變態(tài)書生靠99元龍蝦干翻哈爾濱餐廳！拿紅杉2000萬(wàn)，還要干掉北京創(chuàng)業(yè)咖啡！

今天刀哥要聊的，

是一個(gè)傳奇臘肉，“變態(tài)書生”。

他曾經(jīng)是電視臺(tái)的主持人，

跟趙本山做搭檔，與郭德綱同臺(tái)。

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結(jié)果在網(wǎng)上看到一篇《不讀書的中國(guó)人》，

一腔熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)要提高中國(guó)人讀書數(shù)量。

腦洞奇大在書店里開(kāi)了個(gè)飯館，

結(jié)果干趴了哈爾濱所有餐飲對(duì)手。

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2年時(shí)間，他開(kāi)了11家店，掙了1個(gè)億，

還剛拿了紅杉資本等的2000萬(wàn)投資。

最近，這個(gè)老臘肉北上，把店開(kāi)到了798，

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還說(shuō)要把北京的創(chuàng)業(yè)咖啡館都干掉！

他就是“書香門第”創(chuàng)始人——田久齡。

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“變態(tài)餐廳”開(kāi)在書店，投資人覺(jué)得他腦子有病

田久齡1971年出生在哈爾濱，

做了22年主持人。

最火的時(shí)候，是《本山快樂(lè)營(yíng)》的主持人，

每天跟趙本山同臺(tái)切磋。

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作為一個(gè)超級(jí)書迷，田久齡每天看4個(gè)小時(shí)的書。所以在印度工程師孟莎寫了《不讀書的中國(guó)人》，說(shuō)中國(guó)人平均讀書量連泰國(guó)人三分之一都不到的時(shí)候，田久齡炸了。

他決定一定要多吸引中國(guó)人到書店里去，讓中國(guó)人多讀書。

怎么辦？

他覺(jué)得中國(guó)人那么愛(ài)吃，干脆在飯店開(kāi)餐廳好了，腦洞奇大的“書香門第”的第一家店，就這樣在書店開(kāi)業(yè)了。

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開(kāi)業(yè)就開(kāi)業(yè)，田久齡還愛(ài)搞事。

“外面吃個(gè)龍蝦也太貴了，動(dòng)不動(dòng)六七百塊，我們也做賣龍蝦把，就賣99元，搞死他們！”

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只賣99塊錢的波士頓龍蝦，你買嗎？

699的龍蝦99賣，這生意簡(jiǎn)直是虧到姥姥家了好嘛！投資人覺(jué)得這人簡(jiǎn)直腦子有病，三個(gè)投資人當(dāng)場(chǎng)就決定撤資。

沒(méi)想到兩年時(shí)間，“書香門第”在哈爾濱越做越大，僅在開(kāi)店6個(gè)月后，就從一樓到五樓全是顧客，很多地方有“書香門第”，別的飯店就活不下去。

