送上門的烤全羊

王璐

驅車自駕4600多公里，一個月內連續走訪了赤峰、東烏旗、錫林浩特、呼和浩特、鹽池等八個地區，從羊的品種延伸到羊所吃的草的品種，究竟是注射腌制好還是浸泡腌制好，豎起來掛著烤還是平攤展開烤……從未涉足過餐飲的羅煒巍想把烤全羊這件事情徹底琢磨透。

一個夏日晴朗的午后，記者在位于東朝時代，鬧中取靜的一幢二層小樓里見到了“來一頭烤全羊”的創始人兼CEO羅煒巍，一件白色的運動T恤令他顯得格外清爽又充滿朝氣。他始終掛著一臉溫暖的微笑，無論是講述自己人生的低谷還是風光，這樣的微笑讓他顯出一副云淡風清、寵辱不驚的樣子。

阿里老兵變身烤羊專家

2007年入職阿里巴巴B2B北方大區，入職一年就做到了“Top sales”，榮耀的背后是他超出常人的努力。羅煒巍當時被分在河北衡水一個縣城，客戶從他來時的4家發展到五年后離開時的100多家，一年1000多萬的業績。他這樣描述當時的情形：“我們比保姆還保姆，比村長還村長。那座山就這樣被我們給攻下來了。”每天七八場談判，用雙腳丈量每一寸土地的接地氣銷售令他飛速成長，之后的他不斷攀升，成為了阿里巴巴晉升最快最年輕的區域經理。“做烤全羊這件事情，并不是從今天開始，其實是我從阿里開始積累的。”羅煒巍對在阿里巴巴工作的經歷心懷感激。

“我不喜歡做鏈條很長的事情，因為我不是對每一件事情都好奇，但我是一個很專注的人。一旦決定做一件事情，我會比一般人想得透、做得透?！绷_煒巍這樣形容自己。

在烤全羊這件事情上他的確做到了，并且意義更加深遠?！拔覀兺ㄟ^目前這個產品與牧區和牧民的合作，確實能夠改善當地牧民的生活水平，為當地的生態做出貢獻。同時讓消費者品嘗到品種優秀的寧夏灘羊，能夠令他們身心愉悅，我覺得我在做一件正能量的事情?！绷_煒巍說。

“內蒙的羊比寧夏的羊體格更大一些，因為內蒙的羊更善于奔跑，所以肌肉很發達，肉質更適合做紅燜羊肉、手扒肉。寧夏的羊是圈養和散養結合，肉質更嫩。我們選用的就是寧夏鹽池的灘羊。那里的羊是吃甘草、苦菊子這樣的純天然草料長大的，沒有膻味，喝的水是富含對人體有益的弱堿性水，在這種環境下長大的羊可以成就最好的美食。”羅煒巍儼然一位畜牧業專家兼烤羊專家。

幾次去草原牧民家吃飯的經歷讓羅煒巍悟出了一個道理：大道至簡，大味必淡?！昂枚嗄撩窦依镒鲅蛉饩褪鞘[姜加上一把鹽，味道天然醇香，讓食材的原香散發得淋漓盡致。”羅煒巍回憶。

信奉食材為根，味道為魂讓他在研究制作方法時摒棄了用人工調味料堆砌的腌制方法，選擇了由純天然的調料慢慢浸泡至羊肉入味。吃上百種中草藥長大的寧夏灘羊鮮有膻味，只有如此優質的食材才可以駕馭這樣的天然制作方法，調味料恰到好處烘托下的烤全羊令人吃后唇齒留香。在羅煒巍看來，好的產品就是人與產品無限趨于和諧，達到混然天成的效果，這才是他所追求的境界。

創業情懷與生俱來

“來一頭烤全羊”并不是羅煒巍第一次創業，酷愛打德州撲克的他把之前的兩次創業經歷形容為“上錯牌桌”。

2014年，在阿里錘煉了五年之后羅煒巍開始了自己的第一次創業，他和一位美國海歸合伙人創立了針對美國本土市場的電商平臺Bellabuy。對當地消費市場了解的不夠深入，對國內供應鏈認知不夠，種種原因讓當時的羅煒巍舉步維艱，即便是底層的戰術沒有問題，也常常會暴露出消費習慣、文化等深層次的矛盾。美國市場沒有走通并沒有令羅煒巍死心，轉戰俄羅斯市場開啟了第二次創業的序幕，盡管在本土化運營上沒少下功夫，但最后還是黯然收場。

“戰略有問題的時候，你永遠在解決里面的問題，鏈條特別長，一連串的事情都不順暢。德州撲克牌場上有一句話，當你的牌路沒問題、牌風沒問題、心態沒問題，還是打得很難受的時候，其實是上錯了牌桌?！弊隹缇畴娚虄啥日坳屃_煒巍有了深刻的總結。

羅煒巍骨子里有著與生俱來的創業基因，連續的創業失敗并沒有將他擊垮?！拔沂冀K有做餐飲的情懷，當時做什么產品還不清楚，但唯一肯定的是絕不是傳統餐飲模式，今天我在做的事情看似是餐飲，但又好像不是餐飲，是一種新模式，消費升級下的新物種?！?/p>

這次創業的念頭來自于一次與朋友的閑談，去年夏天，與內蒙的朋友聊到要做餐飲，朋友馬上提出烤全羊這件事情還有機會，高客單價，毛利足夠高，現金流非常充分。簡單分析過后，羅煒巍認為自己與這件事很匹配，“我有異地創業管理經驗，以后多城市運作我也可以勝任。另外，這件事情很聚焦，我本身喜歡這種聚焦的事情。”

