中國專企如何借力于“一帶一路”布局海外市場

北京未來東方管理咨詢有限公司 劉波

中國專企如何借力于“一帶一路”布局海外市場

北京未來東方管理咨詢有限公司 劉波

“一帶一路”給中國專企帶來的既是機遇，也是挑戰。如何把握這一重要的戰略商機，并讓中國的專用汽車產品像其他眾多中國制造產品那樣，占領國際市場且保持長久的市場地位，是值得專企多加關注和研究的課題。筆者認為，除了制造出質量水平更高的產品外，還須加強服務體系建設。各專企需要根據自身特點有針對性地開拓和布局海外市場是很有必要的。

2017年5月15日，“一帶一路”國際合作高峰論壇圓滿地落下帷幕。由此，中國主導的“一帶一路”同樣會給國內的各行各業帶來巨大的商機。

“一帶一路”將給中國專用汽車企業（簡稱專企）帶來什么樣的影響？專企如何把握這一重要的戰略商機，在“一帶一路”經濟建設中把自家的專用汽車產品推向海外；同時，在中國打造全球化國際貿易及產業體系的進程中，如何把國內的專企做強做大，如何布局海外專用汽車市場，均值得中國的專企多加關注和研究。筆者愿將自己的思考和建議與大家共同分享。

圖1 “一帶一路”線路圖

“一帶一路”給中國專用汽車海外市場帶來的機會和潛力

1.國家戰略帶動世界經濟發展

眾所周知，“一帶一路”指的是“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”（如圖1）。“一帶”有三條路線：中國→中亞→俄羅斯→歐洲（波羅的海）；中國→中亞→西亞→波斯灣→地中海；中國→東南亞→南亞→印度洋。“一路”有兩條線路：中國沿海→南海→印度洋→歐洲；中國沿海→南海→南太平洋。總共涉及44億人口65個國家地區和21萬億美元的經濟規模。

據官方統計的數據表明，2013～2016年中國企業對沿線國家直接投資額已超過600億美元，已形成的產值超過500億美元。四年來，“一帶一路”合作機制的廣泛建立，已與沿線30多個國家簽訂了雙邊及多邊合作協議；支撐體系不斷完善，國家相關銀行對沿線國家貸款超過1100億美元，9家中資銀行在沿線26個國家設立了一級分支機構62家，中方與沿線22個國家簽署了總額超過9000億元人民幣的本幣互換協議；投資環境日益改善，中方與沿線53個國家簽署了雙邊投資協議，與54個國家簽署了避免雙重征稅的協定；一批重大項目落實。對外承包工程合同占比超過50%。“一帶一路”建設可以說對中國企業的發展起到了很大的促進作用。

“一帶一路”是中國政府在國家層面上進行的頂層戰略設計與行動布署，是基于未來30年發展的戰略新格局，是新的國際環境下由中國倡議的全球經濟增長新模式。實施僅四年就顯現出巨大的影響力和不可估量的發展潛力。借助“一帶一路”的布局，中國企業和中國產品走出去將會得到更多的機遇和巨大的市場潛力。這些對中國專用汽車行業來說也不例外，這是一種發展大趨勢。擁抱跟上時代、順應市場發展趨勢將會給中國專企發展帶來新的機會、空間和增長點。這也要求中國專用汽車的水平、規模和品種結構與其相適應，以符合“一帶一路”沿線國家的需求。

“一帶一路”主要合作內容是：政策溝通、設施聯通、貿易暢通、資金融通和民心相通。

中國倡導的“一帶一路”優勢在哪里？這主要在：中國制造和中國建設的優勢；中國外匯儲備和中國儲蓄的優勢；中國有發展階段的比較優勢；中國提出的合作共贏的經濟邏輯，具有占據世界經濟發展理念制高點的優勢。作為中國制造的重要組成部分——中國專用汽車行業已經形成了巨大的規模、品種結構和成本優勢。通過“一帶一路”國家戰略行動實現共贏合作，為中國專企和專用汽車產品打造了一個在沿線國家布局發展的良好環境。而目前中國專用汽車行業在國內正面臨著產能過剩，競爭激烈的局面，若能借助“一帶一路”，通過轉化優勢走出去，把中國專用汽車產品大規模地推向海外市場，則是一個千載難逢的好時機。

