房地產營銷策略研究

張斌

摘要：隨著當今房地產市場的開發，越來越多的人投資房地產行業，這也就使房地產市場接近飽和狀態，所以，到底哪家的房子能賣的更多市場占有比更大，就急需一種有效的營銷手段來促進了。所以，制定一個有效的房地產營銷的策略在激烈的房地產市場上就顯得尤為關鍵和重要。而且，由于房地產開發力度較大，已明顯進入買方市場，競爭力加大，針對如此激烈的房地產競爭，本文通過分析一些基本房地產現存情況，進行一定需求分析并探討一些相關的市場銷售因素，來以此解決一些常見的營銷誤區，希望對解決目前房地產不景氣的難關和相關營銷工作提出一些指導的建議。

關鍵詞：房地產；營銷；現狀；策略；分析研究

中圖分類號：F293.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-0-02

一、房地產營銷的現狀分析

相關調查研究顯示，當前中國的房地產行業，市場問題出現最明顯的特征就是功利性太重。這種過于功利的營銷手段甚至影響到房地產整個行業的風氣，最終又導致房地產商營銷戰術的膚淺、盲從、跟風營銷。功利營銷導致營銷惡意競爭力，如房屋建筑前期規劃設計，后期過于推廣營銷；賣房子送車、送環境，鋪草坪，栽大樹，建立微型景觀，甚至開發一個小型公園出來；各家房地產開發商為了確保自己家的房屋建設后能開打市場銷路，往往跟隨市場上看好的產品進行開發與營銷；其實一部分會有資源重復建設而產生浪費現象。而且，當前房地產銷售翻來覆去就那幾種營銷宣傳手段，缺乏創新力度，缺乏高效的銷售人才，固步自封，也導致了房地產整個行業的銷售趨勢低下。

二、影響房地產市場營銷的因素

地理位置永遠是考慮消費者對于房子選擇的第一要義。而一個房子地理位置條件的選擇往往是由于多重因素所構成的結構，包括空氣環境狀況、人文條件、交通便利程度、距離市中心程度等。以下就是一些常見的對房地產市場銷售的因素的具體分析：

（一）空氣環境狀況

隨著人們社會經濟的發展，生活水平的提高，人文意識的提高，當今越來越多的人不在拘泥于簡單的物質生活條件，漸漸的向高情趣高品質的生活方式邁進，尤其是對與居住環境衛生健康的重視逐步提高，所以，空氣質量問題越來越成為當今人們買房時重要思考條件之一，良好的住房條件成為人們買房考慮問題之一的同時，一個房地產開發時的樓盤選擇的好壞也將會影響市場銷售的籌碼。

（二）交通條件的便利程度

就拿北京舉例，看看為什么北京樓盤開發會有一二三四環的區別就會明白為什么環數的不同房價的不同了，交通問題十分重要，沒有人想住在偏遠的出行極不便利的地方，尤其當今人們快節奏的生活方式，節約時間就會可能創造巨大的經濟效益，所以，可見房地產開發選擇在交通便捷的、便于出行的地方十分重要，這樣的房子具有很強的市場競爭性，也會十分搶手，利于打開廣闊的銷售市場。

（三）據市中心遠近程度

大多人們愿意住在城市的中心位置，尤其是距離市中心越近越好，市中心是一個地方政治經濟的中心，有著莫名的吸引力，方便人們快捷高效的獲取最新的城市發展動態和指標，這也就理解了為什么北京一二環訪問售價如此之高了。

三、房地產營銷策略分析

房地產營銷策略主要還是圍繞產品，市場，客群，這三大塊來制定的分析，房地產商品有其自己的特征，其營銷方式不同于那些低檔耐用品也不同于高檔品那樣營銷，因此在營銷策略上也應具體問題具體分析。

（一）產品方面營銷策略

房地產產品策略是房地產一切活動的前提，甚至是重中之重，房地產企業要想生存，就必須緊跟時代發展潮流，抓住時代發展脈絡，開發符合市場和人民群眾需要的產品。

就目前的市場房地產銷售情況來看，房地產企業在開發樓盤時就必須注重購房者的真實需要感和抓住消費者消費心理特征，由于一切都是有未知性的，所以也就相當于各房地產商都處于同一起跑線上，這就需要看誰家的產品能真正吸引消費者，誰家的產品能夠真正被消費者所接受。

