ALE的“瘦身”運(yùn)動(dòng)

齊鵬

一邊聚焦特定的細(xì)分市場，一邊推行云服務(wù)，ALE用了兩年的時(shí)間從一家傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)的信息通信公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽品?wù)為主的信息通信公司。

ALE一直在試圖找到一種新的商業(yè)模式，新年伊始，ALE的新戰(zhàn)略終于浮出水面，首先公司將全球8個(gè)大區(qū)組合成4個(gè)，聚焦行業(yè)市場、云服務(wù)、渠道三個(gè)投入重點(diǎn)。而曾是ALE中國區(qū)掌門人的施曉明，也被升任負(fù)責(zé)整個(gè)亞太區(qū)行業(yè)市場的銷售。

“去年10月，ALE提出了ALE way的三年發(fā)展計(jì)劃，在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上推進(jìn)云服務(wù)、拓展渠道是其核心內(nèi)容，與此同時(shí)，一些輔助性工作盡量通過服務(wù)和外包的方式來進(jìn)行。”施曉明表示了ALE變革的決心，也看好企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下的市場機(jī)會(huì)。

“脫掉”繁冗的硬件 讓“彩虹”計(jì)劃直達(dá)云端

ALE試圖讓其全球客戶“遷移”到云上，此舉不僅能幫助客戶“省錢”，還能更好的為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。

“就像今天你刷信用卡買一個(gè)大件的產(chǎn)品，銀行會(huì)給你致電讓你辦理分期業(yè)務(wù)一樣，云服務(wù)也是一種按需付費(fèi)的服務(wù)，過去買硬件是一筆大的投入，如今就像分期付款一樣，云服務(wù)可以讓企業(yè)的現(xiàn)金流更充分。”施曉明解釋。不僅如此，ALE現(xiàn)在可以通過軟件就能實(shí)現(xiàn)用戶對應(yīng)用的多樣需求。“目前，云服務(wù)面向的更多是中小企業(yè)，因?yàn)樗麄兿Ｍ鲜挚欤度氲汀！?/p>

不過，ALE推行的云服務(wù)，也不意味著客戶原有的設(shè)備都會(huì)淘汰——從純硬件轉(zhuǎn)變到云。為了保護(hù)代理商、客戶資源，ALE推出Rainbow（彩虹）產(chǎn)品。“它像一個(gè)彩虹把過去和現(xiàn)在兩個(gè)世界連接。”施曉明表示，ALE做了相關(guān)的開放接口，先把自己的產(chǎn)品接到云端，客戶這邊只把新的服務(wù)需求和應(yīng)用需求接到云，原有的設(shè)備先保持使用。

事實(shí)上，這個(gè)彩虹計(jì)劃是在幫助客戶做一些業(yè)務(wù)上的過渡，當(dāng)客戶業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，也會(huì)隨之全部遷移到云端。施曉明表示。

對于ALE來說，推出“云服務(wù)”也是在顛覆以往的商業(yè)模式。過去，ALE更多是和運(yùn)營商合作，因?yàn)檫\(yùn)營商有足夠的資金買斷設(shè)備，如今，ALE的渠道合作變得更加靈活，它可以有更多的合作伙伴直接去接洽客戶，而合作伙伴并不一定非要有大量的資金。

流程做“減法” 讓渠道價(jià)值共贏

“企業(yè)信息通信市場就是靠渠道為生。”施曉明認(rèn)為，從傳統(tǒng)的交付軟硬件的方式，遷移到云的時(shí)候，渠道商都是要做認(rèn)證的，對認(rèn)證的要求不像以前那么復(fù)雜了，特別是基于公有云的服務(wù)。ALE會(huì)簡化一些認(rèn)證上的要求，這樣會(huì)讓新的解決方案更容易和潛在的新的合作伙伴做一些對接。

在施曉明看來，因?yàn)閷鹘y(tǒng)的老代理來說，掌握ALE的技術(shù)，也很清楚ALE的技術(shù)在用戶端怎么部署，在云上怎么部署，但是對于新的合作伙伴，有的時(shí)候會(huì)猶豫。如果有簡化的解決方案，包括渠道的政策，包括認(rèn)證體系，對這些人來說是非常好的。

無論是從商務(wù)條款還是資金審批、認(rèn)證、人員配備，ALE都在流程上做了“減法”。“我們作為廠商和代理商，都會(huì)簽相應(yīng)的合作伙伴協(xié)議，里面的方方面面都有很多。如果有過多的復(fù)雜條款，對于新進(jìn)入者來說就很困難。并不是說放低了對最終用戶交付的要求，我們希望最終用戶可以用到最好的解決方案，針對解決方案的轉(zhuǎn)變和營銷模式的轉(zhuǎn)變，我們?nèi)ズ喕@樣一個(gè)合作伙伴框架協(xié)議。”施曉明解釋。

另外，在ALE的新認(rèn)證體系里，還會(huì)有行業(yè)認(rèn)證。“我們希望合作伙伴扎根做行業(yè)解決方案，而不只是在行業(yè)里面搭一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，或者打通一個(gè)電話。另外，在云這塊，我們也有相應(yīng)的認(rèn)證體系，如果有些合作伙伴既要做云，或者要做有行業(yè)特點(diǎn)的云，就可以簽比較靈活的合作伙伴計(jì)劃。”施曉明表示。endprint