汽車后市場五線城市調查報告

文：張杰

汽車后市場五線城市調查報告

文：張杰

因為工作原因，筆者近期在北方幾個典型的小城市深入摸索和實踐了一些后市場的項目。其中一個算是北方的五線城市，全市大概有70萬人口，市區十幾萬人，全市私家機動車輛10萬輛左右，保費規模全市3億多（含運輸車輛）。在走訪的過程中，筆者對這個城市的汽車后市場也有了感官上的認識，現分享如下。

維修：整體品牌差，擁有少量匠人店面

本市大大小小的修理廠加洗車機構大約有1 000家左右。4S店11家，以國產和合資品牌為主，二類以上修理廠不足百家，大多是夫妻店。筆者走訪過城區及周邊鄉鎮大概60多家維修店面，整體維修水平和店面水平非常原始。

當地大部分店面都未實現信息化，手工賬記得全的已經不多見，甚至有的店面落后到，一家人的支出就是在一個抽屜里出，當然是媳婦管抽屜。“年底結算，抽屜還剩多少錢就是我掙的。如果不剩錢，我媳婦花的就是我掙的。”這是一個二類修理廠老板的原話。

過去當地修理廠是騙保的災區，經過近幾年整治已經好多了，但依然存在一批投機分子。不過可喜的是，在騙保嚴重的環境下，卻依然有少量的匠人店面。

我們合作的一個大型修理廠就是典型的匠人店面的代表，老板（Z先生）在騙保時代，因為不認同和保險理賠員沆瀣一氣，竟然拒絕了和所有保險公司的合作（不要送修）。僅靠機修的手藝口碑傳播，竟然做到自己半數以上的用戶都是當地的高端車型。

Z先生從業30年以上，從學徒開始，15年前自己開店，一步步做成一個3 000 m2左右的綜合修理廠。月產值50萬左右，日進場量30臺，在當地屬于前三的修理廠。在Z先生日常依靠自己的“土辦法”不斷摸索，該店在店面技術、管理規范程度方面超過了一般的4S店的規范度。這令筆者非常敬佩。

另一個有趣的現象是，當地存在幾家修理廠，其老板有幾個店面，但都叫不同的品牌（比如凱迪、寶通等），從名字上根本看不出是一個老板。由此分析可能是在特定歷史時期下，老板有投機心理，用多品牌來搞定客戶的辦法。因為在對自己維修能力和報價不確定的情況下，為了讓流失掉的用戶還有在自己體系下，于是就創造了多個品牌。這有點類似女鞋里面的百麗，用多品牌來搶占多柜臺和一批用戶。

當地有零散的加盟品牌，比如機油品牌等。其中加盟最多的是一個國內以掛牌加盟為主的機構，在當地有3家。這在這種小城里已經形成一定程度的品牌效應（雖然并未連鎖）。連保險公司的查勘定損都按連鎖的定價（比一般二類廠定價高15%），足以說明其品牌效應。

車險：車險代理話語權強

車險的市場業態與核心城市完全不同。因為當地的4S店數量不多，品牌不全，因此，大多新車購置都是在地級市甚至北京交易，其保險購買習慣被外地的新車購置4S店捆綁了一批。新車脫保后就都流入當地代理手中。

與核心城市最大的不同是，當地有大量的代理業態，甚至代理自營的門臉遍地都是。

當地的保險業務大多都分散在大大小小的保險代理手中，而最終端的是壽險和財險統一的業務員，他們以兼職的形式自雇，游走于各大代理和保險公司之間。并完成最終的保險售賣，靠親戚、朋友關系的綁定來售賣的方式。

當地最大的保險代理，其車險部分在本市有6 000萬的份額，占據了本地車險份額的20%，已經形成了一定形式的壟斷。當地保險業有句傳言說：“哪家保險公司要進保險市場，都要來找D哥（化名）來商量下，要么會死的很慘。”D哥給我回憶過，2年內一共有3家小保險公司進入當地市場，結果都被D哥3個月的價格戰給擠出市場。

大的保險公司在大約有一半在本市有分支機構，還有好多小型保險公司無真正的分支機構，因此他們是委托給類似D哥這樣大保險代理進行管理查勘。D哥擁有5家保險公司的分支機構查勘送修權。

