再投標：為現有客戶設計故事

與對潛在客戶相比，對現有客戶進行再投標有著完全不同的處理方法。再投標這種情況有優勢也有劣勢，充分利用每個優勢是非常必要的。我們先來探討一下劣勢，這樣就可以馬上認清障礙。下面的故事就是用來比喻再投標的機遇和挑戰的。

我和我的丈夫皮特剛慶祝了我們第22個結婚紀念日。我越來越愛他，當然，我們現在的關系完全不同于戀愛時候的關系。比起20多年前，現在我們之間有了更多的了解。我們天天在一起，分享喜悅，面對悲傷，慶祝成功，接受失敗。

記得第一次約會的時候，我們一起幸福地去看了足球比賽，他也耐心地陪我去逛街。我們都很清楚，那段時光就這么結束了（我猜這就是人們稱它為蜜月期的原因）。

在伴侶上，我們都沒有選擇再“投標”。但是，如果我們真要這么做的話，對我來說，大聲宣告我喜歡看足球比賽就不太可能了；對他來說，贊美購物的美妙之處也是困難的事。誰都不會否認，隨之而來的就會有其他的愛好和生活上的不完美。

這些就是再投標的問題。

在這種情況下，客戶對我們相當熟悉，我們毫無保留。與此相比，競爭對手能在談判上拿到閃閃發亮的嶄新硬幣——承諾可以一起看足球比賽和購物。

但是，競爭對手無法超越的是你對客戶的熟悉，以及你們共同體驗過的成功。他們不知道客戶是否喜歡他們的咖啡，不知道什么事會讓客戶抓狂。所以，作為現任供應商，充分利用你對客戶的了解及合作期間建立起來的良好關系是至關重要的。這些事情都是對手無法復制的。

當客戶以盡職審查為由準備招標尋找新的供應商時，現任供應商就要格外小心了。對現任來說，在這種情況下自我滿足就是死亡之吻。與競爭對手對這筆交易展現出同等的興趣和渴望是絕對不夠的。現任供應商要有更多的表現。跟客戶交流、感謝能跟他們合作、希望能夠繼續合作關系，這一點可以說至關重要。

再投標案例

最近我在培訓一個團隊，這個團隊要向一家非常大的法律公司做演說，這家公司一直以來都是他們的重要客戶。營銷經理和公關經理都知道，雖然他們與這家公司有很久的合作記錄，而且私下里雙方關系也很好，但他們不愿冒險，甚至不允許表現出心滿意足的狀態。競爭非常激烈，而且還有一點問題，那就是公關經理（客戶喜歡的這位）剛剛晉升，會離開客戶部。所以我們有兩個問題要處理：

1.如何向客戶表達我們對之前合作的感激之情，以及希望能繼續合作的意愿。

2.在不犧牲交易的前提下，如何告訴客戶他們欣賞的公關經理離開了客戶部。

對這兩個問題我們進行了頭腦風暴。很顯然，我們需要把焦點放在兩家公司以往的交情、彼此的熟悉、團隊對客戶的見解及長期培養的人際關系上。基于此，我們確定了三大信息：

1.我們有可靠的工作業績。

2.我們“得到了”你（畢竟我們已經合作了20多年）。

3.我們十分珍惜這份合作關系。

我們進行了“評價練習”，總結出了下面這些我們希望激發出來的客戶情感：

“我太喜歡他們了，舍不得讓他們走。”

“我們之間有太多的回憶。”

“我們還得與別人從頭開始。”

“我們可以相信他們。”

與客戶的采購委員會進行溝通也很關鍵。要讓他們知道，對于我們來說他們是多么重要，我們珍惜他們，不會把這份關系看作理所當然。我們集體討論了一下，認識到我們需要做些不尋常的事情，來證明我們維護這份關系的決心。

我們決定做一個類似于YouTube的視頻，每個員工都發自內心地講一下這份合作關系對他們來說意味著什么。我們討論了最佳發送時間，最后決定在演說會議之前發出去。讓采購委員們先回憶一下與這家法律公司常年的合作關系，這樣就能讓他們帶著友誼之情和親密之感聽銷售團隊第二天的演說。

