救活美國汽車老大的上汽通用憑什么做車界教科書？

徐鋒

隨著韓國起亞、東風雪鐵龍等在中國銷量斷崖式下滑，吉利、傳祺等自主品牌攪得市場風生水起，中國車市由合資品牌一邊倒主導唱戲的局面似乎要變天了。不過，作為中國車市歷史上業績最好的合資汽車公司之一，上汽通用的發展軌跡具有標本，本文希望通過還原這家合資效率最高，屢屢用意外業績指標打消外界疑慮的公司，近20年在中國車市幾個關鍵節點的踩點闖關，為合資品牌再出發提供參考。

最成功的合資車企SGM是怎樣煉成的？

2001年上汽通用，經歷了別克新世紀和GL8的短暫成功后，市場增長開始出現回落，通用（中國）意識到上汽通用遇到了市場瓶頸：產品只有GL8和新世紀，賽歐正在準備上市，經銷商對廠家的支持度也不夠，營銷的理念也出現了一定的偏差。

這是上汽通用成立四年來最焦慮的時刻——剛剛開始釋放私人消費的中國車市不是包括上汽通用在內的中國汽車企業控制得了的，所有人都在摸索。使用市場條件能夠操作的促銷手段非常有限，很多事情沒有辦法做，售后和銷售幾乎沒有結合。因為是合資企業，需要溝通的地方很多。

上汽通用決定從最基本的——經銷商調整——開始調整，因為當時許多經銷商都是做多品牌代理，要讓他們重視上汽通用品牌，調動他們的積極性很重要。管理層與經銷商開始了耐心而誠懇地對話。把經銷商的關系調整好后，上汽通用又用了一年多時間對產品進行了調整。在這之前，別克的產品線拉得很長。……