)自己對(duì)微商產(chǎn)品方面的屬性、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，整個(gè)各級(jí)代理開發(fā)下級(jí)代理的運(yùn)營(yíng)的策略，需要形成一套培訓(xùn)系統(tǒng)講給我們各級(jí)微商代理。

4.包裝：好賣相，好市場(chǎng)

微商首先賣的就是一個(gè)顏值，就是產(chǎn)品的包裝。如果說產(chǎn)品的包裝第一眼不能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)產(chǎn)品很難在朋友圈里面推。包裝設(shè)計(jì)幾個(gè)方面，第一，整個(gè)的包裝的形態(tài)；第二，材質(zhì)；第三，色彩。包裝設(shè)計(jì)的核心就是要同傳統(tǒng)線下渠道的產(chǎn)品要區(qū)分開。

5.文案：好文案，好動(dòng)銷

微商某一種程度上就是內(nèi)容營(yíng)銷的一個(gè)典型模式。我們跟消費(fèi)者沒有面對(duì)面如何打動(dòng)他消費(fèi)？如何打動(dòng)他成為代理？靠什么？就靠文案，有視頻，有文字，有圖像。文案是我們整個(gè)微商運(yùn)營(yíng)的一個(gè)核心所在，現(xiàn)在所有的企業(yè)某種程度上都是一個(gè)媒體，對(duì)于微商來說更應(yīng)該如此。微商本身就是一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)商，就是一個(gè)媒體平臺(tái)。

6.系統(tǒng)：系統(tǒng)支撐體系流暢運(yùn)行

有一些企業(yè)會(huì)自建系統(tǒng)，有一些企業(yè)會(huì)運(yùn)用市面上比較成熟的。不管是采用什么樣的系統(tǒng)，系統(tǒng)在微商的運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中所起的作用可能比我們傳統(tǒng)的企業(yè)起的作用會(huì)更深、更遠(yuǎn)。IT系統(tǒng)的支持是微商運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基礎(chǔ)所在。

傳統(tǒng)企業(yè)微商轉(zhuǎn)型的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一，新團(tuán)隊(duì)。新團(tuán)隊(duì)實(shí)際上最主要的是理念方面的問題。我們?cè)?jīng)有一個(gè)客戶，在春節(jié)前決定要做微商，他是一個(gè)做白酒的，討論了很長(zhǎng)時(shí)間，到現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還沒有啟動(dòng)，但五糧液已經(jīng)走到前邊了。所以一定要有一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。

第二，新產(chǎn)品。由于微商的本質(zhì)要把我們的用戶帶來，要把我們的產(chǎn)品作為一個(gè)商機(jī)去推廣。如果是一個(gè)老的產(chǎn)品，這個(gè)用戶或者代理再去做代理決策的時(shí)候，他就會(huì)有一個(gè)類比。所以我剛才舉的企業(yè)他必須是老的產(chǎn)品，但是換了新的包裝，老品換新顏。

第三，大單品。微商上大單品的策略比傳統(tǒng)企業(yè)更明顯。由于每一個(gè)微商代理在這個(gè)行業(yè)品里面只能選擇一個(gè)產(chǎn)品，所以說我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在微商的系統(tǒng)里產(chǎn)品的形態(tài)會(huì)非常簡(jiǎn)單?？赡苤挥幸豢町a(chǎn)品，要把這個(gè)產(chǎn)品做到極致。

第四，重內(nèi)容。靠什么去支撐各級(jí)微商代理的激情？靠什么去支持他們不斷學(xué)習(xí)的動(dòng)力？靠什么來支持微商去發(fā)展下級(jí)或者是去向其他的朋友圈分享的欲望？這個(gè)時(shí)候，企業(yè)本身就要靠一系列的內(nèi)容營(yíng)銷、內(nèi)容推動(dòng)的方式。我們做內(nèi)容不單讓C端的用戶看完以后覺得這個(gè)產(chǎn)品很好，我愿意去買，愿意去嘗試，同時(shí)讓我們各級(jí)微商代理覺得這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)未來的空間無限大。

第五，控節(jié)奏。微商的節(jié)奏比傳統(tǒng)的商業(yè)節(jié)奏感更強(qiáng)，微商有時(shí)候靠的是爆點(diǎn)式的。起盤的時(shí)候必須被很好地賣掉，起盤之后必須要在相當(dāng)短的一段時(shí)間快速地跟進(jìn)，微商里面第一策略是非常重要的，這是我們控節(jié)奏的一個(gè)重要的原因。

第六，重配送。微商的配送比電商要更嚴(yán)格。尤其是在朋友圈分享，你朋友可能今天中午看你發(fā)了一個(gè)蛋糕或者發(fā)了一個(gè)食品的鏈接，他也可能需要明天甚至今天就要收到這個(gè)產(chǎn)品。所以微商在配送方面對(duì)于配送的效果、配送的質(zhì)量要求非常高。