應收賬款的風險與管理探討

李剛

摘要：文章通過對近兩年湖南漢森制藥股份有限公司財務報表部分數據的分析整理，對其應收賬款管理體系現狀進行解析，并結合信用管理理論、風險管理理論以及全面管理理論提出相應的解決對策。

關鍵詞：漢森制藥 應收賬款 管理

應收賬款是企業對外銷售產品、提供勞務等所形成的尚未收回的被購貨單位、接受勞務單位所占用的企業資金。在商品交易中，商品的發出與貨款的收回往往不能同時進行，因此產生應收賬款，當債務人無法償還時，債權人就產生了壞賬損失。壞賬損失成為危及企業的禍首，其管理的重要性漸漸突出。

湖南漢森制藥股份有限公司是中西藥制劑的藥品生產企業，是集研發、生產、銷售于一體的湖南省重點醫藥企業之一。國內醫藥企業競爭日益激烈，眾多企業選擇用賒銷方式占領市場。漢森制藥為擴大銷售額，也采用信用銷售擴大市場份額。本文結合該公司財務報表的數據進行分析整理，揭示企業在應收賬款管理上存在的問題及其原因，并提出相應的解決對策。

一、漢森制藥的銷售與應收賬款管理的特點

（一）漢森制藥銷售業務

漢森制藥是以中西制藥劑生產為主，化學合成藥生產為輔的藥業生產企業。擁有188個藥品批準文號，131個品種。產品涉及呼吸系統用藥、消化系統用藥、心血管系統用藥、傷科用藥、診斷用藥等。在幾十年的發展中漢森制藥形成了龐大的分銷體系，自上而下的結構體系：總部、大區、地區、分區經理和醫藥代表，由于龐大的銷售渠道，銷售鏈漫長，影響到市場反饋，因而增加了運營成本，影響了賒銷管理，加大了催款的難度。

（二）漢森制藥應收賬款管理的特點

漢森制藥屬于高投入、高產出的行業，一方面，對于科研項目的高投入，既面臨高回報，又暗藏高風險。醫藥行業間的市場競爭日益擴大，產品的成本逐年增加，國家對于政策性藥品的價格下調，使得企業利潤降低，也造成高投入無法實現高產出。從組織機構看，漢森制藥并未專設信用管理部門，而是由其他部門人員兼任，包括申請維護信用額度，記錄及核對客戶往來賬，分析應收賬款的賬齡并核對催賬。由于兼職人員缺乏專業信用管理知識，缺乏有效的事前風險評估，造成大量應收賬款無法追回，產生壞賬損失。

二、漢森制藥應收賬款管理現狀

（一）漢森制藥的賬齡情況分析

從表1可以看出，從整體來看，2016年的壞賬準備占應收賬款的22.08%，2015年的壞賬準備占應收賬款的10.16%，壞賬準備計提比例上升，說明漢森制藥的壞賬風險逐年增大。

從結構來看，2015年的應收賬款1年以內賬齡比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余額比例較小。2016年的應收賬款，1年以內賬齡仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重卻上升較高，達到了37.46%，這說明2016年的應收賬款賬齡問題開始凸顯，過高賬齡，造成大量資金無法收回，產生壞賬損失，導致漢森制藥的運營資金緊張，如果不能及時控制應收賬款的超期問題，資金鏈將面臨斷裂，影響生產經營。應收賬款出現問題，將會動搖投資者的信心，造成外部資金受到威脅。

（二）應收賬款客戶分析

據2016年年度報告，漢森制藥渠道類終端新增7 000余家，醫院類終端500余家，強大的客戶群體，既是利益的造就者，也是危機的引發者。如果對經營過程中的客戶資料處理不恰當，無法預測信用額度，應收賬款將無法收回。

三、應收賬款管理現狀及存在的問題

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司對信用風險缺乏事前防范和控制措施，信用管理處于失控狀態。主要表現在：

