依托大集成 引爆新風市場

白洋

新風系統在國內家用市場的階段性發展始于2014年，這一年，以北京、上海、廣州為首的一線城市，大規模爆發霧霾天氣。隨著空氣凈化器產品的爆發式銷售，還伴隨著新風品牌和產品在市場上的供求迅速增加，據不完全統計，2014年新風系統的成交量較比去年同期上浮75%。從2015年開始，這一數字持續攀升，2016年全年，新風系統市場銷量平均增長2.8倍。而絕大多數的增量，來自系統集成行業。

成交量跨越式的進階

實際上，作為系統集成的一個版塊，新風系統很早就引入國內市場，作為一種最為理想的空氣置換方案，最初應用集中在商用市場以及別墅高端用戶群當中。當PM2.5成為空氣環境的一個重要且需要持續解決的問題，新風系統才有更多機會走進大眾消費群中。

武漢舒適100是松下新風系統以及三菱空凈產品的全國線上運營商，其新風系統負責人吳總表示，過去一年，新風的成交量迅速攀升。以武漢市場為例，可以用“火爆”形容。其服務的客戶群中，每兩個家庭中就有一個家庭選擇安裝新風，在總銷售中的占比能夠達到50%。銷售額也從過去的百萬元左右增長到去年的幾百萬元。

與此形成鮮明對比的是空氣凈化器單品銷量的逐漸下降。一般來講，購置一套新風系統的費用在10000～20000元之間，目前市面上可見的空氣凈化器、尤其是一些外資、合資品牌，單臺均價在5000元左右，受產品覆蓋范圍限制，單臺產品適用空間有限。如果想要解決家庭整體空氣質量問題，至少需要兩臺空凈產品。對于50～70平米的小戶型而言，萬元以上完全可以選擇安裝新風系統，以徹底解決室內空氣問題。“在性價比上，小戶型更適合安裝新風系統。但在我們統計中，主力面積依然以100平米為主，因為相對目前高漲的房價，花費2000萬安裝一套新風系統，對于新購置房屋客戶來講，并不是負擔。”吳總告訴記者。

基于價格原因，空凈產品下降和新風系統上升成為必然。

今年2月，舒適100的新風銷售上漲的更為明顯，幾乎一半銷售額都來自新風銷售，只要新客戶，在了解之后，基本有超過一半的選擇安裝新風系統。一方面，2月份一場團購活動刺激了本地消費；另一方面，現在消費者越來越聰明，在購買之前，對產品和品牌的功課甚至比銷售人員還要專業，咨詢問題也很在行，基本圍繞“濾網”、“電機”等產品主要功能和核心配件展開。尤其是年輕消費族群，基本上只有兩個選擇標準，一是品牌，二是服務。據了解，在武漢地區，較為活躍的新風品牌幾乎均為外資品牌，松下、霍尼韋爾、布朗，在市場上具有很高的活躍度，也幾乎占據了武漢大部分的新風銷售市場。

實際上，外資品牌的走俏也并非偶然，新風系統本身屬于完全的“舶來品”，產品性能已經非常成熟，加之國人消費傾向，使外資新風品牌在國內市場更受青睞，而較為活躍的外資品牌在國內市場不超10個，基本集中在德系、美系和日系。而實際上，外資產品基本上也分為兩大類型，一種是國內組裝，一種是完全整機進口，價格較比在國內組裝要貴30%左右；還有一種是輔料進口和OEM并存。國內品牌正處于自由生長階段，由于缺乏統一標準，加上環境催生對新風產品的需求，國內新風品牌以百計算。但國內各大知名集成商家手中新風品牌幾乎全部為外資，以與自身空調、采暖、凈水等品牌形成高端品牌矩陣，更好的鎖定高端客戶群體。

服務的承接是關鍵

之所以新風系統以集成的一部分介入市場更容易形成銷售，也更容易被消費者所接受，品牌和服務是兩大關鍵要素，尤其是后者。

新風與中央空調一樣，安裝是其天然的壁壘，所以在增長的基數中，有三分之二來自新客戶的安裝。由于集成商有著多年的行業沉淀，形成了完善的服務網絡，能夠更好的將包括新風在內的產品進行系統化的嫁接。而在各個區域，都有非常具有代表性的集成品牌，在客戶群中已經形成了非常高的認可度。

