有創意才能拼搏出成效來

王強

從今年以來第三方機構發布的2017年銷售數據上來看，很多品類的銷售都是在下滑，3月，臨沂金鷹美樂電器推出“美的空調火三月”主題促銷活動，是以美的空調為主，以海信電視為輔的一次活動，共實現1800多萬元的銷售額，基本完成預期目標。回顧此次活動，主要有以下一些亮點。

1、指定門店PK

門店的PK是這次活動有效的創新點。金鷹美樂電器指定營業面積超過3000平方米的6個門店店長之間進行PK，既有獎勵也有懲罰。

具體方法是由各門店的店長自己確定超額目標，門店集體下軍令狀，完不成任務，本月工資就不要了，這是一種很好的壓力驅動方式，最大程度激發員工潛能，承諾超額完成任務，爭取資源。

例如，其中一個門店有電工2人、保安4人，這6名后勤人員在活動期間銷售空調80臺，而且不是工程機，全部都是通過認籌實現的零售，這也是歷年來所沒有的。這就是門店各部門進行PK帶來的良好結果。

2、將宣傳做成拓展訓練

活動以微信營銷的方式將信息進行傳遞，效果很好，各門店都建有6～7個微信群，進行朋友圈信息發布，通過員工朋友圈的轉發也有一定的轉化率。

同時，宣傳車和小區廣告等宣傳方式也沒有放棄，運用了很多廣告宣傳方式，如LED廣告屏、建筑物上的廣告、三輪車上粘貼廣告等，包括在公交車上進行宣傳和認籌，并加強認籌管理，對認籌結果進行統計和通報。

并且員工每天7：00～8：30之間開始進行宣傳，不影響正常上班。每個店大概60～70人，不休早晚班一起集合，以店為中心和單位，輻射周邊十公里，而且是店長帶頭做走街宣傳。對于這種宣傳形式，店長們也稱之為“拓展訓練”。

3、創意活動形式

本次活動中，金鷹美樂還充分利用自有的線上平臺進行宣傳，可是說活動形式豐富多彩，讓到活動現場的顧客感覺到，美樂的活動不僅僅是單純賣家電的，這個賣場什么都送：洗衣液、紅酒、白鱗魚等等，但也不是簡單的買贈，而是通過異業聯盟的組合，通過活動形式的設計來為活動增加人氣。

比如，在當地超市買三條白鱗魚需要至少15元以上，但金鷹美樂只賣1元，一看就是虧錢賣，我們的方法是找到當地的白鱗魚最大的經銷商，用金鷹美樂的宣傳渠道給他們做廣告，請經銷商提供給金鷹美樂便宜的價格，再送一部分。對于這部分費用，每個門店大概需要5000多元的投入，但帶來的宣傳效果比花5000元搭建臺演出更好。

消費者參與的方式也很簡單，在宣傳認籌時告知消費者，需要提前打電話進行報名，在門前進行排隊，現場通過系統查詢對已經報名的認定，在系統中報名的即可購買。為增強緊迫感，在操作時表明限量。

所以，在活動期間，不斷有人來參與，雖然成本有點高，但是在活動期間一直堅持做，整體營造出一個熱鬧氛圍。例如，一個門店當天就吸引了4000余人到場，造成很大的影響力，門店銷售超出200%，完成300多萬的銷售任務。

送紅酒也是采用同樣道理，當地紅酒經銷商想做宣傳，免費提供1000瓶西夫拉姆紅酒，消費者免費領取，互利共贏、資源共享。

活動現場精彩回顧

可以說，本次活動也是非常成功的一次活動，動員到位，分組對賭提高主動性，對認籌數量，不斷在群里曬單，用數據刺激相關人員的認籌積極性。而且在活動中對流程靈活把握，執行時將紅酒、洗衣液、白鱗魚的費用由廠家進行靈活承擔，降低了整體活動費用的投入。同時在活動現場，贈品擺放吸睛，刺激購買欲望。

因為3月品牌商本身的活動就很頻繁，員工有疲憊感。對于臨促未進行崗前培訓，導致活動時開單不及時，臨促的商品介紹能力不夠，而活動中顧客多，導購員又耐心不足，溝通技巧也有待提高。在現場異常火爆的情況下，秩序維持也不到位等，本次活動也有一些不足之處，針對活動的成功與存在問題，金鷹美樂進行了銷售數據、原因分析、總結經驗。

從銷售情況來看，在金鷹美樂的整體各門店中，市區門店的效果最好，其次是城鄉結合區域的門店，銷量主要還是來自于市區，縣城及鄉鎮市場的銷售占比較低，因此，以后在活動中，需要重點針對縣鄉市場做相應的活動設計，挖掘新的市場增長點。