2.“一帶一路”峰會帶來碩果累累

在這次加強國際合作、共建“一帶一路”、實現共贏發展的高峰論壇上，共取得五大類76個大項和270多個子項的顯著成果。其中涉及專用汽車行業的，有與柬埔寨、巴基斯坦、緬甸等國家的相關部門簽署的“一帶一路”交通運輸領域合作文件；與聯合國工業發展組織、烏克蘭和阿塞拜疆相關部門簽署的標準、計量、認證認可等國家質量技術基礎領域合作協議；與俄羅斯、白俄羅斯、塞爾維亞、蒙古國、柬埔寨、馬來西亞、哈薩克斯坦、埃塞俄比亞、希臘、瑞士、土耳其等國家的有關部門簽署的《關于加強標準合作，助推“一帶一路”建設聯合倡議》。還有大量有利于中國專企在沿線國家發展的協議協定。這次峰會將極大地促進中國企業、中國項目、中國金融等走出去；越來越多的國家將會對中國企業、中國產品營造出一個更加寬松的環境；出口資金問題則將不再是一個棘手的難題。

圖2 雷薩重工出口交付CEMEX公司攪拌車港口待裝上船

圖3 中國專用汽車成批出口

“一帶一路”給中國專用汽車出口帶來的機會和市場潛力

“一帶一路”戰略實施以來，中國專用汽車出口勢頭明顯加快，尤其是今年的出口份額呈爆發式增長，今年1～3月，共出口專用汽車4280輛（不含專用半掛車），比去年同期增長242%，且超過去年全年的出口量。細分專用汽車六大類出口品種結構，工程類專用汽車占據出口總量的50%以上，這主要是由“一帶一路”建設帶來的。近幾年中國專用汽車出口有一個顯著特點就是出口批量增多。世界三大混凝土公司之一的CEMEX公司，2015年和2016年分兩個批次從雷薩重工采購攪拌車共計347輛（如圖2），創下了中國攪拌車大批量的出口記錄。

2016年6月，湖北華威專汽一次性出口巴基斯坦200輛油罐車、灑水車等品種。中國專汽產品一次性交付30、50輛成批出口的現象已屢見不鮮（如圖3）。在專用汽車產業化方面，中國專企已開始積極布局海外市場，如中集車輛在泰國建立的集裝箱骨架半掛車KD工廠，投產后銷量迅速提升，已在泰國名列前茅。

“一帶一路”以“設施聯通”為先導，隨著沿線國家基礎建設工程項目大規模的推進，50%以上的項目由中國企業主導，這就有大量的基建項目，其中包含著鐵路、公路、港口和機場建設等。這些工程項目數量多、規模大，帶來了專用自卸車、罐式車（工程類）和特種結構車出口的高速增長。

隨著“一帶一路”產業項目逐漸落地運營，帶動罐式車、廂式車、集裝箱半掛骨架車和特種結構車等產品規模化的出口增長。

“一帶一路”沿線國家在“一帶一路”合作推動下，經濟將出現較大增長，必然帶動各種物流類和作業類的中國專用汽車產品在所在國的大量進口應用。特別是“絲綢之路經濟帶”蘊含著煤炭、天然氣等豐富的礦產資源，需要大量的專用運輸車輛，以往這些資源主要依靠海路進入中國，而現在可通過“一帶一路”新增的大量有效的陸路通道，使資源的獲取變得更加便捷和多樣化，即從部分海路運輸變為陸路運輸，從而增加了專用運輸車輛的需求量，這對中國專企來說絕對是一個非常大的利好。在“一帶一路”政策的支持下，海外市場同樣是中國專企的重點市場。

隨著中國與沿線國家本幣互換協議的陸續執行和大量資金涌入“一帶一路”國家以及以中國為主的國際結算體系的完善和便利，制約專企出口特別是中小專企的產品出口資金瓶頸將會大大緩解，這便給專用汽車海外市場帶來了新的活力和巨大潛力。

