微商的營銷模式及其發展趨勢分析

吳勇

摘要：通過結合本地微商的調查情況，從渠道平臺方面對微商現有的營銷模式進行分析，指出其利弊。并探討和分析了微商的發展趨勢，認為將向規范化、平臺化、個性化、限制過多分級、提供質量保障機制、完善立法等方面發展。

關鍵詞：微商；營銷模式；平臺；發展趨勢

一、引言

微商從廣義來說是利用移動終端平臺借助移動互聯網技術進行的系列商業活動，是利用移動社交媒體開展的新型電子商務。微商經過幾年的野蠻生長，當不少人還在質疑微商帶來的信息困擾時，微商卻在以驚人的速度發展著。隨著移動用戶數量的增加，移動購物給人帶來便利同時也給微商創造了發展機遇。根據《2016中國微商行業市場研究報告》，2015年中國移動網購用戶已達3.4億，占移動網民比例超過半數，2016年將達4.7億多。移動網購用戶的快速增加為微商市場奠定了堅實基礎。下面結合本地微商的調查情況，梳理微商的經營模式，分析其利弊，為其發展把脈。二、微商的營銷模式

微商一般分為兩種模式，一種是B2C模式，一種是C2C模式。B2C模式為企業、商家自建或利用已有平臺搭建移動電子商城，通過商城平臺發布商品，進行經營和管理，直接面對消費者提供銷售服務，典型代表包括手機淘寶、天貓、唯品會、蘇寧易購、微信公眾號等。而C2C模式則是個體利用社交通訊工具發布商品信息和分享商品使用效果，達到銷售推廣的目的，實現在線銷售，使用較多的社交工具主要有微信、QQ、微博等，其中很多賣家利用了微信朋友圈銷售商品。

微商利用移動互聯網平臺進行營銷，具體的營銷模式多種多樣，下面從其銷售渠道方面進行分類并分析利弊。

1.傳統電商遷入移動平臺形成的微商。典型的傳統電商如淘寶、天貓、京東、阿里巴巴、蘇寧易購、國美在線等，這些電商經營較早，很多已經做成了購物商城的門戶網站。移動互聯網來臨后，為了不讓用戶流失，它們適時地開發了手機移動客戶端，方便移動用戶購物。這類微商由于在傳統電商中積累的用戶較多，加上使用手機終端購物的獎勵政策，聚集的用戶也不少，但用戶對此類購物的新鮮感不強，用戶容易流失。

2.企業自建的購物平臺。許多企業為了拓寬銷售渠道，在移動平臺上開發了購物類APP，譬如韓束（Karts）、以純fYISHION）、林清軒、富士康（FOXCONN）等，這類APP很多，但是有名的卻很少。企業自建APP進行微營銷，可根據自身需求進行定制，非常自由靈活，但從整體上看存在以下弊端，開發和維護APP的成本較高，增加了運營成本，一般缺乏專業人才，沒有足夠的特色吸引用戶，推廣成本高。

3.個人和商家利用手機開店軟件開店鋪形成的微商。目前較流行的手機開店平臺有“微店”、“口袋購物”、“有贊”、“店寶寶”、“楚楚街”等。這些微店平臺大部分是免費開店的，商家或個人可利用該類平臺注冊、開店、發布商品、進行推廣，并享受平臺提供的工具、貨源、培訓等服務。這不僅給商家帶來新的商機，同時也為個人低成本創業提供了機會。該類平臺最大問題是難形成品牌，被廣大用戶認可，所開店鋪的銷售推廣也充滿挑戰。

4.利用微信公眾平臺的服務號開設的微信商店。譬如“蘑菇街”、“拼多多”、“零購官網”等購物微信公眾號。在移動端社交軟件中，微信具有一家獨大的局面，利用微信公眾平臺所開微信小店具有“傍大樹”的優勢，只是公眾號需要微信用戶關注才能瀏覽信息，所以該公眾號平臺營銷的關鍵在于如何精準的向用戶推廣。

