電子商務營銷策略的分析與探討

尹建麗　于得水

摘要：淘寶網作為目前亞洲最大，中國領先的個人電子商務交易平臺，匯集了超百萬家的網店，要想在網店的紅海里分一杯羹，開展有效的營銷顯得尤為重要。文章針對淘寶賣家網店營銷策略進行分析，找出問題，提出對策。

關鍵詞：淘寶網；商戶；營銷策略

淘寶網目前是亞洲最大中國領先的個人電子商務交易平臺。根據中國電子商務研究中心報告顯示，網購進入“移動專享時代”，淘寶、天貓領“風騷”。全網網購用戶在移動端購物時比較傾向于淘寶、天貓、京東、唯品會這4個購物APP。其中，C2C的淘寶占比為45.6%，位居全網第一。

1.淘寶商戶三大營銷策略分析

1.1營銷策略之一定價

定價是為了用最合理的價格，吸引到最多的顧客。很多品牌商品，因為定價不合理而生存困難，惡意競價導致賣家沒有錢賺、貨物囤積甚至賠本。定價的好壞，無論是對于銷售還是后期的店鋪發展都有很大的影響。

1.2銷策略之二推廣營銷

推廣是讓大家知道你的店鋪，并點擊查看，而營銷是讓顧客購買店里的商品。當越來越多的淘寶店加入到競爭中時，賣家想獲得更快發展，需要花更多的精力和資金搞好推廣營銷。在網絡平臺這個虛擬的市場，交易雙方都是通過網絡了解商品并進行交易的，同樣，用戶獲取商品信息也是通過網絡。沒有宣傳推廣，廣大用戶沒有渠道獲取你網店的信息，也就無人問津，生意很難進行下去。

1.3營銷策略之三網店設計

網店設計包括了店鋪頁面的設計和寶貝內容頁設計，店鋪頁面的設計包含了整體風格的選擇、布局、色調等，寶貝內容頁設計又包含了寶貝文字的描述和圖片的美化。在短時間里把顧客吸引住是網店設計的目的。

瀏覽淘寶上的網店，會發現絕大多數店鋪裝修設計的都很精致美觀，flash、圖片、視頻，只要是能宣傳美化店鋪的元素一個也不輕易放過。有些店鋪，一進去就能知道賣家是賣什么的，什么風格；而有些店鋪就會給人很花很亂的感覺，讓人不想繼續看下去。

2.淘寶商戶三大營銷策略應用存在的問題

2.1價格不是越低越好

買家都喜歡占便宜，比如價值500元的東西，標價為100元，這樣銷量不會上去；買家一看就是100元的東西，他不會知道原價是500元，所以一定要讓買家感覺占到便宜。但也不要動不動無理由地降價，商品賺很少甚至不賺錢，賣家可以理解，但是買家不理解，所以不要隨便定一個很低的價格。也不要無端定很高的價格，認為買家不了解就殺他一刀。現在網絡很透明，價格也很透明，不要指望定一個暴利的價格。

2.2新手賣家推廣難

在淘寶上開店競爭越來越激烈。2008年以前，只要稍微參加一些免費的推廣活動，發發帖子增加店鋪知名度，就很容易能得到快速增長。那時候參加直通車的人少，價格也低，參加一次就能流量暴增。現在，淘寶上匯聚了上百萬的賣家，競爭變得更加激烈，這時賣家要在淘寶上獲得更快發展，需要花更多的精力和資金來搞好推廣營銷。有很多小賣家，新手賣家感慨，生意難做。

2.3推廣營銷較盲目

分清了客戶，再來做推廣營銷，但在這之前，賣家要知道自己店鋪的定位。有些賣家認為自己店鋪有定位，賣衣服，賣化妝品。但這樣定位太空泛，如果不對客戶進行細分，就不能準確地定位，不了解顧客差異化的需求，到最后一個顧客都抓不住。

2.4網店設計只憑自己喜好

做一個店鋪的時候，賣家根據自己的喜好、站在自己的角度去看它、去選擇它的風格，而不是站在買家的角度。這樣導致不能很好地把握買家是什么樣的人，有什么樣的心理、興趣愛好、來店是買什么的，到底他看了我店之后會怎么想，愿不愿意多停留一會，這才是重點。

3.淘寶商戶三大營銷策略的實施建議

3.1實施合理有效的定價方法

首先作為賣家要了解買家對價格的理解習慣，不是所有的買家都喜好低價，不要動不動就無緣無故地降價，這樣只會自貶身價。

在制定商品價格時，可適當地使用一些定價方法。

（1）心理定價。如為了讓買家覺得便宜，采用99，9.9等吉利的數字，中國人有追求吉利的心理需求。

（2）分割定價。主要讓買家感覺到便宜，容易接受。比如貴重品，報整體價格很容易嚇走買家，這時候可以進行數量分割，對其中一份進行定價。

（3）折扣定價。如對買家級別設置，只要買過東西的就是會員，以后再買就給優惠。只要價格策略執行得好，就能夠讓買家感受到真實的優惠；數量折扣，比如滿多少包郵，滿多少減多少錢，可以鼓勵買家多買；還可以用季節折扣。