中國專企如何布局海外專用汽車市場

1.“一帶一路”沿線國家進口使用管理專用汽車的特征

專用汽車作為高附加值產品，一般進口使用國都有關稅和非關稅壁壘兩種門檻，非關稅壁壘主要包括標準、認證法規和環境準入等，非關稅壁壘是中國專用汽車大規模走出去的主要障礙，在沿線國家（非沿線國家也是）經濟較發達，專用汽車保有量較大的國家和地區大部分有非關稅壁壘。對專用汽車進口的非關稅措施是強制性準入認證，只有取得了強制性準入證的車輛才能通關，強制準入認證內容包括安全性強制準入(制動、防護、強度、限速、碰撞、燈光和標識等)，排放準入，噪聲煙度準入，質量與尺寸準入等。強制準入法規標準體系不同的國家會采用不同的法規標準體系，主要有ECE（EEC）認證，歐盟法規標準(北非國家、南非、東南亞、土耳其、以色列和歐元區國家等)；GOST認證，俄羅斯認證標準（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、亞美尼亞、吉爾吉斯坦）；GCC中東海灣國家認證標準，包括沙特等海灣六國；中國認證標準，有越南等國家；還有伊朗（ISIRI認證）和澳大利亞（ADR認證）等單獨國家使用的認證法規標準。另外，有些國家同時混合使用不同的法規標準體系，如中東海灣GCC認證同時也在使用部分中國標準。在強制性認證法規標準準入執行層面，不同的國家認證準入執行的內容和等級不同，歐盟國家、俄羅斯、伊朗和澳大利亞等國執行標準嚴格，內容全面且等級高；北非國家、南非、東南亞國家和中東海灣國家相對簡單，內容少，等級低。除歐盟國家外，幾乎每一個國家執行的內容和等級均不一樣，最多的有90多項標準，最少的僅有2項。在認證準入的形式上，不同的國家要求也不一樣，主要有以下幾種形式：E-mark證書，國際檢測報告，中國標準檢測報告，原產國目擊試驗檢測和進口國實地檢測認證準入等形式。認證比較嚴格的國家一般采用E-mark證書的認證形式（或部分項目）。隨著時間的推移，專用汽車作為對安全和環境有著重大影響的產品，越來越多的國家準備實施強制認證準入，并且現已實施強制準入的國家準入內容和等級也會不斷的增加與提高。此次峰會帶來的一個利好消息是，更多的國家將會選擇專用汽車時以中國國家標準作為認證準入依據。

2.中國專用汽車產品以往在海外市場的回顧

近年來，中國專用汽車產品出口量日漸增多，部分專企在海外市場的拓展十分搶眼，成績斐然。盡管如此，仍然有許多專企主觀上雖有走出去開拓國外專用汽車市場的愿望，但在客觀上中國專用汽車產品的出口很多卻是被動地帶出去的，即由來自于進出口貿易公司、國內代理公司、國外代理公司及各種經銷商的訂單。除部分企業的產品在海外市場打響外，卻因專用汽車產品質量和服務問題影響了中國專用汽車產品的口碑，尤其是服務環節跟不上，導致服務無標準、服務不及時、配件無處購買甚至沒有相應的服務，嚴重制約了中國專用汽車產品在海外市場的推廣發展。造成這種情況的一個重要原因是各種中介代理公司忽視客戶的真實需求，對客戶盡量提價，對專汽生產企業拼命壓價，且對客戶承若服務而不去承擔服務。質量和服務是中國專企在“一帶一路”國家及全球市場生存發展的基礎，如果這些問題不解決，海外市場之門就談不上真正打開。

3.中國專用汽車產品可滿足“一帶一路”沿線國家

目前，許多中國專企已研發生產出品種繁多的專用汽車產品，具有龐大的生產規模，基本上能夠滿足并適應沿線國家對專用汽車的需求，而且中國專企還能夠生產出大多數沿線國家不能生產的專用汽車產品。近幾年，很多專企的產品質量不同程度地得以提高，部分企業產品質量達到了世界先進水平，并且有部分企業產品的性價比很高。強制準入認證標準是影響已實施準入國家進口中國專用汽車的一個制約條件，沿線國家實行的強制準入法規標準大部分是以歐盟ECE（EEC）法規為基礎標準或在ECE法規基礎上派生出來的，中國專用汽車國家標準其實也是根據歐盟ECE（EEC）演變而來，幾乎和ECE（EEC）法規標準完全一致，只要按中國國標（GB）生產出來的專用汽車是符合大多數國家準入要求的。