新風系統的落地焦點集中在服務上，但并不意味著傳統家電代理商就沒有機會。

杭州中坤電器從兩年前開始引進德系新風品牌造夢者，并成立獨立團隊進行運營。新風項目負責人趙總告訴記者，新風系統與傳統家電代理的運營有著非常大的區別，需要全新的思維模式，但有一點不變的是服務。中坤電器代理十幾個知名家電品牌，其中有超過一半屬于安裝類電器，經過十多年的歷練磨合已經有了非常成熟的服務團隊，這支團隊累積的經驗為操作新風系統提供了非常好的參考。

2016年，中坤為所有新風客戶做了兩次免費服務，服務內容集中在排查、檢修和清洗等方面展開。由于杭州空氣質量問題，很多客戶使用新風的頻率大大提高，但對于自動清洗的尚未形成意識。“在我們提供的兩次免費服務中，客戶對我們的認可度大大增強，因為在這之前，沒有任何一個品牌在杭州范圍內展開兩次免費服務活動。一方面，證明了我們的服務能力，同時也證明了我們有實力為客戶提供好的產品和更好的服務。”

因為有過去的服務基礎，傳統代理商再做新風就有了成功的把握。

同樣，在新風以及相關產品代理權的取得上，武漢舒適100也面臨著服務落地問題。相比區域集成商來講，舒適100通過自建商城、即舒適100網，打破了固有的區域劃分，而將觸角銷售伸向全國范圍，同時通過加盟店、分公司直營形式承接在本地的服務落地。“最初，在接盤松下全國代理權之前，也有品牌對我們的運營模式產生過懷疑。實際上，這是上游和下游對接的問題，在我們通過舒適工長和分公司解決了雙線和服務監管問題之后，上游品牌并不用擔心我們的服務承接問題。尤其是舒適工長和在線監理，能過讓客戶對自身的服務進程、服務質量以及收費標準一目了然，互聯網實現了信息的迅速對接，同時也讓上下游以及終端用戶的關系更為透明化和公平化。用戶體驗如何，在線平臺一目了然”。

對于新風系統來講，依然嵌有深深的服務烙印，對自己服務能力和實力有足夠信心的商家，可以大膽嘗試。當然，這里的服務具有更廣泛的含義，而且無論售前設計、售中安裝和售后清洗、濾芯更換，都是重點，不可輕視任何一環。

新風系統的戰略定位

過去，在系統集成的八大板塊中，往往以中央空調、采暖為重，新風作為增值項目并非標配。但其在某些特定區域，儼然成為新一輪的銷售商機。

從客戶對新風的態度上可見一斑。過去，新風的受眾和入戶率在整個系統集成中的占比不超過20%，今天，更多的新客戶在了解了產品功能后接受安裝的達到45%，相對房價，確實萬元的新風系統支出并不算高。

另外，對于空氣質量的關注已經上升到關乎每個人的日常。基本上，天氣預報都會追加“空氣質量”項，而人們每天都會第一時間關注空氣狀況。這種敏感度也是催熱新風的關鍵。舒適100吳總介紹，2016年的11月23日，北京空氣質量報表，線上有一半咨詢新風的客戶來自北京，每天到門店詢問的人數平均50人。

第三，新風品牌的合力重推。目前，無論是外資、合資還是國產品牌，都推出新風新品以及相關產品，并且系統化解決方案越來越受到重視。在目前新風行業的起步階段，品牌的合力更容易影響受眾群，形成更大的影響力。

最后，新風的發展推動力得益于服務。

對于杭州中坤電器來講，董事長鄭總表示，新風是粘合終端消費者最好的載體，期望通過新風產品的服務黏性增加與用戶的互動，從而讓傳統“產品搬運工”的代理商實現“終端商”、“服務商”的轉型。所以，對于新風項目的上馬，對其有著戰略高度的意義。

舒適100吳總說，2015年下下半年直至2016年全年，松下新風產品基本處于斷貨、補貨的節奏中，商家需要將訂貨周期提前兩個月才能保證有產品。“新風已經進入發展的快車道，在舒適家居中扮演著越來越重要的角色。”。