李健 突圍的“未來戰(zhàn)士”

王珍一

早晨起床遛遛狗，上午在家擺弄各種東西，中午大睡一覺，下午開車去兜風，傍晚時拿著相機去拍照，晚上在家看看《未來戰(zhàn)士》，閱讀攝影、音樂、汽車方面的資料，有時間了再騎騎摩托車。這樣的生活狀態(tài)李健很喜歡，現(xiàn)實卻是他離這種生活狀態(tài)越來越遠。創(chuàng)建二手車電商平臺人人車三年以來，他總是很忙碌。哪怕如今人人車在C2C模式里已經(jīng)是行業(yè)第一，李健絲毫不敢懈怠。就在幾個月前，在二手車銷售淡季里李健和他的人人車開始了“百日大戰(zhàn)”，經(jīng)過三年發(fā)展，李健要讓人人車成為二手車電商里真正走出來的公司。一百天里，李健拿出價值3億的股權(quán)給愿意一起共謀大業(yè)的員工，懸掛在公司大廳中央的“百日大戰(zhàn)”橫幅成為李健決心最直觀的外在表現(xiàn)。

一個周六的上午本刊記者來到人人車所在的北京北苑東路的鐵建大廈。還未上樓前，正巧碰見一群正在樓下抽煙休息的穿著人人車制服的員工，他們互相探討著如何提高銷售業(yè)績，如何更好地服務消費者，看起來干勁十足。隨后上樓本刊記者見到了李健，剛剛開完一場會議的他看起來精神不錯，因為在周末，他身穿灰色T恤，搭配著藍色的外套，顯得隨意自然。他說話語速平緩，不急不躁，給人一種十分穩(wěn)重的感覺，也是他三年里在二手車電商戰(zhàn)場廝殺出一片天地，是一個實實在在的“厲害角色”。

李健信奉“天下武功，唯快不破。”快速、高效成為李健的行事準則。他告訴本刊記者如果人生能重新開始，他會在2004年就開始好好創(chuàng)業(yè)，而不是等到2014年。與一般創(chuàng)業(yè)者不同的是，李健在創(chuàng)業(yè)項目上會看重項目的社會價值，能否為人們的生活帶來便利，人人車成為了李健深思熟慮后最符合這個價值訴求的項目。

- 創(chuàng) 業(yè) -

創(chuàng)辦人人車之前，李健曾創(chuàng)辦過O2O平臺中國沖印在線，失敗后原本計劃短暫工作的李健先后在百度、58同城、微軟亞洲工程院工作，結(jié)果一工作便是10年。10年里李健心中的創(chuàng)業(yè)之火并未熄滅，李健一直在等待一個時機，直到2014年這個時機出現(xiàn)。

彼時李健為自己選擇了8個創(chuàng)業(yè)方向，李健花去半年時間評估這些項目最終選擇進入二手車行業(yè)。與朋友交流時，對于李健進入二手車行業(yè)朋友們50%的支持，他的其他創(chuàng)業(yè)方向被朋友們?nèi)娣穸ā?/p>

在李健看來，二手車市場落后，用戶體驗糟糕，有巨大的發(fā)展機會，而他之前在58同城做過二手車運營，擁有用互聯(lián)網(wǎng)運營二手車的經(jīng)驗。彼時李健問自己如果這次創(chuàng)業(yè)失敗了自己會后悔么？“如果其他方向創(chuàng)業(yè)失敗了，我可能會后悔，但在車這塊，我不會，因為發(fā)自內(nèi)心真正的喜歡。”

主意既定，李健立刻招兵買馬。他找來了擁有10年以上汽車行業(yè)運營管理經(jīng)驗的杜希勇、曾任百度LBS副總經(jīng)理和百度業(yè)務運營總監(jiān)的趙鐵軍、曾任百度LBS技術(shù)負責人、百度地圖檢索負責人王清翔。由于對二手車市場認知一致，李健找到杜希勇，聊了半小時，杜希勇就決定和李健一起創(chuàng)業(yè)。

2014 年 4 月，李健、杜希勇，趙鐵軍，王清翔，在上地科實大廈一間幾十平方米的兩室一廳，創(chuàng)立了人人車，開啟了中國二手車 C2C 交易模式。當天，李健在朋友圈說：這么窗明幾凈的辦公環(huán)境，誰想成為它的一員呢？歡迎加入人人車。當時由于人少，王清翔親自寫代碼。兩個月后，幾經(jīng)改版的網(wǎng)站上線，首日 PV 過萬。四個人湊在走廊窗戶前興奮地抽煙：按照這個勢頭， 2015 年底，把月交易量做到 500 輛，就成了。

一切都有一個成長的過程。李健還記得四人一起評估人人車第一臺車時的情景。當時，四位創(chuàng)始人全部到場，“那時還沒有評估師，我們自己充當了評估師”。四個人都不太懂，就只好圍著車來來回回看。“一開始是硬著頭皮上的，萬一看走眼了我們就賠唄。”車主說，“我看你們幾個也不太懂，感覺你們?nèi)诉€比較靠譜，就幫我賣了吧。”

