買家的體驗至關(guān)重要

葛菁

7月21日，第17屆 CBME 中國孕嬰童展、童裝展（以下簡稱2017 CBME 中國）在國家會展中心（上海）落下帷幕，展會三天共計接待了88，316名來自全球的專業(yè)觀眾，展覽面積超過24萬平方米，數(shù)字再創(chuàng)新高。與往年一樣，三天的展會現(xiàn)場十分火爆，在旺盛的人氣背后是一個歷經(jīng)17年的展會出落得更加成熟和專業(yè)。在展會現(xiàn)場，亞洲博聞副總裁馬穎接受了本刊記者采訪，她就國內(nèi)孕嬰童展的競爭趨勢、母嬰行業(yè)及展會的發(fā)展方向以及辦展策略表達了她的看法。

記者：請介紹今年展會的亮點和特色，如何讓觀眾和展商始終保持新鮮感？

馬穎：這些年，對于我們的客戶無論是廠家，還是供貨的渠道方，我們都在不斷地了解客戶的最新需求，讓我們的業(yè)務(wù)處于特色發(fā)展模式。展會每年都有亮點，今年也不例外，經(jīng)過這么多年的培育，我們的展會上傳統(tǒng)展品的品類已經(jīng)十分齊全，所以在“非傳統(tǒng)品類”的展區(qū)上我們今年花了很多力氣，作了很大嘗試。非傳統(tǒng)母嬰商品專區(qū)包括：活色生鮮、樂活美媽、樂教體驗、樂享戶外，都是首次亮相。值得一提的是，這些并不是我們一拍腦袋毫無根據(jù)想出來的，而是我們通過對買家的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)許多零售商都有了這些需求，他們需要引進非傳統(tǒng)的產(chǎn)品來取悅他們的客戶。所以我們跟上形勢，設(shè)置了“新區(qū)”，給觀眾和展商一些新的商業(yè)靈感，并有新的案例成功展現(xiàn)出來，相信這些新的品類在未來會有更多長足的發(fā)展以滿足孕嬰童市場的新需求，為產(chǎn)業(yè)帶來新的增長點。

在這么多年的合作經(jīng)驗中，我們發(fā)現(xiàn)作為買家，無論是電商還是傳統(tǒng)的零售業(yè)百貨，他們來展會的目的首先就是了解行業(yè)趨勢，另外針對他們想要見的供應(yīng)商，我們?yōu)檎股毯唾I家做了一對一的配對，確保大家在展會期間在最短時間內(nèi)最有效地接觸到他們的合作對象。

記者：這兩年CBME移師新的展館后，展會帶來了哪些新的變化？

馬穎：2015年，我們在上海新國際博覽中心已經(jīng)滿館使用甚至童裝展只能在室外的篷房展開。我們的搬遷，一個是由于展覽面積的增加，因為新國際最大只能容納20萬平方米，而虹橋滿館可使用面積有40萬平方米，對展會平臺的增長來說，無疑虹橋的國家會展中心多了很多新的空間和機會。另外，從國內(nèi)買家的角度而言，虹橋有它的優(yōu)勢，這里離機場火車站很近，周圍的酒店餐飲配套也逐漸豐富起來，會議室也在逐步升級，我認(rèn)為虹橋在未來還是非常有發(fā)展前途的。

總體而言，兩個展館各自有特色，今年是展會移師的第二年，CBME往這邊的搬遷是比較順利的，我們和場館方的溝通也很順暢，我們在考慮把更多的展覽放在這邊。

記者：母嬰展在全國的競爭異常激烈，你認(rèn)為 CBME的競爭力在哪？

馬穎：我們的團隊讓我感到非常自豪，這是一個非常用心的團隊，雖然大家說“母嬰”在中國是個很火的產(chǎn)業(yè)，但如果我們只是機械地賣展位，把它做成類似房地產(chǎn)的銷售，停留于表面，背后沒有新興的產(chǎn)品和創(chuàng)新的企業(yè)來扶持的話，那么這個行業(yè)會慢慢“干涸”，這種“干涸”并不單單指這個展會未來的發(fā)展不暢，整個行業(yè)甚至也會失去發(fā)展的動力。

我們團隊平時做了一些超出主辦方的工作，我們會在全國巡回做公開課，一年在四個省份，如云南、貴州等。這些公開課對零售商、代理商完全免費，課上我們邀請專業(yè)的講師就“如何開一家成功的嬰童店”給大家講解開一家賺錢的店所需具備的經(jīng)營管理知識，提升他們的營業(yè)技巧和管理能力，課上還有很多實戰(zhàn)案例分享，以此促進渠道的快速成長。這些都是非盈利性質(zhì)的工作，我們之所以這么做是為了幫助買家提升客戶的體驗。

我們希望能幫助這些線下的店鋪更好的“活”下去，他們有競爭力的生存下去，那么對于我們這些上游的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、品牌商而言是非常好的事情。同時，我們也開設(shè)了CBME商學(xué)院的服務(wù)，并制作市場調(diào)研報告來幫助行業(yè)分析洞察趨勢。

此外，CBME還定期組織研討會議，就孕嬰童產(chǎn)業(yè)的熱點、焦點的話題進行分享、探討和學(xué)習(xí)；同時向業(yè)內(nèi)同行免費贈閱《中國孕嬰童》雜志，為大家提供最新產(chǎn)業(yè)資訊、商機及管理經(jīng)驗；每年組織海外考察團，通過考察交流，開拓大家的海外孕嬰童市場，讓大家在海外參展尋求商機，同時還組織海內(nèi)外廠商的商貿(mào)洽談會，以此促進海內(nèi)外孕嬰童產(chǎn)業(yè)的交流和有效的商貿(mào)對接。

記者：展會成功的關(guān)鍵在哪？如何辨別一個展會是否成功？

馬穎：其實我們最關(guān)心的客戶群是買家，我們非常重視買家的滿意度，因為只要買家滿意了，那么展商肯定是滿意的。每年會后，我們會就“展會的配套活動，現(xiàn)場的體驗感，是否能最短時間找到想見的展商和展品，研討會的內(nèi)容是否有收獲”等等，對買家進行一系列的會后訪問。

許多展會通常會在展后報出成交額，我可以很負(fù)責(zé)地說這些數(shù)字都是不靠譜的。因為我們是B2B的展會，在交易的過程中有個“產(chǎn)品定型，下單，工廠看樣，大批量下單，最后成交”的過程，這是個很長很復(fù)雜的過程。為了了解展商和買家的滿意度，通常我們會問他們，“你是否會把這個展會推薦給你的同行？”

因為我們認(rèn)為客戶真正的滿意不是口頭上的，而是用行動說話，他們是否愿意口口相傳地為展會建立起好的口碑，他們是否愿意積極地把這個展會推介給同行和同事。值得一提的是，我們的展會續(xù)約率非常高，而且很多展商要求在第二年擴大面積，當(dāng)然，我們對他們也會有要求，不能只是盲目地擴大展會面積，而是不斷有創(chuàng)新的品類推出。