江淮：哈薩克的國民車

王蘭

以客戶價值為核心，打造差異化競爭優勢的江淮汽車正靠品質不斷擴大出口市場規模。

2016年11月3日，中哈兩國總理李克強和薩金塔耶夫通過視頻連線，共同出席中哈產能合作項目——庫斯塔奈市江淮汽車廠的揭牌儀式，見證中哈產能合作又一大項目“落地開花”。這對江淮汽車意味著什么？江淮汽車又是靠什么成為當地的“國民車”？

數據顯示，2016年，我國整車出口量達到79萬輛，同比增長9.4%。其中，位居汽車整車出口第五名的江淮汽車出口量約為5.7萬輛，占中國汽車出口總量8%左右。那么，在中國“一帶一路”政策指引下的江淮汽車在出口戰略方面又進行了哪些轉型升級？他又靠什么穩居中國出口第五？

對此，《汽車觀察》記者獨家專訪了安徽江淮汽車集團股份有限公司副總經濟師、國際公司副總經理張鵬。

顯然，那個從1990年開始小批量出口、未來出口市場要占總銷量20%以上的江淮汽車，正在以客戶價值為核心、打造差異化競爭優勢的品質取勝戰略不斷擴大其出口市場規模。

跟著國家走出去

“出口到價格敏感、不發達地區的汽車并不是低質產品，大多是在國內運行成熟的產品，甚至比國內的產品品質標準還高。”張鵬解釋說，“比如出口到非洲地區的江淮汽車，因為當地道路、氣候條件相比中國要惡劣得多，加上這些地區大多地廣人稀，如果車輛出現問題，其維修成本將大大增加，服務滿意度也大大降低，所以必須提供高于國內質量標準的汽車產品。”

“江淮汽車最早走出去的市場是北非，并始終保持了在當地市場的領先地位，目前南美市場也已經比較成熟。”張鵬坦言，早早走出去的市場經歷讓江淮汽車積累了深厚的出口實力和經驗，為江淮汽車出口“一帶一路”國家打下扎實基礎。如今，緊跟國家“一帶一路”的政策東風，江淮汽車在“一帶一路”沿線國家取得了更為靚眼的業績。

目前，江淮汽車已經出口至“一帶一路”沿線近30個國家，2017年1月?5月，江淮汽車在“一帶一路”沿線國家共出口2.1萬輛汽車，約占江淮汽車出口總量的66%。主要出口國家包括中東地區的伊朗、埃及，中亞的哈薩克，西南亞的孟加拉、斯里蘭卡，東南亞的越南、菲律賓、老撾，以及東歐等國家。同時，在10個“一帶一路”沿線國家建立了合資公司或組裝工廠，包括越南合資公司，以及在伊朗、哈薩克等國的9個KD工廠，組裝產品覆蓋江淮輕卡及乘用車產品。

“隨著中國汽車出口廣度與深度的加大、國外用戶對中國汽車品牌了解的加深，單一低價競爭的出口貿易模式越來越難。如果沒有核心技術，就無法在當地進行更深度的合作，如果沒有產品實力，一旦形成不好的品牌印象將很難生存。”張鵬強調，“江淮汽車在哈薩克的產能合作項目，是‘一帶一路建設框架下中哈產能與投資合作早期收獲項目之一，也是哈薩克32個產業振興項目中唯一的汽車行業項目，受到了兩國領導人的高度關注和支持。”

響應國家“一帶一路”政策的號召，江淮汽車加大哈薩克市場的開發力度。以“選擇勝于培養”為原則，最終與當地第二大汽車集團Allur公司達成合作共識，并于2015年3月在李克強總理和哈薩克總理馬西莫夫的共同見證下，雙方簽署《KD組裝授權協議》。2015年底，江淮汽車首批產品在哈薩克組裝工廠順利下線并在哈薩克各大城市同步上市，當年即成功進入品牌銷量排行榜前15名，2016年本土生產的江淮汽車在哈薩克的銷售量同比增幅超過500%，這對于進入市場僅一年的汽車品牌而言難能可貴。