創(chuàng)業(yè)初期也并非一帆風順。網(wǎng)站上線兩個月后，一直穩(wěn)定的交易量突然銳減，趙鐵軍直接和銷售一起走上街頭賣車。每天銷售回到辦公室，十幾雙眼睛望著他們。如果有成交，辦公室一齊鼓掌；如果沒成交，就集體開會：為什么這個用戶最終沒下單？激烈討論，寫滿整個白板。

雖然遇到困難，人人車卻依舊高速發(fā)展。創(chuàng)業(yè)第一年，團隊將目標定為2015年年底賣出500輛車，結(jié)果這個目標2014年底就超額完成了。隨之而來的是公司員工快速增多，原有的辦公室已經(jīng)無法容納更多的人。杜希勇還記得成都和武漢的城市經(jīng)理都是在走廊面試的，“我跟清翔，鐵軍，或者是李健，一塊在走廊里面，就站著在那兒聊”，但走廊里有回音，又實在不好意思說公司沒地方，“我們就說正好渴了，到樓下麥當勞請你喝杯飲料。”

員工的增加也給李健帶來了不同的感覺。2014年9月，有一次公司組織所有員工到KTV唱歌，一直處于瘋狂忙碌狀態(tài)中的李健以為公司只有二十多人，結(jié)果到KTV發(fā)現(xiàn)房間門口都站滿了人，足足有五十余人。李健突然間意識到身上的責任更重了，“如果我要調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，就會有很多人失業(yè)，那一刻心理壓力特別大。”同時李健又是感動的，感動于有這么多人在早期加入人人車，大家為了一個目標努力奮斗。那天，李健在同事的簇擁下說了幾句話，他說感謝大家，聲音帶著顫抖。

就在那不久前，有人質(zhì)疑李健和人人車，“收到的反饋都是負面的，大家都說C2C不靠譜，是一幫不懂車的人在瞎弄。”李健回憶。“大家都認為C2C是一個難度很大的模式。C端起步難，不容易規(guī)模化，而B端是比較現(xiàn)成的群體。C2C的兩端都是C，都要從零起步。”李健沒有說什么，他用人人車的成績?nèi)セ貞械馁|(zhì)疑，而所有成績的獲得是公司全體成員努力的結(jié)果，那晚，李健很高興。

- 融 資 -

自古以來，兩軍交戰(zhàn)，兵馬未動糧草先行。人人車成立以來，全國陸陸續(xù)續(xù)有了二十多家模仿者，并且對人人車虎視眈眈。為了能夠快速搶占更多市場，李健和他的人人車必須要有足夠的“糧草”。

李健沒有讓團隊失望，他展現(xiàn)了他超強的融資能力，被稱為“搞定三位互聯(lián)網(wǎng)大佬（李彥宏、雷軍和馬化騰）的男人”。

“速度是第一位的，快速拿完錢比什么都重要。”因此每次融資，李健都會速戰(zhàn)速決，絕不拖泥帶水，一貫的高效。

2014年，李健只身一人跑到上海見了紅點資本的負責人袁文達，在咖啡館，李健說自己要做一個二手車交易平臺，叫“人人車”。 聊天沒進行多久，臨走，李健說，“要不，你們再考慮考慮吧，也是一大筆錢。”剛下樓，李健電話響了，“我們簽合同吧。”500萬美金，這就是人人車的啟動資金。

2014年12月B輪前，李健反復篩選，溝通了十余家投資方。結(jié)合不同投資方特點，人人車團隊準備了不同版本的融資方案，進行區(qū)別化個性化陳述。后來人人車被雷軍的順為資本看中，順為資本的人安排李健與雷軍在幾周后見面，李健用盡辦法，約到雷軍在當天夜里的會面。

那一晚，雷軍和李健只討論了三個問題，一是項目的模式，二是創(chuàng)始團隊背景，三是人人車項目優(yōu)勢是什么？

二十分鐘后，李健下樓，等待結(jié)果。看星星的時候，兩名高管也下樓，通知李健，人人車拿到2000萬美金投資，人人車的估值達到1.5億美元。緊接著2015年8月，人人車獲得騰訊戰(zhàn)略領投的8500萬美元C輪融資，估值超過5億美元。2016年9月獲得1.5億美元D輪融資，新投資方包括漢富資本、新浚資本和普思資本，戰(zhàn)略投資方騰訊在本輪繼續(xù)注資，順為資本等早期投資者全部跟投。

雖然融資很順利，但是李健對自身實際情況有著清晰的認識。“融資是以虧損換市場的唯一工具，但是倘若面臨資本自己都難以回避的周期問題，那么企業(yè)為自己劃出的安全區(qū)，就是造血能力。”李健不回避創(chuàng)業(yè)初期的虧損問題，造血成了李健一直思考的問題。在接受媒體采訪時李健曾告訴記者：“你不能把填補虧損的概率寄希望于下一場融資，否則萬一它沒有來，你就死得沒地方埋了。”幸運的是到2017年，人人車單均大幅提升，接近打平，這使他更敢于去挑戰(zhàn)規(guī)模，進行“百日大戰(zhàn)”，向盈利發(fā)起沖刺。

