善于捕捉贏時機

◎ 張 超

◎明道

善于捕捉贏時機

◎ 張 超

如果你所服務的對象是社會上的高端人士，你需要向他們推銷高價格的產品，那么對服務對象而言，這個購物的過程不可能是買一瓶洗發(fā)水，問一下成分、聞一下味道這么簡單。

拿銷售挖掘機的例子來講，賣挖掘機不同于賣一般產品：第一，購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產資料去賺錢的；第二，挖掘機是高價值產品，因此購買者在確定是否購買的時候要考慮很多因素。

我認識一個銷售奇人，他是我的一個朋友。他的成交率令和他參加同樣培訓的人望塵莫及，更令人震撼的是，他對于“基礎知識”的掌握不但不牢固，還比不上銷售業(yè)績排最后一名的同事。

我的這個朋友最大的特點就是“有趣”，能創(chuàng)造時機、抓住時機。這里的有趣不是指能吹能侃，朋友的有趣表現(xiàn)在和他的那些腰纏萬貫的大客戶接觸時從不怯場，并且游刃有余。因為他在平時的生活中就興趣廣泛，無論是健身訓練、養(yǎng)生知識還是居家風水，他都懂得不少。

去拜訪大客戶時，與他同行的人總是精心準備好內容，見了客戶就推銷產品。朋友則不然，他每次拜訪客戶，帶齊資料，見了客戶，總是很輕松地把資料遞上，然后說：“這都是大產品，質量有保證的，各種手續(xù)、資料都在檔案袋里，您可以隨意檢查。我今天來，有一個發(fā)現(xiàn)，就是您的客廳里栽種了一棵樹，從居家開運風水的角度來說……”總是在幾句話之后，客戶就對他刮目相看了。

靠著在第一時間與任何人不同，他讓自己占了先機，贏得了主動權。

（摘自《人脈是設計出來的》 北方婦女兒童出版社 圖/千圖網）

◎明道