保險公司在當地一般無直銷業務，電銷都是在全國電銷中心呼出，在本地有個承接部門聯系出單。

人保和平安占據了本地50%的份額，依然是最大的品牌。而太平洋保險一直在本地的業務份額極少，根本原因是分公司負責人一直沒選好。中型保險公司（如中華等）表現強勁，一些小型保險公司因為有大代理的主推也占據了不少的份額。

車主：好面子且閉塞不愿嘗鮮，消費決策慢且無緊迫感

當地外來人口很少，城市比較閉塞。人們基本也是兩點一線的生活狀態。“這里晚上過了9點，大街就基本沒什么人了，有的就是在飯店喝酒和街邊吐的人”。

當地符合北方城市的大男子主義，家里和車相關的開銷基本是男主人決定（女司機也搞不明白）。當地男性車主用幾個關鍵字概括：好面子、愛吹牛、社交面窄、不愛分享。因此我們可以理解，為什么有這么多的保險代理會用開門臉的方式獲客。

在當地，購買信息的交流場所基本在兩個“桌”：一個叫飯桌，是家庭討論和交換信息的場所；另一個叫酒桌或牌桌，是朋友或生意伙伴相互交換信息的主要場所。

因為閉塞和生活節奏慢，導致當地購買決策毫無緊迫感。以售賣新車來舉例，促銷手段很難引起沖動購買。

人才：流動性非常差

我在和前面提到的合作店面的老板Z先生溝通過程中，他自豪地說，自己的店面是當地的黃埔軍校，當地半數的修車大師傅都是從他店里來的。他們店出去的員工在當地是免試的，包括去4S店。

Z先生也坦言，人才少是最大的困境。當地師傅級別的不超過50個，大多自己開店了。而人才供給不上，因為外來人口少，本地能夠愿意從事本行業且踏實肯干的人又不多。因為缺少正規的維修業態4S店和大型連鎖的鍛煉，所以優秀的修車人才一直是稀缺狀態。

“出去的都不愿回來，哪怕給同樣的收入，現在的小孩都不愿回來。而本地4S店要求也低，因為專修，所以出來也并不能適合綜合修理廠的需求。”Z先生說。

因為管理經營的困境，老板確實已經有意識到處去參加培訓和學習。“這些年，培訓參加了不少，但都浮于表面，聽了很對，回來執行不了。但人們都是希望變好，希望有個更好的修理廠，工人也希望有更大的提升和收入的增長。”

供應鏈：滲透率低

零配件供應基本以在北京汽配城采購發物流為主，當地沒有形成很好的零配件供應體系，“假貨、不全、慢”是筆者走訪聽到最多的描述。

當地采購的供應商基本還是以汽配代理為主，互聯網或連鎖型的汽配商滲透率很低。“很多機構來了給裝了軟件，但是我們都不會用。有時在網上問了價，半天沒回復，就不再用了”，當地汽配商如是說。

當地車型整體車價偏低，以7萬～20萬元車價為主。超過20萬元的車輛，保險公司已經開始定義風險車型，30萬元以上車型都會被調高承保系數。因此車主對修車價格非常敏感，保證質量的售后零配件基本以國產的品牌件為主。

店內配件采購基本以老板或老板娘為主，一般都是有一個名片夾和配件冊。自己有常聯系的幾家供應商，需要一個配件就讓3家供應商報價，最后綜合比較選中一家。“我們基本一個件都會問幾家，防止一家配件商報價時偷偷提價。”

本地都有過多家一起聯合去集采的聯盟出現，不過隨著不能完全信任和各自利益問題，最終都沒形成采購聯盟。

當下汽車后市場在核心城市的競爭非常激烈，因此很多做項目的都開始布局三線四線甚至五線六線城市，而如果真正的要開發這塊市場，不是完全靠所謂大城市的經驗，真的需要團隊下沉到一個特征城市，真正地摸索當地業態，因地制宜地去做創新。能不能真正下沉到具體的區域做事，也許是一個真正的創業門檻。這是筆者這篇調查報告分享的真實目的。