軍工企業科研——市場雙關聯機制淺析

董菁

進入21世紀，軍隊職能任務日漸趨向多樣化，這為軍工企業帶來更多新的需求市場，與此同時，國家也在對軍工非核心能力逐步放開，積極鼓勵民營資本進入軍品領域，這又給軍工企業經濟發展帶來巨大的競爭壓力。軍工企業要贏得競爭和市場，必須在科研與市場的關聯性上下功夫，深入研究科研——市場雙關聯機制的可行性，以盡快提升在廣闊市場的核心競爭力。

一、軍品市場特征分析及雙關聯概念的引出

頂層規劃主導市場份額。軍工產品體現國家意志，軍工市場的需求，國家規劃至關重要。各軍工企業要想在有限的市場份額中搶占先機，就必須倚重市場信息的探尋與開拓，提前獲取重要信息，讓用戶更好地了解企業的產品特性和核心競爭力所在，促使技術工作做到與規劃同步甚至超前。

批產規模小，產品種類多樣化。軍品一般是根據用戶需要量身訂制的專用性產品：一是環境試驗類數目繁多；二是品種豐富，數量較少；三是需求沒有周期性，需求量不能預期。由此帶來的突出現象往往是需求的隨機性給物料采購帶來壓力，導致生產周期的無限延長。

用戶對產品的全程參與。從廣義上講，負責軍品采購計劃的政府機關，實施軍品采購的業務管理機關，技術支撐單位及專家系統和最終用戶都屬于軍品市場的用戶群。雙方除了產品供求關系外，還包括軍企技術人員為用戶提供的技術解決方案，系統聯合開發，以及售后產品的相關配套服務。對于重大型號的產品，用戶還常常會派專職人員進駐科研單位對產品生產的全過程進行質量監控。

我國軍工企業的發展，“市場開拓能力和技術創新能力的進一步提高”是軍工企業決定其核心競爭力的關鍵所在。軍工企業的發展離不開技術創新，技術的推陳出新同樣需要市場的傾力開拓，只有如此才能為技術研究提供必要的經濟支撐手段。它們是一種相互聯系、相互促進、唇齒相依的關系。如何在市場與科研之間求得最佳平衡點，以實現聯合互動，相輔相成，互為促進的局面，是每一個軍工企業必須深入思考的問題。

二、構建科研—市場雙關聯機制的探索和建議

1.管理理念和模式的改變。貫徹落實“大市場”的部門管理理念，牢固樹立“企業為市場而生”的危機意識。各職能部門均是企業市場目標實現過程中的重要因素而非獨立存在的個體。要堅決摒棄“市場即營銷”，“市場是市場部門的市場”等不良觀點。將市場經濟指標的考核量化至產品開發、物資、科研、生產、質量、服務等每一個職能部門，保證每一個職能部門的工作真正做到緊密圍繞市場目標去執行。將市場目標的完成過程按各部門的貢獻要素進行量化分配和考核，使全部門作為完成市場目標的合力和整體出現。這要求我們真正建立以客戶為導向，以市場為中心的管理體制，積極創造部門“人人皆為市場人員”的良好氛圍。

2.積極探索“經理負責制”模式。以市場經理為團隊核心，將不同職能部門的人員組合在一起，風險共擔，利益同享。團隊中的每個人分別代表不同環節，擔負不同職責，在市場經理的統一領導下協同工作，與企業簽約完成每項銷售任務，市場經理與團隊各成員按工作量和責任重大程度進行契約簽訂，根據技術人員的工作層面不同來確定其貢獻度，計分考核，加大技術人員在市場開拓中的比重，真正做到“市場開拓，人人有責”，以期實現科研和市場的雙向選擇與考核管理。而管理層則將主要精力放在部門長遠戰略制定這項工作上。

3.“市場信息流”平臺的建設。市場信息流，是圍繞目標市場的實現，將項目流程依次分為若干工作環節，每個環節確定明確的責任人及工作節點，根據整體目標制定每個環節的量化指標，實行量化考核機制，由此將科研、市場及其它職能部門放入整體項目考核規劃之中，同時輔以限時反饋制度，通過在線平臺及時進行信息的共享、交流和反饋，任何推諉和失職行為都將在信息流平臺上一覽無余，對責任人起到警醒和督促作用，同時將項目整體狀況呈現給團隊負責人，便于宏觀調整和糾偏，保證項目的有序進行。