3年時(shí)間，不僅開(kāi)了十一家店，更是在2016年只有8家店的情況下，掙了1個(gè)億。

三大變態(tài)”體系，打造超級(jí)爆品餐廳

在“書香門第”開(kāi)業(yè)后，最重要的是掠奪客戶資源。怎么搞？田久齡選擇是讓客戶有“變態(tài)到極致的體驗(yàn)”！

1、變態(tài)的產(chǎn)品

作為餐飲外行，田久齡覺(jué)得做普通產(chǎn)品一定會(huì)死，必須靠爆品。99的龍蝦，就是“書香門第”的第一款爆品。

外面普遍賣699的波士頓龍蝦，“書香門第”就賣99！

還有一份一斤半，只要9塊9的“水煮魚”；

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9.9元的哈根達(dá)斯冰淇淋；

19.9元一大碗的鮑魚魚翅湯牛腩面；

甚至精選六頭鮑魚的鮑魚扣飯，

四頭活海參的海參扣飯，都只要19.9。

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總之，你看到的瞬間，

覺(jué)得這價(jià)格怎么可能的“變態(tài)產(chǎn)品”，

就是“書香門第”要的爆品。

2、變態(tài)的經(jīng)營(yíng)理念

從三個(gè)角度做降維攻擊！

第一是從媒體維度做餐飲

不僅注重產(chǎn)品的好吃，更注重傳播。11家店，每個(gè)店都不一樣，各有自己特色；

所有菜品，全部借鑒盆栽、花道、中國(guó)國(guó)畫、詩(shī)詞的意境來(lái)擺盤，比如龍蝦三吃，煙霧騰騰，龍蝦作為刺身還能動(dòng)；

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還有龍井茶葉跟本幫紅燒肉的搭配，

大部分顧客都會(huì)一邊吃一邊觀賞，

然后發(fā)到朋友圈。

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更變態(tài)的是，對(duì)盤子的顏色都有要求。

后臺(tái)的行政總廚都經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)，要求能統(tǒng)籌好每張臺(tái)面的碟盤擺設(shè)。每張臺(tái)白色碟子不能超過(guò)整體盤子的一半，盤上還要搭配碗碟，做到盤上有盤，營(yíng)造立體空間美感。

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第二是從互聯(lián)網(wǎng)維度來(lái)做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

不靠利差來(lái)盈利，把與用戶連接作為商業(yè)本質(zhì)。

“書香門第”的用戶要充值會(huì)員才能以特價(jià)把變態(tài)爆品都變成自己的福利。

這在田久齡眼里，是“書香門第”與會(huì)員之間的信任，這個(gè)信任存在，他就能把這個(gè)連接做到羊毛出在豬身上。

所以“書香門第”明明是個(gè)飯店，卻有一大堆讀書、朗讀、國(guó)學(xué)、咖啡、創(chuàng)業(yè)的社群用來(lái)做信任關(guān)系。據(jù)說(shuō)到現(xiàn)在為止，哈爾濱已經(jīng)有超過(guò)15000人充值成為會(huì)員。

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第三是用明天的資源解決今天的問(wèn)題

采用眾籌模式籌資，讓幾百名眾籌投資人開(kāi)始口碑傳播和天使用戶的定位。就像最近新開(kāi)798店，近200名投資人，讓798店開(kāi)業(yè)以后就不為流量發(fā)愁。

3、變態(tài)的死磕方法

在田久齡眼里，平庸給客戶帶來(lái)的零體驗(yàn)，比壞體驗(yàn)還可怕一百倍。為了打造好體驗(yàn)，他選擇了“變態(tài)級(jí)死磕”。

菜品上，99的龍蝦前后一共換了六撥廚師，廚師性子再好，菜不夠好馬上干掉。

服務(wù)上，要求服務(wù)員感動(dòng)客戶：客戶訂餐了，不等客戶到店，要提前電話問(wèn)清楚所有細(xì)節(jié)；

一個(gè)服務(wù)員只能服務(wù)十個(gè)客戶；顧客打包必須服務(wù)員自己完成；顧客買單后必須送行，不僅要送到門口，還要等顧客離開(kāi)視線后才能回去工作。

更變態(tài)的是，為了讓服務(wù)員能感動(dòng)客戶，他決定自己先感動(dòng)服務(wù)員："只要工作滿一年回家，往返火車票“書香門第”報(bào)銷；春節(jié)會(huì)專門給服務(wù)員的父母微信短信，包一千塊紅包。

最近有一個(gè)服務(wù)員結(jié)婚，田久齡主動(dòng)讓“書香門第”給對(duì)方作為場(chǎng)地，而且15桌酒席錢全部自己出，還給找最好的主持人為他策劃婚禮。endprint

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北上798開(kāi)店，他說(shuō)要干掉車庫(kù)咖啡，做創(chuàng)始人最愛(ài)餐廳

最近，“書香門第”北上，新店在北京798剛開(kāi)業(yè)，目標(biāo)是北京創(chuàng)業(yè)圈。因?yàn)樵诠枮I，“書香門第”是所有創(chuàng)業(yè)者最熱愛(ài)的場(chǎng)地。