1.對客戶缺乏資信調查。漢森醫藥公司在與新客戶簽訂合同時，規定銷售人員應該要求客戶填寫資料，并提供營業執照和稅務登記證復印件，但這些只反映客戶的基本信息，不能反映客戶的財務信息和信用狀況。公司對于應收賬款的管理側重于事后管理，對應收賬款風險缺乏足夠的重視，銷售人員也不會主動去要求客戶提供財務資料。銷售人員對老客戶過分信任，沒有及時了解老客戶的信用信息。

2.缺乏信用等級評估。漢森制藥公司不注重客戶資信調查，無法掌握客戶的財務狀況，在缺乏財務與非財務信息的情況下，公司無法設置信用評價指標，難以對客戶進行資信評級。客戶信用狀況不同，實施的信用賒銷政策也會不同。必須對客戶的信用情況充分調查、分析、評估，根據不同的信用等級實施不同的賒銷策略。

3.缺乏嚴格的信用政策標準。漢森制藥公司沒有一個嚴格的信用政策標準，申請信用的資質、申請的信用額度、信用期間等都沒有相應的標準，影響銷售人員的具體工作。同時銷售人員工資薪金與銷售業績掛鉤，出于自身利益，即使高管人員審批賒銷額度和信用期限，也會使信用審批流于形式，達不到事前控制的目的，信用政策過于寬松。

（二）事中管理存在的問題分析

1.缺乏嚴格的賒銷審批程序。公司由于沒有建立規范的應收賬款管理信用體系，銷售人員進行信用銷售時，只是簡單以口頭方式請示部門負責人，沒有辦理審批手續；也沒有與財務等其他部門進行有效溝通，應收賬款出現壞賬時，相關人員責任難以界定。

2.未對應收賬款進行動態跟蹤。公司與客戶完成賒銷業務之后，完全依賴合同，期望通過合同來達到控制風險的目的?？蛻粢坏┏霈F償債能力不足，公司很難及時采取有效的措施。財務部門并沒有做好應收賬款發生、收回情況的詳細登記工作。應收賬款情況發生異動時，雙方賬務對不上，很容易發生糾紛。

3.應收賬款管理缺乏審計監督。公司內部控制制度十分薄弱，雖然公司內部設立了監察部，但該部門的監督作用沒有發揮出來，對應收賬款缺乏有效的審計監督和制約，為此，應加強應收賬款內部審計工作，保證應收賬款的安全與完整。

（三）事后管理存在的問題分析

1.應收賬款催收效果不理想。為了盡最大的可能避免或減少壞賬的產生，應該加強應收賬款的催收工作，防止發生應收賬款的遞延、客戶惡意拖欠等行為，維護公司利益。但實際上公司的應收賬款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的應收賬款催收流程。公司銷售人員沒有按照規定的流程催收應收賬款。發現應收賬款逾期時，才進行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款項的難度。

3.催收人員缺乏有效的催收手段。公司缺乏對銷售人員催款方面的專業培訓，銷售人員缺乏必要的技巧，催收款項時缺乏耐心、語氣生硬，缺乏持續有規律的跟進工作等問題。

四、改善企業不良應收賬款的對策

（一）建立應收賬款責任制

漢森制藥最大的問題是應收賬款的管理權責不明確。財務部、營銷中心對不良應收賬款的產生有一定的責任，應收賬款的管理應落實到具體部門、具體人員。應收賬款責任制應該有一個權責規范，比如：（1）客戶各類資料的匯集整理。包括：客戶地址、法人代表、銷售能力、經營規模、銷售記錄、信貸結算記錄、客戶信貸調查表等資料。（2）重點排查工作。包括客戶名稱的變更、經營能力、償債能力、訴訟情況以及違規事件的重點核實排查。（3）客戶信用跟蹤。定期分析客戶的信用并報告，對逾期欠款設置警戒，避免不良應收賬款的產生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以從以下三點改進信用管理制度，權衡三者之間的關系，將損失最小化。

1.信用標準。信用標準是企業給定客戶的最低信用條件，用預計壞賬損失率表示。從客戶道德品質、償付能力、資本實力、擔保以及經濟狀況五個方面對客戶進行信用評估，評估狀況良好的可以賒銷，反之，則需對客戶制定嚴格的信用標準，降低應收賬款風險。