首先不要小看房地產給房子取名的含義，當前人們對物質生活水平要求越來越高，所以這也就迫使房地產商不僅要提高房子的質量，也要提高人們的滿足感。一個房子取得一個好名字，會給人耳目一新的感覺，甚至好的名字蘊義會帶給客戶別致的感受，從而提高客戶的回頭率和考慮度。然后在當前房子商品供大于求的狀況下，房地產商可以通過對房子外部設計，內部裝修，服務售后保障，環境布局，地理位置優越性等措施來提高消費者的選擇可能性和滿意度，來提高房子的銷售量。

（二）價格優惠方面策略

房地產行業之所以成利潤的千上萬的暴利行業，就是由于銷售房價的巨大高額，所以房地產主打價格營銷策略不可失為一個重要環節。科學有效的價格指定和靈活的價格支付方式也極大滿足不同人群的購買渴望度。

（三）促銷方式方面策略

其實促銷方式的選取也是一個比較有效的宣傳手段，但也是需要一定的促銷技巧的。目前我國市面上常采用以下幾種的促銷方式：

1.單純人力促銷。簡單直接是這種以人口頭宣傳講解為主的人力促銷的主要應用手段，是最傳統，使用程度最多的一種推銷方法，人力促銷大多采用面對面直接溝通交流的方式，能夠在最短時間范圍內掌握客戶第一手的信息，而且由于其簡單粗暴的特點，可以極快的明確客戶的需求，針對性的推薦介紹，介紹時間，提高成功效率。當然這種人力促銷方式對于促銷人員的各人能力有較高水平要求，要具備堅強的與人溝通協調的能力，要具有一定的口才，而且還要有一定的抗壓心理和自我調節能力。

2.廣告宣傳。當今市面上經常隨處可見一些廣告紙發放、墻體或展板印刷、電視廣告插播、公交車電視上展播、樣板房生活館體驗等各種各樣多面全方位宣傳，這些宣傳手段或做法具有時效性長、頻率高、費用大、宣傳面廣等特點，可這些東西宣傳多了會給人在眼力或耳力甚至腦海中產生一定循環的深刻印象，比如有的廣告語聽多了人們甚至會脫口而出，這就是廣告深入人心，完美體現了廣告作用的實例。慢慢的會形成一定的品牌影響力。

3.關系。爭取和買房者、和其背后的未來可能預期內消費的潛藏人群，即外部關系等搞好一定關系。不要忽視企業對于公關的宣傳管理作用，如果一個房地產企業大力從事公益事業或服務行業，久而久之會受到人們的傾心和看重。企業公關是十分重要的環節，所以搞好與大眾的公共關系，其收貨的企業效益也是很可觀的。

4.增加房子的附加值。這是一種增加房子的附加值，如買房送冰箱，送購物卡，甚至送汽車等手段來誘導消費者購買，同時也可以鼓勵相關代理商和推銷人員在向顧客推銷這些房子時涉及到這些附加的優惠推銷手段，效果比較明顯。這其實是明顯抓住客戶愛互利，占便宜的心理特點，但是效果顯著。

（四）渠道方面營銷策略

銷售渠道方面有以下三個策略：

1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。我國目前所有的房地產銷售都會設立專門的門市部進行對自己產品的直接銷售，這也是使用范圍最廣，最普遍常見的傳統方式，每個房地產門市部都會派遣一定的專業銷售經理和一些專門的銷售人員，固定的定時定點的來等待客戶上門咨詢給予解答，這種策略的優點是銷售渠道最節約時間和成本、反應最迅速、也便于直接面對面的控制。

2.委托代理銷售。委托代理商也就是俗稱房屋中介機構，由于這些委托代理商是一些服務性質的機構，具有充分掌握一些人力資源和客戶群體的優勢，委托房地產代理商來尋找顧客，辦事較為高效，也不失為新時代一種快捷的銷售渠道方式。當然委托代理也是有一定的無法預計的風險性，需要房地產商擦亮雙眼，有選擇的委托代理。

3.網絡銷售。當今網絡信息如此發達，網絡科技如此便利，這對于房地產開發商來說也是一個拓展企業售房信息的絕佳機會和有利機遇。要相信，電子商務的飛快發展帶動著網絡營銷手段在房地產業上帶來的具大影響力和未來發展潛力。利用現代網絡營銷宣傳的手段，實現房產的銷售。

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