4.專企借力于“一帶一路”的影響布局海外市場的思路

專企借力于“一帶一路”的影響布局海外市場的發展思路，需要從以下幾點進行思考：

a.結合專企的特點，比如根據企業的規模大小，產品類別及產品線的寬窄程度，考慮到成本和人力資源，充分利用“一帶一路”國家戰略行動所帶來的巨大機遇，制定堅持“走出去”的長期戰略，從產品出口到產業落地統籌規劃，形成專企自己在“一帶一路”沿線國家的市場布局。

b.充分調研了解“一帶一路”沿線國家專用汽車方面的標準、認證法規和環保要求及使用習慣，結合自身產品特點作為打開沿線國家細分市場的切入點。

c.以點帶面，深耕一兩個市場，待該市場培育成熟后再向周邊市場拓展。

d.專用汽車海外市場推廣的代理制與直銷相結合，建立一個符合專用汽車市場特征的商業模式。

專企如何步局“一帶一路”沿線國家的幾點建議

a.跟船出海，緊緊跟隨著“一帶一路”沿線國家行動的中國大集團企業，以便把專用汽車產品帶出去。這些中國企業包括項目牽頭企業、投資企業、建設企業、運營企業和相關外圍配套的上下游企業。目前超過50%以上建設運營項目是由中國公司承包，跟隨這些企業出去，一是出口專用汽車批量大；二是在有法規準入的國家進口時方便快捷，手續簡單；三是在當地有示范帶動效應。實時了解洞察國家關于“一帶一路”政策、項目和投資，以及沿線國家項目最新動態，特別是中國企業自帶出口專用汽車招標信息，及時跟進相關項目。這些企業一般為大企業，尋找與這些企業有長期深度合作的供應鏈公司合作，機會則更多。在做好跟隨出去的專用汽車產品服務的同時，在當地建立服務保障體系，以此為依托在所在國及周邊國家開拓市場，塑造品牌形象，以便更好地推廣其專用汽車產品。

b、聯合出海，與各大主機廠、具有互補類型的其他專企及相關投資企業形成戰略合作機制，抱團走出去。通過簽訂戰略合作協議、信息共享、產品融合、共同開發當地市場等。

c.直接出海，首先選定一個國家，了解調研該國的專用汽車市場（標準、認證、法規、環保、產品要求和使用習慣），選配改進合適產品，形成產品競爭優勢，長期經營并逐漸向周邊國家拓展建立直銷模式，雖然開始階段投入多，但后續發展空間也大，受制約因素少；建立自己的分銷體系，利用各主機廠在海外的上千家分銷網絡建立分銷渠道；入住國際通行的互聯網B2B、B2C以生產資料為主的采購供應平臺，展示宣傳其專企的品牌與產品；直接出海走出去進行市場推廣，產品優化和服務保障是其重點。

d、產業出海，在一些經濟較發達且產業保護較嚴格的國家，適宜把專用汽車生產組裝環節帶出去，尤其是廂式車、倉柵車、骨架式集裝箱半掛車、轎運車等規格相對統一、工藝結構相對簡單并且批量大的車輛。選擇一個區域的中心國家，可采用物流KD、SKD和CKD等方式走出去，實施在沿線國家產業化經營，這或許在當地市場上更有競爭力，且更受歡迎。

結語

“一帶一路”的實施給中國專企帶來的既是機遇，也是挑戰。如何把握這一機遇并讓國產專用汽車產品像其他眾多中國制造產品那樣，占領國際市場并保持長久的市場地位，除了制造出質量水平更高的產品外，還須加強服務體系建設。因此，各專企根據自身特點有針對性地布局海外市場是很有必要的。

2017-05-19