別看田久齡是傳統(tǒng)行業(yè)出身，他對(duì)創(chuàng)業(yè)圈非常熟悉。早在2011年，這個(gè)老臘肉就曾去中關(guān)村體驗(yàn)過(guò)創(chuàng)業(yè)潮。他接觸經(jīng)緯創(chuàng)投，參加黑馬大賽，還去過(guò)車庫(kù)咖啡見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng)始人。

2013年，田久齡發(fā)現(xiàn)很多自己曾經(jīng)覺(jué)得異想天開(kāi)的創(chuàng)始人，公司都成了10億美金級(jí)別。這讓他非常震撼，也讓他非常渴望跟創(chuàng)業(yè)者在一起。

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這次在北京798，他就給創(chuàng)業(yè)者提供了新的“變態(tài)體驗(yàn)”：

1、把99的大龍蝦，19.9的鮑魚翅湯牛腩這些變態(tài)爆品帶到北京給創(chuàng)業(yè)者，而且798店更是選擇超級(jí)復(fù)雜難做的蒜茸粉絲蒸龍蝦。

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刀哥必須說(shuō)，田久齡前不久舉行了一次小型試吃會(huì)，有人能反饋說(shuō)一般，結(jié)果到現(xiàn)在，做龍蝦的大廚已經(jīng)換一批了。

2、超豪華場(chǎng)地：這里有琳瑯滿目的書柜，還有從歐洲運(yùn)來(lái)具有歷史的古董打印機(jī)。而且包房名稱完全互聯(lián)網(wǎng)化：爆品會(huì)、總裁營(yíng)、新零售、新國(guó)貨、新物種、超級(jí)ip…

3、把創(chuàng)業(yè)者作為核心天使用戶，在二樓專門開(kāi)辟了包房區(qū)，其中最大的包房就是為創(chuàng)業(yè)者頭腦風(fēng)暴提供的。最重要的——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者提出在這里舉辦頭腦風(fēng)暴和創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，不收任何場(chǎng)租費(fèi)用！免費(fèi)提供場(chǎng)地！免費(fèi)！

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4、滿足有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)渴望的創(chuàng)業(yè)者，引進(jìn)高水準(zhǔn)的講座和社交場(chǎng)景，甚至對(duì)接資本，提供給創(chuàng)業(yè)者更方便的投融資環(huán)境。

他說(shuō)，“書香門第”要替代咖啡加創(chuàng)業(yè)的模式，成為創(chuàng)業(yè)者交流的新寵。

一個(gè)永遠(yuǎn)在進(jìn)攻，不爆發(fā)就選擇死亡的“變態(tài)書生”

在刀哥看來(lái)，田久齡絕對(duì)是書生里的“變態(tài)”。

執(zhí)行力變態(tài)——刀哥曾經(jīng)隨口建議他可以嘗試做外賣，結(jié)果幾天之后就推出了9.9的外賣套餐，一下成為哈爾濱外賣的前三。這次北京798，刀哥也隨口抱怨樓上空氣一般，結(jié)果馬上裝了兩個(gè)大空氣凈化器。

上進(jìn)心變態(tài)——兩年前投資人不同意99元龍蝦撤資，田久齡一年房租就60萬(wàn)，支出上百萬(wàn)，每天晚上睡不著。但他還是堅(jiān)持要干，就因?yàn)樵谒劾铮挥性趧?chuàng)新，才是企業(yè)家。

攻擊性變態(tài)——刀哥問(wèn)：“你說(shuō)你干你的，干嘛說(shuō)要干掉那些創(chuàng)業(yè)咖啡館，咄咄逼人。”

他告訴刀哥，在自己眼里，

商業(yè)其實(shí)就是一場(chǎng)永無(wú)止境的戰(zhàn)爭(zhēng)。

他希望能夠通過(guò)咄咄逼人，

把這個(gè)行業(yè)潛力逼出來(lái)！endprint