梢雨洋 免費將是飾品珠寶的歸宿

王珍一

意料之中的事情發生的速度還是超過了梢雨洋的預期。2017年1月1日，經過長達一年時間的策劃與籌備，梢雨洋和他的團隊正式推出了德御行珠寶免費戴項目，這是行業破冰，規則改寫的創舉。國內首家體驗店在西安曲江曼蒂廣場落地，開業當天，西安各行業頂尖品牌大咖匯聚，熱鬧非凡。不久后梢雨洋得到消息，當天參加開業的兩位廣州朋友回去后迅速復制了德御行珠寶免費戴的模式。雖然之前考慮過模式被復制的問題，但是被復制的速度之快卻依舊出乎意料。

團隊的人有點著急，覺得兩位廣州朋友不厚道。梢雨洋笑著安慰他們說：心量大一點，新模式需要勇士。梢雨洋不僅沒有遮蓋商業模式，反而為對方的復制與試運行提供建議。3個月后，廣州朋友做的珠寶免費戴項目宣告失敗。兩位朋友再次找到了梢雨洋尋求答疑解惑?！皟晌桓绺缰皇菑椭屏吮砻嫘问剑@其中的內核，除了珠寶本身還涉及教育、傳媒公關、互聯網、珠寶金融、免費經濟、共享經濟等等，它是個生態，需要用嚴密的體系去閉環的！”

讓人人享受珠寶之美

梢雨洋的德御行珠寶免費戴是目前中國首家會籍制珠寶免費戴項目，消費者只需支付產品相應的等額押金，即可佩戴心儀的各式珠寶，從幾百塊的輕奢珠寶到價值不菲的宴會珠寶，應有盡有。戴膩了隨便換，戴煩了隨時還，押金全額退還給消費者。首家體驗店開業至今，會籍成員成幾何倍數增長。梢雨洋說，我要的是數據。

梢雨洋敢于將珠寶免費戴模式推向市場并非一時沖動。2017年，是梢雨洋運作德御行品牌的第10年。2015年，珠寶行業老兵梢雨洋忽然發現行業已經在悄悄發生變化，消費者購買珠寶的頻次減少，購買高價值珠寶的需求降低。經濟形勢的下行以及宏觀經濟環境的低迷成為影響行業發展的重要因素，梢雨洋并不想以不變應萬變。如何在目前形勢下突圍而出，成了梢雨洋日思夜想的問題。

一字是梢雨洋多年的老友。一字還記得2016年的一個晚上的11點，他正準備休息，梢雨洋打來了電話。憑著多年對梢雨洋的了解，他深知梢雨洋很少這么晚給朋友打電話。一字心想難道朋友遇到了什么難事，連忙接起電話。電話那頭的梢雨洋卻顯得有點激動，“兄弟，我有一個好想法，我們探討探討?！鄙矣暄罂谥械倪@個想法正是如今已經落地實施的珠寶免費戴。那晚，一字和梢雨洋在電話里聊了近倆小時，從頂層架構、市場定位、盈利模式等各方面逐一討論。

“在我們看來，廣義上的珠寶分為飾品級與藏品級，藏品級擁有較強的投資增值能力，而飾品級珠寶則反之，所以，我們將飾品級珠寶予以免費化、共享化”。“免費經濟是未來經濟發展的一個重要趨勢?！痹诤捅究浾吡牡綖楹我獙⒅閷毭赓M戴時梢雨洋如是說。梢雨洋將他對行業十年的觀察和思考總結成了這句話，并成為德御行在珠寶行業突圍的方向。

當梢雨洋將這個想法最初和朋友們交流時并非得到一致認可。有朋友擔心既然是免費戴，應該如何盈利？有朋友擔心這個行業里沒有人這樣做過，消費者對這樣一個新興的形式能輕易接受么？朋友們的擔憂梢雨洋都進行認真思考。梢雨洋并沒有急于推出這個模式，而是用了近一年的時間仔細打磨，不斷試錯。

梢雨洋和他的團隊做了上萬份問卷調查，結果最后數據顯示絕大部分消費者對這種模式表現出了濃厚的興趣。當得知國內還有其他品類類似模式出現時，他會帶著團隊去實地考察。在一切基礎工作做好之后，梢雨洋專程前往北京拜訪“中關村創業大街之母”君紫資本創始人秦君，原拉手網創始人，現美澳居創始人吳波等投資人，聽聽他們對項目的建議。

一切準備工作完備之后，梢雨洋特地將體驗店開業的日子選在了2017年1月1日，他對記者說：“這一天是新一年的開始，也是德御行十年發展之后新的開始。”結束忙碌的一天回到家后梢雨洋拿起手機翻看朋友圈，本來已極度疲憊的他卻突然嘴角上揚。他看到朋友圈里有一位朋友發了幾張珠寶照片并配上自拍照，配上了女人就要對自己好一點的文字說明。梢雨洋認出這位朋友今天剛剛參加了開業，現場辦理了珠寶免費戴的會籍，梢雨洋輕輕的給這位朋友點了贊。