（4）特價商品定價。互補產品特價，一系列內的產品，拿一部分產品去做特價，比如拿3%產品免費、限時特價、秒殺、拍賣等賺取信用和人氣。

3.2使用合理有效的推廣方法

推廣營銷里面大致分為免費推廣營銷和付費推廣營銷2種，必須抓住所有自己店鋪可以使用的免費推廣營銷，而使用付費推廣營銷前，一定要深思熟慮，知道要做什么準備，并不是把錢砸進去坐享其成。

（1）免費推廣。①關鍵詞的設置。在設置寶貝標題的時候，要充分使用題目里30個字符，盡量把和自己商品有關的和近期內流行的關鍵詞全用上去，可以加大買家對自己商品的搜索率。還有關于優惠方面的關鍵詞一定要加進去，比如包郵、打折等，可以引起買家興趣。②商品的排名。關注淘寶排名規則，與收藏、銷量、價格、信譽等都有關系，賣家可以通過收藏有禮吸引買家收藏店鋪，還可以在店內設置一個小禮物，讓買家購買商品時一起拍下來，可以同時提高銷量和店鋪信譽。

（2）付費推廣，①淘寶客。新手賣家在銷量上不能滿足淘寶客的要求，只能提高傭金比例，但要在可以接受的范圍內。②直通車。直通車比較花錢，一般客流高峰在早上9～11點，中午2～4點，晚上7～9，凌晨0～2點。剛起步的賣家可以抓凌晨到2點的客流，這段時間客流也有，大店為了不花冤枉錢一般不抓凌晨之后這部分客流，新手賣家就可以利用這段時間。再者，要用比較細化的關鍵詞，比如使用全棉T恤，客戶很明顯是為了買這種東西而來的。不需要把直通車放到首頁，購買意向明確的客戶一般都會翻到3～5頁，翻到第5頁的客戶目標就更明確了。

3.3借助靈活多樣的營銷方法

（1）免費營銷。①店鋪活動。比如滿多少減多少，滿多少包郵等等；②友情鏈接。友情鏈接要靈活應用，但不能亂加，首先不要添加跟自己賣同種產品的鏈接，容易造成競爭，要鏈接周邊產品；③幫派。建議賣家多加T相關的幫派，在幫派可以發帖回帖，但不建議直接發廣告的帖子，這樣很容易被拉成黑名單，混個臉熟就可以了；④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戲，建議賣家去玩一下，對店鋪活躍度有影響，進而影響到店鋪的人氣，被注意了，當有人要買東西的時候很容易就會想到你的店。

（2）付費營銷。①收藏有禮。一定要建議客戶收藏，可以設置為收藏送禮，收藏減免等活動。當客戶收藏的時候，客戶容易找到你的店；②評論有禮。有的賣家對給好評的買家送券或者是返現到支付寶。③營銷工具。淘寶這類的工具很多，賣家可以在自己承受范圍內嘗試，比如買就送，搭配套餐等。

3.4做好店鋪裝修

整個網店制作過程中，始終要明確如何能讓自己的網店和寶貝內容介紹一下就吸引到顧客，給顧客留下很好的第一印象，從而激發出顧客的購物欲。

（1）店鋪的裝修。首先根據自己的產品來選擇適合的店鋪風格。比如說電子類的商品比較適合簡潔大方的色調，如黑白灰；兒童類商品則適合活潑可愛的色調，如粉藍黃；而女裝則可以根據賣的不同風格打造獨一無二的店鋪，比如日系的森林風可以讓店鋪走清新綠色色調。

（2）寶貝頁面的設計。寶貝描述區，有一個漂亮的頂部是非常重要的，可以吸引買家繼續往下看介紹性的文字，要把自己產品跟別人不一樣的特點凸顯出來。介紹性的文字要詳盡、實際，可以用形容詞，使言語更生動，能吸引買家的目光，但也要把握好分寸。

（3）圖片的美化。首先建議圖片要實拍的，賣家自己拍的圖片可以使用一些軟件進行很好的美化，但不要做得太過分，與實物差距太大反而會引起反效果，比如買家拿到以后的差評等等。

對于淘寶網超百萬家網店，特別是小賣家，要想在日益激烈的競爭中立于不敗之地，制定有效的營銷策略非常關鍵。對網店的營銷進行科學規劃，統籌安排，選擇好網店產品定位，正確采用定價策略，整合其他營銷手段，才能不斷提高網店營銷的水平和效益。