5.直接利用社交軟件發布商品廣告形成的微商。社交軟件包括微信、QQ、微博等等，目前典型的莫過于微信朋友圈的商品廣告信息了。賣家通過微信朋友圈發送廣告以及使用體驗信息等，激起朋友圈好友購買的欲望。微信朋友圈賣貨可以完全不需要開店，門檻最低，具有“低投入、快回本”的優勢，為創業資本不夠、企業管理不熟的弱勢群體降低了創業門檻和創業難度，提供了就業和創收的機會，非常適合家庭主婦、在校大學生、自由職業者等。社交軟件發送廣告為真正想購物的朋友提供了方便，然而也容易讓好友產生反感，朋友圈本是關注好友生活動態信息的地方，結果看到的是一堆廣告信息，導致好友不愿進入朋友圈甚至屏蔽相關好友賣家信息。

6.由支付平臺集成購物鏈接形成的微商。移動支付平臺較多，其中典型的有微信支付、支付寶支付，這些支付界面中便可以集成第三方購物服務鏈接。譬如微信支付中集成了“京東精選”、“58到家”、“美麗說”等，而支付寶中集成的第三方服務更多，有“淘票票”、“外賣”、“天貓”、“淘寶”、“超市惠”、“云市場”等。這種由大平臺集成服務鏈接的形式，可以避免安裝過多購物APP，容易查找，而且購物支付方便，但能被大平臺集成的門檻較高。

微商營銷方式多種多樣，有分級銷售方式，有只銷售代理權方式，有利用直銷產品做微直銷的方式，有線上營銷線下體驗的方式，有銷售微商“服務”的方式，有只銷售特色產品方式，等等。微商正處于百花齊放的狀態，也將會走向優勝劣汰。

三、微商的發展趨勢

微商是一種新形態的電子商務，必將贏得電子商務市場的主體地位。下面談談微商的發展趨勢。

1.微商將朝著專業化、規范化發展。未來微商的競爭將越來越嚴重，只有專業才有競爭力，微商需要專業的團隊進行運營推廣。隨著微商行業的共識，微商行業體制亟待完善和規范，微商需要一個誠信認證平臺，微商支付同樣需要退款保障、無理由退換貨保障。

2.微商向平臺化發展，朋友圈廣告信息需要分離。商品銷售更依賴于平臺進行，而不是混雜在社交信息圈子中，購物APP及微信公眾號的作用在微商平臺中更顯突出。朋友圈將建議區分為朋友商圈、朋友生活圈，信息可以分開推送，避免朋友圈被廣告信息占據。平臺的商品信息搜索能力將會加強，朋友圈商品廣告區的檢索能力也將會加強。

3.分級銷售需要限制。有些產品從生產廠家到客戶手中，可能要經過一級代理商、二級代理商……直營店，借助移動互聯網這種分級銷售更易實現，甚至出現只銷售代理權的微商，賣方不把產品直接銷售給客戶，僅僅不斷發展下級代理，提供貨源，依靠利潤差進行盈利。這種形式分銷層次過多影響客戶利益，同時讓微商存在風險，也容易變性為傳銷形式。所以為了長久發展，貨源方應該限制代理層級，到客戶手中應不超過三級。

4.商品質量將得到更大保障，溯源、追責機制將更加完善。隨著微商的平臺的不斷發展，微商機制的成熟，假冒偽劣產品溯源、追責制度更易實現。假冒偽劣產品最終將會沒有市場，得到摒棄。高質量的產品自然而然得到傳播，品牌才會樹立，微商才能長足發展。

5.特色化、個性化微商將得到發展。在人人可營銷的時代，微商魚龍混雜，必將大浪淘沙強者生存。做特色產品的微商更受青睞，創新性營銷更有影響力，個性化的店鋪更有競爭力。

6.立法保護更加完善。微商屬于新形態的電子商務，同樣需要立法保障買賣雙方的合法權益。盡快出臺《電子商務法》，并將微商納入其中進行立法，制定微商的管理辦法。完善《消費者權益保護法》，將微商的消費者權益保護納入其中。進一步圍繞微商完善相關法律法規，為微商提供一個安全可靠的發展環境。

四、結語

隨著智能手機不斷普及，碎片化時間得到利用，移動購物的越來越方便，微商的發展勢不可擋。將來，微商的營銷平臺將更加豐富，微商的經營將更加規范。