沉默的威力

哈爾·貝克爾　南希·特勞姆

有一次，我跟妻子去卡波圣盧卡斯旅游。我們玩得很愉快，跟大多數(shù)游客一樣，我們也喜歡到港口后上岸觀光游玩，這樣我們的旅游經(jīng)歷才會豐富多彩，而我也終于能在她面前證明我的某些觀點了。

我一直對妻子說，在很多港口，總能找到跟旅游團安排的上岸觀光內(nèi)容一樣，價格卻便宜很多的服務。但她不相信我的話。于是我說：“就聽我一次好不好？如果結果證明我錯了，不過是一次糟糕的經(jīng)歷，而你還能得到我的道歉。”后者是她最想聽到的，所以她同意了。走下游艇時，我們看到岸邊有近二十個人手里舉著寫有“觀賞鯨魚”的牌子，這正是我妻子當天要選擇的活動。我說：“親愛的，你來選擇一個人做生意吧。”

妻子選擇了費爾南多。我問他：“觀賞鯨魚的短途旅行要多少錢？”他答道：“你們倆一共80美元。”這個報價已經(jīng)比旅游團要的每人90美元少了。而此時，身為客戶的我使出了從多年銷售經(jīng)歷中總結的“絕招”，那就是保持沉默。

我站在那里，沉默了六七秒鐘，然后從鼻腔里擠出一個聲音：“嗯——”他立刻就把價格降到了兩位70美元。我轉頭對妻子說：“你覺得怎么樣？”妻子說：“嗯——”費爾南多把價格又降到了兩位60美元。大家注意到了嗎？我并未跟他說話，而事實上，他是在跟自己討價還價！我簡直愛死這個“沉默大法”了。

有時候，想要在談判中達到目的的最佳策略就是什么都不說。閉上嘴巴，然后看看會發(fā)生什么。有時候，緊閉雙唇、束手旁觀的結果會令我們驚嘆不已，就像一句話說的那樣：“靜待好戲上演。”

作為一名銷售人員，你大可以盡量少說話，而讓客戶講個不停。這樣一來，他們就能自己找到方向，如他們想要什么樣的產(chǎn)品或服務、什么樣的合同條款、什么樣的價位等。

繼續(xù)說旅行的事。第二天，我們還在同一個海灘上觀光，于是又找到費爾南多，問他乘全地形車在沙灘上玩的價格。這一回我們又省了一大筆錢。方法還是緊閉嘴巴，只是說了幾個“嗯——”而已。當我們開車在海邊沙灘上飛馳時，想起這個“沉默大法”，我樂得嘴都合不上了。

（金 鋒摘自北京時代華文書局《銷售如何搞定人：世界頂級銷售員的攻心話術》一書，喻 梁圖）