“在哈薩克，江淮小型SUV銷售較好。2016年，江淮S3車型曾榮獲哈薩克國內‘人民品牌稱號，相當于當地的國民車，這也是唯一獲此殊榮的汽車品牌。”張鵬補充說。

據張鵬介紹，得益于中哈友好經貿關系的紅利，江淮汽車相對于當地傳統的歐美日韓汽車品牌具有較大優勢。哈薩克汽車保有量不高，過去主要以二手車銷售為主，新車占比較低。新車銷量中俄羅斯品牌占比50%以上，其次是日本、烏茲別克斯坦、美國汽車品牌。考慮到當地氣候特征、終端用戶偏好等綜合因素，江淮汽車主推S3和S5等穩定性和適應性較強的產品，同時做好服務、備件等輔助工作，逐漸贏得了市場知名度和用戶滿意度。憑借卓越性能、時尚外觀和親民價格，江淮汽車在當地豎立了良好的品牌形象。

無疑，哈薩克對于江淮汽車而言，成為其重返俄羅斯市場的跳板。張鵬坦言，“在哈薩克組裝生產的車型可以輻射到俄白哈關稅同盟國家，為進軍俄羅斯市場，甚至為將來進軍西歐市場打下基礎。”

買得起的好品質

“產品力是基礎，可靠性、適應性、符合性是江淮汽車在哈薩克立足的根本。”張鵬說，“江淮汽車要造買得起的好品質，更要制造符合當地用戶需求的好車。比如根據哈薩克當地氣溫低的特性，對車輛的冷啟動、保溫系統、燃油性進行了大量的適應性改進，只有圍繞當地客戶價值訴求，才能生產出符合當地產業政策、文化、使用習慣的汽車產品。”

據了解，“出口價格越來越高，當地市場占比越來越高”已成為衡量江淮汽車出口市場成功與否的標桿。

由產品出口到技術出口再到資本輸出，江淮汽車正用產品、價值、品牌多個角度的競爭實力不斷夯實著其價值最大化的出口路徑。張鵬坦言，“如今，在大浪淘沙的出口市場里，靠價格取勝的出口模式越來越難以繼續下去，出口市場越來越考驗一個汽車企業的整體競爭力。”

他分析說，過去，中國汽車企業更注重依靠價格優勢獲取出口銷量，隨著匯率變化、技術升級，以及人力成本不斷上升的壓力，中國汽車產品的價格競爭優勢越來越小。比如人民幣匯率上升前，中國汽車產品的價格約為某日本品牌同類產品的70%；人民幣匯率上升后，價格已上升至日本品牌同類產品的90%以上，這對于沒有品牌積累的汽車企業來說大大提高了出口市場的風險性。

“如今，在因資源依賴較嚴重的國家經濟形勢下行而導致汽車需求量下降，以及產業升級、價格競爭力不斷被削弱的出口新環境下，那些不能及時轉型、局部調整或者出口產品結構較單一的汽車企業肯定要面臨出口銷量下滑的尷尬境地。“張鵬總結說。

對于中國汽車企業一哄而上、互相壓價的出口市場現象，張鵬認為，“一切靠實力競爭，有些出口市場也不是誰都能進入的市場。比如墨西哥市場，當地的技術標準提升得很快，江淮用一年時間迅速研發出滿足當地技術標準的汽車產品，成為當地市場唯一覆蓋商用車、乘用車全系列產品的中國汽車品牌。對于沒有技術儲備的車企來說，因無法滿足進入門檻要求將無法參與競爭。而在土耳其等地市場上的江淮汽車已經達到歐六標準，這同樣也是硬性門檻技術要求。”

“目前江淮汽車自主掌握了整車和零部件的核心技術，能夠自主研發設計生產發動機動力總成、變速箱、底盤總成等核心部件，出口輕卡產品85%、出口乘用車產品的95%都采用了自主的核心部件。”張鵬介紹，江淮汽車深入研究分析高溫、高寒、高原地區使用環境特點，進行針對性的適應性改進，形成差異化的產品競爭優勢。

顯然，依靠在中國生產的汽車供應全球市場已越來越困難，甚至行不通。而整合全球資源造世界車、實現當地化生產無疑是中國汽車企業走出去的唯一路徑；像江淮汽車一樣，圍繞產品力、營銷力、品牌力三個方面進行深耕，走高質高價的競爭路線是中國汽車企業立得住的必要條件。