視頻可以通過郵件發送，郵件這樣寫：

明天對我們團隊來說是個重要的日子。再次與您相見時，我們展示的商業案例會讓您明白，在退休計劃的供應商里，我們仍然是您最棒的選擇。

當然，做生意并不全靠事實和數字，它也是一種關系的維護。所以，在我們公司中與您們有接觸的員工一起錄了一個表達個人感受的視頻，點這里來看看吧。

明天見！

采購委員們打開這個視頻后，首先會看到公關經理的這段話：

在明天會議之前，我和團隊的其他成員想占用幾分鐘來感謝你們給我們重申承諾的機會。我們知道優秀的合作伙伴對你們來說多么重要。我們也知道這是個重大決定。

在長期合作的關系中，有件事情我們引以為傲，那就是我們了解了你們，你們的文化、你們的喜好。我們也知道，有一個供應商能真正幫助你們“智贏天下”（客戶的標語）是多么重要。

公關經理大概講了30秒，敘述了一些具體的服務案例。在他之后，每個團隊成員都講述了自己的故事，來表達自己對這份合作關系的感受。每段故事都不到1分鐘，最后以客戶的標語做結尾——“我們會讓您智贏天下”。

采購委員會的一位成員是公司的資深合伙人，他是一位莎士比亞迷。在這些年里，他一直與銷售團隊的一位成員分享他的興趣。這位成員以前是一名英語老師，對莎士比亞也很感興趣。這個例子就足以說明個人興趣如何能在商業人士之間建立起強大的紐帶。這位成員在其視頻結尾是這樣說的：“莎士比亞說過，‘在這件事里，行動就是雄辯’。所以，我期盼著能在您的世界里有所作為，智贏天下。”

視頻是以公司總裁的簡短承諾宣言作為結束的。

我明白第二天一早見面的時候，采購委員們會對這段視頻非常有觸動。

就像我提到的，客戶心愛的（我可沒夸張）公關經理要離開客戶部。當然，這是個糟糕的不能再糟糕的時機。盡管應該在客戶做決定之后再透露這個消息，但團隊也知道，在決賽演說之前要公開完整的信息，特別是團隊想建立起的一個關鍵情感就是信任。所以，公關經理給這家法律公司的每位重要聯系人都打了電話，告訴了他們這個消息。她與客戶討論了新型覆蓋率模型，并保證她會參與整個過渡階段。而新的公關經理會參加最后的總結。我們確保新的公關經理會承擔領導職責，這樣客戶就會感受到以后跟他工作是什么樣子了。

法律公司一定認定了新型覆蓋率模型不會影響服務質量，繼續合作還是非常值得的——因為銷售團隊最終成功延續了合同，皆大歡喜。

據估計，與維護老客戶相比，開發新客戶要花掉至少5倍的時間和精力。我們還知道，與新客戶相比，與老客戶合作更能贏利。

這是個很好的例子，這個銷售團隊十分明白維持現有關系的價值所在。他們不僅愿意投入時間和資源，還使用了創造性的方法，最終取得了雙贏的結果。

再投標的小竅門

1.不要把任何合作關系都看成理所當然的，不論關系處得有多好。

2.了解自己的優勢和劣勢。

優勢：你比任何對手都了解客戶。

優勢：你們已經建立了親密的（希望如此）個人關系。

優勢：除非你真搞砸了，否則對他們來說你會是那個更安全的選擇。

優勢：根據行業情況，過渡期有可能是個噩夢。

劣勢：他們掌握了你的缺點和缺陷。

劣勢：有才能的對手敢向全世界許諾，而你的客戶就有可能樂意相信。

3.最大限度地利用你的優勢。

4.花時間研究一下表達承諾和感激之情的策略（如果可以的話，請一直這么做）。

只需記住三件事

1.對待再投標，不要心存滿足——客戶對你的期待更多！

2.利用以往的交情及積累的信息。

3.找出創造性的方法，表達對業務的感激及繼續合作的渴望。