黑黛增發的“黑馬速度”

如果不是因為脫發，羅林川現在或許還是一名英語老師。

工作不久，羅林川開始嚴重脫發，“上課時，我會因為脫發而不自信，自卑帶來的多疑也幾度讓婚姻亮起了紅燈。”

2005年到美國出差，羅林川無意中接觸到物理增發概念。美國物理增發有50多年歷史，隱形無痕增發技術成熟，銜接技術安全，輔助產品琳瑯滿目。親身體驗后羅林川感慨，物理增補的頭發烏黑濃密，如同天生。這讓他找回自信，還找到了創業靈感。

回國，羅林川對增發補發行業開展了實地調查。他發現，南方的夫妻店雖然技術落后，但顧客絡繹不絕。而北上廣這樣的一線城市，增發補發店不是藏在寫字樓里就是隱在居民樓里，營業執照上寫得竟是商貿公司。行業處在原始階段，市場潛力非常龐大。

2008年，羅林川從美國引進增發技術，在浦東開了第一家店。幾年過去，黑黛增發席卷全國70多個城市，連鎖店增至120多家，并摸索出一條“網絡營銷+標準化服務+直營連鎖”的O2O商業模式，實現了線上預約、線下服務。未來3年，黑黛增發連鎖店或將增至1000家，計劃完成上市。

1、尋找“中國合伙人”

創辦黑黛增發時，羅林川是老師，沒有公司管理經驗。當時，增發行業都是夫妻店，沒人才可挖。羅林川只好向其他行業“借”人才。

起初加入的合伙人叫石春雷。2009年，石春雷親自選址、裝修設計，分別開出杭州店和溫州店。這為羅林川對直營連鎖的系統及運營積累了豐富的經驗。

2012年，黑黛增發發展最快，全國布局26家直營連鎖店，建立了完善的組織機構，13位總監陸續入職，號稱“13太保”。

這樣一支來自各行各業的精英在非常短的時間，為黑黛帶來了各種新的管理思路和經驗，讓黑黛的跨界戰，發展得非常迅猛。羅林川把握方向，這支隊伍迅速磨合、相互沖撞、相互吸收、相互補位，在一個陌生的領域開疆擴土。

2、向死而生 自我革命

但是，直營連鎖模式，導致“13太保”無法在黑黛實現創業夢。半年，8位離職創業。離職潮很快波及到了門店。2013年上半年，羅林川咬牙關停并轉掉了6家店。

下半年，羅林川提出“129”戰術和“8543”計劃，允許黑黛員工投資開店，把門店里每個員工變成出錢、出力的創業者，對于直營門店，也設計出現金期權獎勵制度讓店長變成與公司利益與共的創業者。

所謂“129”戰術是指：

1個共同體：員工是自主創業、創新的1個利益共同體。所有員工要從自上而下的執行者，變成黑黛9大平臺上自主驅動式的創業者、創新者。創業員工既有在冊員工，也有合伙加盟、合營者；既有總部職能部門、也有門店及其他戰略合作者。黑黛是一個榮辱與共的生態圈。

2個價值：所有崗位都必須量化，不能量化出的取消。公式簡單而言就是“崗位收入-崗位支出>0”

9大平臺：總部根據職能劃分9個獨立核算平臺，黑黛總部建成9大開放式并連平臺——IT系統平臺、網絡銷售平臺、門店活動營銷平臺、門店綜合營運平臺、產品供應及配送平臺、人力資源平臺、資金歸結與信貸平臺、連鎖招商與創業平臺、項目與技能培訓平臺。

9大平臺各成體系又環環相扣，讓門店不會因為某個總監離職而停工。門店員工可以通過系統了解客戶關系管理、客戶推薦、業績核對、知識體系、訂貨系統、業績評估、門店估值評估等；管理者也可以24小時遠程掌握門店業績、內部通告、財務審批等。

據悉，黑黛連鎖管控系統獲得2014連鎖管理行業首屆奧斯卡“金蜘蛛”大獎。

所謂“8543”計劃是指：

8類整店托管式合作：創業店、精品店、展示店、形象店、品牌店、領航店、旗艦店、至尊店等8種類型店鋪，滿足不同資金條件合伙人投資創業需求。

5種星級項目合作：一星級店、二星級店、三星級店、四星級店、五星級店。根據星級提供不同等級的增發項目。

4級“眾籌”開店：員工、客戶合伙開店，實現創業夢想。涉及直轄市（特別行政區）眾籌店、省級巿眾籌店、地級市眾籌店、縣級市眾籌店。

3類補發店升級合作：對行業既有店鋪進行品牌、服務、技術、產品、營銷、系統、運營、股權等8大升級合作。分為一類升級店、二類升級店、三類升級店。

以直營連鎖整店托管的方法，幫助創業者獲利，然后在根據盈利情況給予不同的等級評估，未來再通過并購形式將優質門店整合入直營門店序列。

3、引入分析法排序產品群

眾多連鎖店如何實現運營管理？把產品群分為明星產品（stars）、現金流產品（cash cow），問號產品（question marks）、瘦狗產品（dogs，也稱衰退類產品）。

每個部門分析每個工作的投入產出，先做重要緊急的，再做重要不緊急的，然后才是不重要的，同時，找出“現金流產品”好好養著，找出“明星產品”用心培養，找出“瘦狗產品”驅趕之。

門店按照消費金額和消費頻次來劃分客戶：單價消費高，經常來的是“現金流客戶”，要定期做客戶維護，有優惠活動和新品發布重點告知；單價消費高，不常來的是“明星客戶”，要培養他們的護理習慣，常溝通邀請，增加護理頻次，使之轉化為現金流客戶；單價消費低，不經常的是“瘦狗客戶”，80%的精力先放在前兩類客戶上，有時間再溝通后面的客戶。

營銷部門按照客戶成交率和客戶成交金額來評估所有門店的銷售能力：客戶成交率高，成交金額高的是“現金流門店”，從廣告投放到客戶推薦，都對他們有偏向政策；客戶成交率低，成交金額低的是“瘦狗門店”，從廣告投放到客戶推薦都相對進行壓制。

運營部門按照客戶成交人數和客戶護理人數來評估所有門店的客戶服務能力。

做好產品成為千里馬，才會有伯樂找上門。創業11年，黑黛增發先后獲得過薛蠻子、周鴻祎、鼎天資本、華與華營銷策劃機構、凱納營銷策劃機構、海捷資本、神陸資本等十幾位投資者的青睞。是黑黛過硬的產品與技術和全國直營連鎖規模壁壘、品牌壁壘打動了投資人。