羅煒巍把自己的想法告訴了瓜子二手車CEO楊浩涌，并當即得到了楊浩涌義無反顧的支持?！皝硪活^烤全羊”就這樣輕而易舉地迎來了天使輪的幾百萬投資，于是就開啟了那次4600多公里的考察之旅。羅煒巍在結識并聘請享受國務院特殊津貼的烹飪大師成希祥為公司的產品顧問后，對烤全羊整件事情從前端的品牌、營銷到運營、資本，到背后的產品研發、烹飪技法、文化挖掘真正做到了運籌帷幄。至此，萬事俱備，只欠東風。

烤全羊送上門

去年10月份北京草原小白羊餐飲管理有限公司在北京注冊成立，產品正式推出是在12月份。公司摸索出一套上門烤羊的標準化服務流程，即用戶提前一天在線上預訂，第二天烤師上門服務。具體做法分為兩種：一種是烤好送上門；另一種是現場烤制。除烤全羊外，還提供蒙古奶茶、6-8個涼菜和烤馕等輔食。然而在實現理想的路上總少不了坎坷，沒想到第一次給客戶送羊就遇到了麻煩?！暗谝淮谓o客戶送羊，我們用保溫爐盛著之前烤好的羊，一路送過去，打開的時候發現羊被烤糊了。”相比上門現場烤制，如何把烤好的羊送上門這件事是羅煒巍更在意的。

然而第一次試水就遇到了這樣的尷尬局面，這讓他不得不想辦法解決難題。怎么才能讓烤好的羊在運輸途中不會被烤糊，如何避免保溫過程中的水汽令烤全羊外皮不再酥脆。幾經努力，如今“來一頭烤全羊”運輸過程中的保溫爐具已申請了多項研發專利，可以實現6小時內的保溫，可以整體覆蓋北京任一地區。并且在最大程度上保證了烤羊的口感和品質，呈現在客戶面前時的產品與剛烤出來的絕無二致，而這樣的效果，在一輛流動的面包車內就可以輕松實現。

在只有上門烤，沒有上門送的市場環境下，能夠把烤好的羊香氣四溢地送到食客面前，讓“來一頭烤全羊”名聲大噪，市場一下子被打開了。很多公司在臨近年關聚餐時都會點上一頭烤全羊活躍氣氛分享美食。那一階段，羅煒巍都會盡可能多地親自“盯場子”，不為別的，只為更好地摸清用戶體驗?！拔以诂F場不用問，但我會看得很清楚，我自己對產品的感受，還要感受別人對產品的體驗和反饋，回來我就會分析我們的產品哪里打動了客人，哪里還差一些，需要提升。”羅煒巍用心至此，拿出了自己做市場時的看家本領。

然而在經歷了年底聚會繁多的黃金旺季之后，今年年初公司經歷了一個小的低谷，面對這次考驗，羅煒巍心中自有乾坤。先從B端企業切入，通過體驗式消費的公關營銷獲取關注。由他自上打開渠道，銷售拓展團隊再跟進。之后在與轟趴館、俱樂部、高爾夫球場等聚會場地進行合作，順利打入高頻消費場景，精準獲客。

為了更好地瞄準市場，羅煒巍設計出了“十全十美”、“三羊開泰”的套餐產品，一方面可以更好地挖掘出客戶的潛在需求，另一方面推廣的成功極大地鼓舞了團隊的士氣?！拔覀兊膽鹇允乔逦?，戰術有待摸索，當團隊把我的愿景變成我們的愿景時，公司就開始變得強大了?！钡谝粏巍笆馈碧撞偷某晒κ鄢鲎寛F隊越來越清楚地看到了羅煒巍早已預判到的方向。

CEO的內心感悟

經歷曾經的創業挫折，羅煒巍豁然開朗，懂得了順勢而為，這使他在如今的創業中顯得游刃有余。“無數次沖撞的同時也在完善個人的管理技能，所以今天再做這件事情，我就會特別舒服，因為這是在我的掌控之內，可以把我的技能淋漓盡致地發揮出來?！绷_煒巍慶幸地說。

“我非常清楚自己和團隊的優勢和劣勢，在用人的時候也會根據每個人的優勢，讓他去干自己擅長的事情。比如我的性格豪爽，不拘小節，擅長在外面做一些外交公關、分享、結緣的事情，我不喜歡搞太細節的事情。”羅煒巍頗為理性地看待自己CEO的身份。

一位做互聯網出身的人轉身做起了餐飲，通過對互聯網思維的深刻認識和曾經的失敗，重建了認知，豐富了內心，正視自己的柔軟和堅硬，最后實現理想主義和現實主義在認知上最大范圍的統一，這才是羅煒巍眼中的成功最佳路徑。

“老實說我今天已經不需要太多認可，因為今天實戰悟出來的經驗都是我們應得的，有多少個晚上睡不著覺，有多少汗水才澆灌出來，我追求寵辱不驚的境界，內心世界是平靜的。”在商場上摸爬滾打多年讓羅煒巍此刻有了更深的感悟。

打德州撲克讓羅煒巍找到了自己的樂趣，打了七年的他坦言：“雖然打了這么多年，但真正頓悟卻是在近兩個月的時間。我之前很多次都是從大輸到轉敗為勝，這說明我有非常好的心理素質，具備成為松兇型頂尖高手的潛質?！?/p>

“當我輸的時候，只需要在那里靜靜地等著，只要抓住機會，我一把就能贏回來，這就是德州撲克的魅力。內心的自由和沒有束縛才是勝利的關鍵。當你上牌桌的時候 你擔心會輸，就已經輸了。德州撲克有一句話，輸不怕，怕才會輸。創業與打牌一樣，創業之初就不夠灑脫，擔心失敗是不行的。而像我是從失敗走過來的人無所畏懼，我就是要看看自己到底能否無限接近內心的理想世界。”此刻的羅煒巍內心富足，平靜且充滿自信。