依靠服務(wù)拉動分銷市場

對于業(yè)務(wù)出身的董宏偉來說，在經(jīng)營愛仕達全系產(chǎn)品兩年時間里，發(fā)展下級客戶300多家，銷售迅速增長到2000萬的規(guī)模，使匯佳家電在金華本區(qū)域市場獨樹一幟，也成為自主創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型成功的典型代表。董總告訴記者，實際上目前公司仍然處于創(chuàng)業(yè)初期，面臨著傳統(tǒng)銷售渠道中的常見問題，人員的引進和渠道的深耕依然是公司發(fā)展的重頭戲。

金華位于浙江省中部，屬于浙江省的地級城市，下轄2區(qū)、4市3縣，總?cè)丝?00萬左右，是我國比較典型的宜居城市。金華家電市場渠道比較傳統(tǒng)，依然以分銷為主。2015年10月，我們正式接盤愛仕達在金華、麗水的代理運營權(quán)，2016年迅速將規(guī)模做到千萬。在整個銷售體系中，按照所代理產(chǎn)品的屬性進行渠道投放的重點區(qū)隔。

愛仕達炊具無論從品牌還是品質(zhì)，在終端市場有著非常高的認可度，銷售也集中在終端零售賣場。小家電品類則以300多家分銷客戶為主要出貨渠道。

經(jīng)營中，終端零售和分銷渠道有著各自不同的定位，對于增進企業(yè)現(xiàn)金流，分銷無疑是一條有效的捷徑，而要想迅速上量，獲得持久的知名度，終端賣場依然不可忽視。在我們整體的銷售結(jié)構(gòu)中，絕大部分的銷售份額來自于下級市場的分銷，可以說，這300多家分銷客戶是我們的“衣食父母”，我們也非常明確目前自己的定位，沒有冒進，也沒有對于更多新業(yè)務(wù)模式的嘗試，而是踏踏實實的做好每一家客戶的服務(wù)工作，全力打開下級市場的局面。

動銷出成績

實際上，在整個金華市場，依然以分銷渠道為主導(dǎo)。而在眾多的品牌角逐中，如何讓客戶選擇我們，并實現(xiàn)雙方的共贏。目前的形勢下唯有拼服務(wù)。

過去的分銷是賣方為主導(dǎo)，品牌、資源集中在幾個大品牌和大代理手中，所以不愁打不開市場銷路。而今天各方面的競爭都在加劇，包括電子商務(wù)對線下渠道的沖擊。從兩年前開始，電商帶來的沖擊不僅僅在于搶占線上份額，包括京東幫、村淘、蘇寧易購在金華下級市場紛紛開店，進一步蠶食線下銷售份額，在我們既有的客戶群中就有20多家加盟了電商的線下門店。

但情況是，產(chǎn)出并不理想。最大的原因在于平臺商的服務(wù)輸出和管理落不了地，分銷客戶更容易親近接觸頻繁、溝通密切、能夠為其解決實際問題的商家。

于是，對于與客戶的溝通和服務(wù)，一開始就奠定了我們的風(fēng)格和主調(diào)。而這種服務(wù)的基調(diào)也贏得了客戶的認可，對于前期在渠道中的迅速上量起到了非常大的作用。

服務(wù)客戶的重頭戲是每年兩次的分銷會。

分銷會以總結(jié)和展望為主題，同時我們會對優(yōu)秀合作伙伴進行表彰和頒獎。當然，對于所有的代理商來講，分銷會的終極目的是回款。今年年初，在剛剛開過的分銷會上，回款額超過300萬元。

之所以客戶回款的主動性和積極性都很高，一方面在于對品牌的認可；同時也佐證了對方對我們團隊的信任。雖然終極目的是回款，但我們以市場動銷的執(zhí)行和效果做保障，讓客戶看到切實的利潤回報。

一般來講，在金華和麗水，每兩個縣我們設(shè)置一名業(yè)務(wù)人員，緊跟客戶的銷售節(jié)奏，根據(jù)客戶的經(jīng)營質(zhì)量和規(guī)模分為A、B、C三類，并且根據(jù)類別分別制定拜訪時間、周期和頻次，對于重點優(yōu)質(zhì)客戶，加大拜訪和活動頻率，動銷頻次上來，銷售也隨之水漲船高。

去年4月，一次3天時間的內(nèi)購會，實現(xiàn)60多萬元的銷售。之所以說這場動銷是一次成功的嘗試，并非只衡量銷售指標。而是通過這次活動，再次驗證團隊的凝聚力和執(zhí)行力，包括落地、協(xié)調(diào)，并給客戶做出活動樣板。