4.將個人成長與是否具有市場經歷緊密掛鉤，打造“參與市場，人人有責”的企業格局。要堅定不移地擴大和充實軍工企業的市場營銷隊伍，特別要重視對新進大學生，技術專家和管理干部在市場中的歷練。把市場歷練作為人才培養的一門必修課，在日常出差過程中不但要完成科研任務，還應時刻關注市場動向，對用戶市場需求和技術發展方向保持高度的敏銳性，將市場信息的反饋和信息價值作為技術人員的考核加分項。特別是對新進大學生的培養，不應只重技術培養而輕市場歷練，只有真切體會到市場競爭的危機感和對企業生存的憂患意識，才能具有更高的眼界和視角，才能把握企業發展的脈搏，牢固樹立與企業同呼吸、共命運的主人翁意識。要將是否參與市場工作作為個人晉升與獲獎的重要評判標準，將參與市場的意識深深烙印在企業每一個員工的頭腦中，真正開創軍工企業“參與市場，人人有責”的良好格局。

三、某企業實施雙關聯考核的實例

市場人員接到項目信息——反饋科研主管，市場、科研共同牽頭組織專家會診——是否決定承接項目——由市場經理組織成立項目團隊：根據項目具體情況公開招募項目成員，包括：設計組、版圖組、工藝組、物料組等，市場經理與各組成員簽訂項目合作合同，市場經理以項目合同收益為考核指標，各組成員根據實際情況以項目節點完成情況為考核指標，最終考核結果為市場收益與各組完成情況按比例進行數據疊加，給出最終項目成績。

針對日常設計人員的考核指標包含：①技術咨詢；②售后服務；③市場響應；④項目承接；⑤信息收集。對設計師建立雙關聯考核檔案，每月初由企業領導班子組織項目經理進行上月度考核表的評判和填寫，并及時在OA進行考核成績發布，同時月度考核結果計入年度總表。

技術人員在市場方面的考核工作由市場項目經理來指導，月度分數累加÷12得到的結果劃入：突出（★≥95），優秀（94≥★≥90），良好（89≥★≥75），合格（74≥★≥65）四檔之內；合格檔系數0.8，良好檔系數1，優秀檔系數1.2，突出檔系數1.5。系數與年度收入掛鉤。

其中，“技術咨詢”以“熱心解答用戶技術咨詢，解答結果讓用戶滿意并建立后續合作意向”為考核點，“售后服務”以“熱心為用戶提供售后技術改進方案，幫助客戶解決各種技術問題，主動協助客戶解決產品失效問題，配合質量人員進行產品分析，完成對產品的技術改進并及時送交新改進產品使用戶得到認可”為考核點，“市場響應”以“快速響應用戶反饋，積極提供配套技術方案，得到用戶認可并愿意繼續建立長期合作關系，打開產品市場，促進合同落地”為考核點，“項目承接”以“積極主動地承接有實際需求的新項目，配合市場人員努力實現橫向開發的快速訂貨愿景，在獲取技術協議后能立即進行技術評估并給予用戶好的建議，堅定用戶合作信心，同時在立項后積極投入研發工作，提前保質保量完成交樣工作并獲得用戶好評使之決定批量訂貨”為考核點，“信息收集”以“主動配合市場人員進行市場開拓，提供其他可靠來源的優質市場信息”為考核點。上述考核點的累加分數對照落入四檔位，各檔位分數由項目團隊經理進行評判，企業領導班子復議。

對項目經理的考核以關鍵KPI指標來衡量。“年終績效評價=市場片區經濟指標完成指數×企業整體經濟指標（超額完成：1.5，基本完成：1.2，低于50%：0.9）”。對KPI的界定應該包含“總合同額”“年度總合同額增長率”“新簽合同額”“年度新簽合同額增長率”“新開發項目上機率”“新產品銷售收入比率”幾個方面。

其中，“總合同額”以“分管片區銷售總額”為考核點，“年度總合同額增長率”以“當年片區總合同÷去年片區總合同”為考核點，“新簽合同額”以“分管片區新簽銷售額” 為考核點，“年度新簽合同額增長率”以“當年新簽合同÷去年新簽合同” 為考核點，“新開發項目上機率”以“當年新開發項目實現訂貨” 為考核點，“新產品銷售收入比率”以“新簽產品銷售額÷當年片區銷售總額” 為考核點，各KPI考核標準分為“高于或等于目標值”，“低于目標值”，“低于目標值50%”三個檔位，各檔位分數可根據實際情況自行確定。分數評判由企業領導班子和團隊成員根據實際業績進行評定。

同時，為體現項目經理與項目團隊成員的合作關系好壞，最后評定成績還應乘以“合作關系因子”后，得到最終的市場片區經濟指標完成指數。合作關系因子分數由項目團隊隊員集體打分決定，分數分為三檔“優秀1.5”，“良好1.2”，“合格0.8”，“較差0.5”。通過上述實例可知，市場經理的考核結果需要項目組成員的通力協作，而項目組成員的考核結果由市場項目經理酌情評判，二者相輔相成，互為監督，真正實現了市場、研發的雙關聯。

（作者單位：中國電子科技集團公司第四十三研究所）