2.信用條件。信用條件由賒銷期限、現金折扣等組成。公司詳細記錄所有賒銷客戶的信用條件，以此提高應收賬款管理質量。賒銷期限是企業授予客戶的最長付款時間，制定合理的信用期限能夠提高企業總收益?，F金折扣是為鼓勵客戶早付款而給予的一種優惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于雙方發展。通過與客戶的協商，考慮人性化措施，制定出雙贏的折中方案。

（三）合理規劃企業風險

1.調整考核指標，完善激勵機制。為加強銷售人員的應收賬款風險意識，業績考核中應增加應收賬款回款情況，獎勵政策要與回款率掛鉤，這樣能夠激勵管理層和員工規避應收賬款的管理風險。

2.嚴格信用審批制定的執行。不同等級的人員具有審批不同的賒銷金額和賒銷期限的權限，嚴禁跨權審批。信用管理部門做好詳細核查記錄，每季度進行控制。

3.嚴格系統操作權限。堅持不相容職務的分離原則，合理規劃權限，明確不同崗位職責，避免徇私舞弊。

（四）強化應收賬款的日常管理

1.規范合同，注重全面管理。應該完善銷售合同，以確保產品與合同條款一致，特別明確付款方式、付款期限和違約責任。自下而上，層層審批銷售合同，明確標注糾紛的解決方式。

2.優化賬齡結構及完善后期追蹤。應收賬款的賬齡問題，直接關系著應收賬款能否順利收回。賬齡越長，壞賬損失的可能性越大。為此，應重視對應收賬款賬齡的后期追蹤。一是優化賬齡結構。對于醫藥行業來講，賬齡結構可以參照國際通行的做法，將應收賬款劃分為賬期30天內、過期1—30天、過期31—60天、過期61—90天、過期91—180天、過期181—365天和過期一年以上七段。這樣調整有利于公司應收賬款的收回。二是完善后期追蹤。公司定期對應收賬款進行賬齡分析，關注逾期欠款，采取有效措施。三是嚴格壞賬準備制。公司不能對應收賬款計提壞賬準備作為利潤的調整手段，對于逾期時間超過三年的，及時確認壞賬損失，嚴格執行會計核算制度。

（五）應收賬款的事后管理

1.逾期賬款追回。不同期限、不同原因的應收賬款采取不同的處理方式。

2.獎懲有度。信用管理部門應根據追回難易程度制定不同的獎懲激勵制度，根據催款人員的收回情況進行獎懲。

3.采取合理催收方式。公司客戶眾多，類別不同，催款難度較大。根據客戶資料及相關信息，分析逾期的原因?？梢苑譃橐韵聨追N情況：（1）早期階段（2—3個月）。信用良好、償債暫時受阻的客戶，可以通過電話、郵件等方式催款，以業務員為主，服務態度溫和為宜。（2）特殊階段（3個月左右）。以書面形式通知其賬款到期，一般以信用管理人員為主，服務態度略顯強硬。（3）專業追賬階段（3—6個月）。屢次催款未果，則可委托專業機構處理。（4）訴訟階段（6個月—1年）。瀕臨破產的客戶，通過仲裁或法院起訴的方式，耗時一般在一年以上，因涉及到訴訟費用，企業需慎重考慮。（5）壞賬處理（1—2年）。考慮到收賬成本大于回收金額，企業將其計入壞賬。

4.建立壞賬準備及核銷制度。從表2漢森制藥2016年度應收賬款的實際核銷情況可以看出，應收賬款均為銷售貨款，大多數因賬齡太長，難以收回，造成壞賬損失274 475.04元。

漢森制藥主要的營銷渠道雖然遍布全國，但大多都是面向大城市，二、三級城市市場占用率低，銷售渠道過于單一。企業應該根據具體情況，重新篩選客戶群體，適當拓寬銷售渠道，吸收新的客戶。同時，要建立一套完備的壞賬核銷制度，排除企業風險和后期預警。包括壞賬核銷的條件、授權審批的程序、核銷客戶的備查登記以及后續管理規范。X

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