梢雨洋并不回避這個模式在發展過程中遇到的問題。有朋友問他首家體驗店為什么不放在北京卻選擇在西安？實際上這是梢雨洋在進行各項分析之后選擇的結果。德御行在西安有十年的客戶積累，資源豐厚，作為珠寶免費戴模式的首選探索之地最為合適。梢雨洋說，新模式的推出絕不是一蹴而就，用市場數據的回饋不斷研磨，是必須要經歷的一個過程。

在行業這么多年，面對喜愛的各式珠寶，梢雨洋也曾經歷過望而卻步的階段。他一直有一個愿望：讓每一個喜愛珠寶之美的人，能夠不再考慮價格，縱情的享受珠寶之悅。以前梢雨洋覺得愿望只是一個夢想，但走到今天，他發現這個目標可以實現。

為了配合這個目標，他專門打造德御行珠寶學堂，專門服務于德御行的會籍成員?！皭勖溃馈边@是梢雨洋想要傳達的一個觀念。為此德御行珠寶學堂每周都舉辦各種珠寶主題的免費沙龍，讓人們不僅愛珠寶，更要從珠寶文化層面懂珠寶。

德御行珠寶免費戴進行一系列運作之后，得到了資本的青睞。北京、上海、深圳的投資人及投資機構蜂擁而至。梢雨洋卻選擇了婉言拒絕，他認為德御行珠寶免費戴還處于有序的發展階段，并不想過早的讓資本參與進來，從而影響他對整個項目的規劃布局。雖然有朋友勸他有錢就拿，但他初心不改。“不能急”這是他最近和朋友常說的話，不急于拿投資人的錢，不急于做純粹的珠寶免費戴。

提及模式創立初衷，梢雨洋說：中國每年有千億級規模的珠寶消費。特別是女人，對珠寶的喜愛程度不會受經濟環境的影響而降低，珠寶行業開始縮水，我個人認為是消費者控制了消費行為，而不是降低了消費欲望，每一個女人都覺得自己的珠寶盒里少著一件珠寶?？偸窍Ｍ宕鞲驴钍降闹閷毰滹?。那么如何解決依舊高漲的消費欲望與消費者控制消費行為之間的矛盾，這就是整個行業的突破口。

“我們一直相信他，他從上學開始就是我們當中屬于領袖一類的角色，而且他特別能折騰，整合能力號召力極強?！币蛔謱Ρ究浾哒f。

十年新征程

梢雨洋的確愛折騰，他說他過往的一些經歷對自己選擇做珠寶免費戴影響很大。

上大學時梢雨洋是學校文學社社長，雖然是文學社但是學校的記者團、廣播站、校報校刊都在文學社旗下。梢雨洋一邊讀書一邊做活動為社團創收，結果效益不錯，一有時間梢雨洋就帶著社團成員去外游玩或者去其他學?；ピL。梢雨洋換屆離開那一年，因帶領創收為社團留下了一小筆的現金。梢雨洋將這段經歷視為自己創業的開始。

“為什么選擇創業？”本刊記者問他?！拔覐墓亲永镎J為，我的使命就是引領?！痹谧龅掠兄吧矣暄筮€在大學教過兩年書，雖然當時收入不錯，但梢雨洋發現這不是自己想要的生活。如今回憶起那段歲月，梢雨洋依舊充滿感激。正是因為從事教育這段歲月，讓他明白文化傳播的重要性，他們開發并擁有著現今國內最全的各品類珠寶的系列課件，現在的德御行不管是做珠寶免費戴還是珠寶學堂，模式中都有著教育的基因。

離開學校后，梢雨洋和幾位朋友創辦了卓越培訓，并賺了一筆錢。但梢雨洋并不認為這是自己能力有多強，閱歷有多高，而是特殊時代賦予他們的機遇。小賺一筆后的成就感，很快被一次其他項目的失敗投資賠得血本無歸。這次慘痛的教訓并沒有打倒梢雨洋，他重整旗鼓，只是改變了方式。他用兩年的時間進入自己感興趣的行業的優秀公司。學習對方如何管理、如何做績效、如何賣產品、如何策劃推廣。兩年后，梢雨洋選擇進入珠寶行業，他讀MBA時主修的是奢侈品管理與收藏。

最初做珠寶的時候并不容易，那時候梢雨洋沒有門店。毛頭小子跑到珠寶產地看貨拿貨，回來后裝在一個手提保險箱里，走親訪友的跑市場。后來結識了一位珠寶城老板，答應他鋪貨到店里，每個月結算一次。直到后來朋友告知他斜對面有一家店鋪空了下來，梢雨洋才有了自己的第一家珠寶店。由于善于經營，而且專業性強，生意也越來越好。

十年里，他兢兢業業，終于將德御行做得風生水起。不管遇到什么問題，他都會想盡辦法去解決。他將這解釋為自己內心就有這樣的一股勁，永遠昂揚。

和很多創業者有商業偶像不同，梢雨洋最敬佩的卻是文化領域的人。梢雨洋酷愛電影，他對陳道明、金士杰十分追捧。他將他們形容為演技登峰造極的人，是用靈魂在演戲。無形中這些影響到了梢雨洋，“我們愿意用我們的專業更好的去服務我們的客戶，讓每個人都能縱情的享受珠寶之美?！?/p>

梢雨洋的第一個珠寶十年已經過去，第二個珠寶時代才剛剛開始，現在他進入了自己的珠寶免費戴時代。