- 廝 殺 -

在李健招兵買馬、快速融資的過程中，強勁的對手脫穎而出，欲撼動人人車C2C模式第一的位置，一場廝殺在所難免。

2015年11月25日，原趕集網(wǎng)CEO楊浩涌出任與人人車相同模式的瓜子二手車（原趕集好車）CEO，并以個人投資者身份，向瓜子二手車投入6000萬美元。作為競爭對手，楊浩涌做的第一件事就是切斷了人人車在趕集上的廣告投放，隨著58趕集的合并，人人車的廣告也在58同城上消失。這對人人車造成不少的流量損失。“極富攻擊性”的楊浩涌也數(shù)次在公開場合小視人人車。楊浩涌想迅速結(jié)束戰(zhàn)斗讓瓜子成為行業(yè)NO.1。為此2015年，楊浩涌瘋狂地進行了三四個億的廣告投入。

面對楊浩涌的猛烈進攻，一直溫和的李健選擇了以柔克剛。“我們不是窮光蛋，這不是一個農(nóng)村的小娃娃和富二代的戰(zhàn)爭。我們要把手上的錢花出對手兩到三倍的價值。”人人車用兩個月時間簽下黃渤代言人人車，這件事讓李健興奮。“黃渤的形象，我認為無論我們自己從企業(yè)的角度，還是從我們的平臺的角度，跟我們要傳遞的價值是比較匹配的，誠信，好口碑。”

人人車品牌傳播總監(jiān)泉四還記得廣告開始投放的當天晚上為了確保廣告在電視上準時播放先回了家，“那一天我都是很焦慮的狀態(tài)，整個弦都要崩掉，到晚上，我自己在家拿著蘋果一邊吃一邊看著電視上我們的廣告一邊哭。”讓泉四高興的是“我們用1/3競品的預算取得了一樣的效果。”李健透露，“效果甚至超出了投資方的預期。”2016年3月人人車的成交量已達到15000輛，成交額過10億（單均7-8萬），營收超過3000萬；多個核心城市已實現(xiàn)盈利。

隨即廣告大戰(zhàn)、融資大戰(zhàn)全面開啟，讓人們仿佛看到了千團大戰(zhàn)，滴滴、快的大戰(zhàn)，58趕集大戰(zhàn)時的影子，激活了無數(shù)人的互聯(lián)網(wǎng)記憶。

這場仗還會繼續(xù)打下去，注重口碑的人人車穩(wěn)步前進，位居行業(yè)第一。在外界看來二手車市場已經(jīng)進入你死我活的競爭狀態(tài)，李健不認可這樣的觀點，“我們每家在市場都是占幾個點左右。我們的競爭就是比誰跑得更快，搶占更大的份額，而不是彼此掐架。”不過，“不管有多少競爭對手，我們都會保證在這里面做到第一。”李健補充道。

- 初 心 -

縱使競爭對手來勢兇猛，李健也不會因此而影響睡眠。然而與競爭對手相比，有一件事情卻讓李健失眠了。2016年10月，網(wǎng)上一則“在人人車買到疑似事故車卻不能退”的消息引起很多人的關注，也讓人人車陷入了信譽危機中，雖然事情最后得到了解決，但是這一事件還是讓幾乎不為創(chuàng)業(yè)發(fā)愁的李健“失眠了”。

李健知道，二手車一車一況，目前無法百分之百保證服務體驗，但是處理用戶投訴的態(tài)度更重要，即使用戶買到了一個問題車，通過售后的妥善處理，退車或者換車，最終依然可以得到用戶的諒解和認可。那晚，李健發(fā)了一條朋友圈，他說“就算我們服務能力不夠而出現(xiàn)了問題，我愿意為這個問題負全責，我想這是我們公司強調(diào)‘朋友·愛價值觀最核心的期望。”

自己的公司給消費者帶來了不便，這是李健最不愿意看到的。在李健看來做人人車是一件非常有意思的事情。李健告訴本刊記者，“互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)沒有改變多少二手車行業(yè)，如果我們出現(xiàn)，改變了這個行業(yè)，我們覺得這是榮譽。我們證明互聯(lián)網(wǎng)在這個領域大有可為。這是一個非常有意義的事情，我這輩子沒白活。”

李健有時會想起剛創(chuàng)業(yè)那會每天早晨6點從家里出發(fā)，8點到辦公室，然后一直跟不同的人開會到晚上11點，如非必要不想再說一句話。那時候很苦很累壓力很大，李健堅持了下來。現(xiàn)在的人人車進入了穩(wěn)定的軌道，李健堅信前途光明。“現(xiàn)在苦一點累一點，都是為了追求一個更好的結(jié)果。”李健最后對本刊記者說。