客戶需求引領科研開發
——中國石化潤滑油“技術+市場+服務”驅動策略之一

□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

客戶需求引領科研開發
——中國石化潤滑油“技術+市場+服務”驅動策略之一

□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

由關門搞科研到親身走一線，這種變化已深深被潤滑脂研究院的工程師們認同。

2016年末，長城潤滑油與滬東重機聯合實驗室揭牌成立。鄭金花 攝

自上世紀90年代開始，中國潤滑油市場全面對外開放以來，國際石油公司均以潤滑油作為進入中國市場的業務突破口，競爭一直十分激烈。近年來，中國經濟發展進入新常態，國家加大產業結構調整力度，潤滑油消耗量大的鋼鐵和水泥等傳統行業面臨去產能和結構調整，潤滑油企業的發展空間進一步被壓縮，市場形勢越來越嚴峻，以前的高增長狀態一去不返。

對此，中國石化潤滑油有限公司在持續深化專業化改革的過程中，主動適應變化，積極探索新方式、新業態，依托數量充足、素質較高的技術、銷售隊伍，克服在品牌認同、產品成本、體制機制等方面的不足，以“技術+市場+服務”的客戶開發策略，更準確地了解和滿足客戶需求，形成差異化競爭優勢，努力實現對國際高端競品的“彎道超車”。

架技術高橋 實現潤滑與設備同步設計

長城潤滑油與行業設計院所、龍頭企業、設備制造商等戰略客戶緊密合作，推進潤滑技術與行業裝備的同步設計、同步開發，有效引領終端用戶的品牌選擇，占領潤滑技術應用的制高點。

他們將科技研發作為與市場并行的品牌競爭的第二條戰線，加強與高端設備制造商的合作，努力從源頭獲得認證和用油推薦。

潤滑油公司大力推進面向以高鐵、核電、航空、風電、機器人為代表的“中國制造2025”的配套用油的研發，不斷拓展高端市場。跟隨中國高鐵行業的快速發展，自2011年開始，長城潤滑油高鐵齒輪油項目團隊就一直與OEM制造商密切合作，推進高鐵齒輪油產品的研發。經過30余臺機車、數百萬公里的行駛考核，拿到了所有主流高鐵齒輪箱OEM的認可。“面對嚴苛的評審，7萬字的高鐵齒輪箱潤滑匯報材料讓OEM制造商的8個部門、十幾位技術專家認可了長城潤滑油的研發實力。”潤滑油北京研究院的工程師趙海鵬自信地說。如今，長城系列VT全合成齒輪油已在我國“和諧號”電力機車、“和諧號”動車組實現供貨。

潤滑油公司持續加強與鐵科院和鐵路運輸局的溝通與交流，加快高鐵配套油品的研發，專門針對中車集團列出工作計劃，并加大通用性產品的國際認證力度，變進口替代為同步配套。SINOPEC潤滑脂和合成齒輪油寫入中車集團海外維保手冊，并在南非和新西蘭實現裝填售后服務。

通過與國際設備制造商實驗室開展專項技術合作，潤滑油公司還陸續建立中國齒輪專業協會潤滑劑評定實驗室、中國標準化協會汽車養護用品檢測中心聯合實驗室等，從設備研發制造的源頭“廣結善緣”。

搭行業平臺 提升品牌影響力

2016年10月16日，在正泰電氣2016年國家級變壓器鑒定會上，由國家電網公司、國網電力科學研究院、中國電力科學研究院等權威機構，以及各省市電力公司專家組成的專家團隊，對正泰11臺新產品變壓器所用的長城變壓器油給予高度關注和一致認可：“長城變壓器油值得信賴。”

長城潤滑油十分重視與行業協會的溝通和技術合作，利用行業平臺展示長城潤滑油的技術實力和核心競爭力，同時為行業發展提供技術支持與服務保障，共同在國際市場上爭取中國潤滑品牌的行業話語權，提升“長城”品牌影響力。

近年來，長城潤滑油與中國齒輪專業協會、中國輕工業協會、中國電梯協會等多家協會逐步建立起良好的合作關系。長城潤滑油與中國汽車技術研究中心在新產品開發、標準法規制定及產品可回收與環保性能的研究等方面加強合作，僅2016年，就先后推出精細潤滑脂、10萬公里長壽命柴機油等新產品。他們還依托中國石化汽車技術合作中心，加強國際化交流，鞏固和擴大與國內外汽車企業及協會組織的合作，充分發揮中國石化在燃油、潤滑油脂、塑料等方面的整體資源優勢，不斷拓展服務領域和新的業務增長點。

該公司各科研小分隊深入各行業OEM廠商，推進國際、國內認證工作。2016年，先后取得了齒輪制造OEM、液力設備OEM、造紙設備OEM等50項產品認證，84項寫入OEM設備說明書。他們加強與ABB、西門子、三菱重工等全球設備制造商的交流合作，取得高端潤滑產品技術認證300余項，寫入全球設備制造商說明書300項；聯手通用、豐田、大眾等知名車企共同組織高端潤滑技術和產品攻關團隊，同步研發和儲備潤滑技術，產品進入通用、豐田、福特等車企的全球采購目錄；與曼恩、瓦錫蘭、日本大發等全球領先的船舶發動機制造商合作，將長城潤滑油寫入船舶用油說明書。

積極參與制訂各行業的相關油品標準，提升國內潤滑油品牌在相關行業的話語權。由該公司主導制定的風電用潤滑油脂系列4項國家標準已于2016年發布，并將于2017年10月1日開始實施。

建市場走廊 科研人員服務一線

“我們就是市場的一分子。”由關門搞科研到親身走一線，這種變化已深深被潤滑脂研究院的工程師們認同。過去，他們根據來自市場部門的反饋和意見確定年度科研項目，項目完成后交給企業。“現在我們要自己找客戶、定項目，項目完成效果由客戶和市場評定，考核與效益掛鉤。”他們不僅是新產品的研發者，同時也是市場開發的“技術前鋒”，兩個身份、雙重考核，決定了他們要拿出大部分時間走出實驗室，到客戶身邊去。

對科研項目的管理，研究院采用“項目評分制”的考核和激勵機制，每季度由考評小組對各項目的進展情況進行評分，重點激勵承擔公司重大科研、OEM項目的科研人員，獎金與認證開發項目掛鉤，與負責產品線銷量掛鉤，拉大科研人員的薪酬差距。在激勵考核機制的引導下，科研人員個個爭先，努力使自己的科研工作與公司的發展、效益結合起來，形成了良性競爭局面。

長城潤滑油的技術人員就是市場人員，他們是“有技術職稱的業務人員”。他們還與工業設備OEM合作商技術人員組成項目組開展聯合研發，第一時間掌握最新潤滑技術趨勢，為客戶提供強大的潤滑技術支持與保障。目前，長城潤滑油與滬東重機、北汽福田、神龍汽車等多家行業龍頭企業建立了聯合實驗室，十幾個研發團隊活躍在客戶開發的最前沿。