管理出效益

動銷除了出成績，還是公司團隊凝聚力和向心力形成的過程，經(jīng)過市場錘煉的團隊，才能在面對客戶服務(wù)中拿出更具體、更實際的解決方案，相比其他同類品牌而言，我們的服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，是贏得客戶的關(guān)鍵。

金華屬于地級市，又毗鄰杭州、上海等發(fā)展更迅速、機會更多的城市，絕大多數(shù)的商貿(mào)公司都面臨著共同的問題，即人才。

人員的匱乏也是我們公司目前發(fā)展的瓶頸，對于以銷售和服務(wù)為主的商貿(mào)公司，一切執(zhí)行和落地都需要人員的配合，而目前優(yōu)秀人才外流，90后、零零后年輕人已經(jīng)沒有了吃苦和拼搏的精神，對于剛起步的公司來講，無疑是一道硬傷。

為了盡全力的穩(wěn)定團隊，擴大團隊的戰(zhàn)斗力，從2015 年公司成立至今，我們一直在圍繞“人”做文章。

除了薪酬待遇保證之外，公司著力營造自身的人文氛圍。首先在辦公環(huán)境上大力投入，我們在不斷改善改進辦公硬件，為員工營造舒服的工作氛圍；另外，除了管理，在公司體系和文化建設(shè)上融入更多人文關(guān)懷，并且將這種關(guān)懷延展到員工的親屬。

在公司，我們保留了每名員工的入職表格，上面清楚的記載著每名員工的生日，便于在當天送上祝福蛋糕和鮮花。員工家中遇到困難，公司也盡一切可能給予解決，并為優(yōu)秀員工親屬送上慰問水果和紅包。

同時，我們著力打造員工晉升平臺，以培訓(xùn)的形式為員工營造更多的學(xué)習(xí)機會，包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。對于有職業(yè)愿景的員工來講，這一點非常具有吸引力。相比束縛力更強的制度化管理，軟管理更能出效益，而且這種效益的創(chuàng)造帶有員工自主的積極性和主動性。

公司管理的提升能夠更好的承接對客戶的服務(wù)，我們在盡自己最大的力量與客戶共贏，與員工共成長，以公司為載體，實現(xiàn)更大的價值。

努力求發(fā)展

目前，在保證分銷客戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，我們將工作重心放在提高客戶的經(jīng)營質(zhì)量上。基本上，優(yōu)質(zhì)客戶一年的產(chǎn)出在300萬左右，一般僅憑自然銷售的客戶年銷售額在5萬元左右。從這兩個數(shù)據(jù)中實際可以看出，愛仕達在下級市場有著非常大的進步空間，如果所有C類客戶的銷售熱情被點燃，那將是一個非常驚人的業(yè)績。

在剛接手愛仕達初期，金華和麗水的整體銷售不過幾百萬，不到兩年時間的逾千萬，讓我們、也讓分銷客戶看到了未來的發(fā)展前景。

愛仕達炊具在終端的知名度和影響力位于市場前列，基本上終端成功的兩大要素，品牌+導(dǎo)購員，我們已經(jīng)具備，所以在終端運營上，愛仕達炊具有絕對的優(yōu)勢，即使在縣市一級的市場，我們也以地標型賣場的入駐和銷售為主。

而重點在于廚房電器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的攻堅上，由于國內(nèi)幾大廚電品牌這些年在下級市場的深度布局，使其在品牌影響力、網(wǎng)點密集度上都具有明顯優(yōu)勢。要想提升自身的品牌競爭力，除了高性價比的產(chǎn)品，只有動銷是最可靠、也最有效的方式。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一個突出的特點就是靠活動吸引，靠服務(wù)取勝。

和我們合作的客戶，有80%都具備承接本地服務(wù)的能力。加之絕大多數(shù)商家在本地經(jīng)營了十年以上，當?shù)叵M者對其有著非常高的認知度，只要我們加大與這些客戶的聯(lián)系與合作密度，以培訓(xùn)和活動撬動市場，保證為其帶來高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售規(guī)模將再度翻番。

實際上，現(xiàn)在絕大多數(shù)傳統(tǒng)代理商都面臨和討論轉(zhuǎn)型，對于剛邁入家電代理行業(yè)不足兩年的我們，以完善內(nèi)部管理為基礎(chǔ)，以服務(wù)客戶為手段，步步為營，方步步為贏。 （責(zé)編 白洋）